Управление торговым персоналом

Среди торговых агентов существует сильная тенден­ция быть независимыми и действовать так, словно они занимаются своим соб­ственным бизнесом. В недавнем прошлом менеджеры по продажам предпринимали неприкрытые попытки снизить эту независимость за счет требования от торговых агентов отчетов на еженедельных совещаниях. Из-за высокой стоимости переез­дов, объединенных с коммуникационными возможностями переносных компьюте­ров, эта схема претерпела изменения.

Торговые агенты видят своих клиентов регулярно, но могут редко контак­тировать со своей компанией. Фактически, менеджеры по продажам могут высту­пать в роли единственного канала связи торговых агентов с компанией.

Менеджеры по продажам становятся основным звеном в связях между компа­нией и ее торговыми агентами. Менеджер по продажам формулирует и интерпрети­рует деловую политику, направляет ежедневную деятельность торгового персонала, обучает торговых агентов и помогает торговому персоналу решать возникающие про­блемы. Пять областей профессиональной деятельности менеджера:

· Планирование: это процесс формирования целей и стратегий для сферы личных продаж.

· Работа с персоналом: это действия, которые предпринимают менеджеры но продажам для подбора, найма на работу, обучения и удержания квалифици­рованного торгового персонала.

· Реализация: это процесс осуществления шагов для выполнения планов продаж фирмы.

· Контроль: это набор мероприятий, связанный с функционированием торго­вого персонала.

· Адаптация к изменениям: менеджеры по продажам должны развить у себя способность приспосабливаться к изменениям в компании, деловом мире и технологии.

Вся деятельность в сфере маркетинговых коммуникаций основана на реше­нии двух задач по управлению торговым персоналом. Это постановка целей в сфере продаж и мотивация торгового пер­сонала.

Постановка целей в сфере продаж

Традиционными целями личных продаж являются: контрольные задания и квоты.

Контрольное задание по продажам — это желаемый уровень продаж для от­дельного товара или товарной линии на протяжении определенного промежутка времени.

Квота продаж — это доля в совокупном запланированном объеме продаж, приходящаяся на одного торгового агента, территорию или какой-то другой сег­мент бизнеса компании.