Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Процесс личных продаж в чем-то отличен для разных компаний, но обычно включает в себя шесть этапов.
1. Получение информации. Современные торговые агенты должны быть обеспечены подробной информацией о товаре. Они нуждаются в подробном знании мотивов покупателей, их характеристик и поведения.
2. Отбор потенциальных клиентов. Процесс определения потенциальных клиентов и последующее получение разрешения на проведение торговой презентации называется отбором потенциальных клиентов. Отбор потенциальных клиентов — это постоянная задача, поскольку существующие клиенты всегда теряются из-за переездов, отставки и конкуренции; а новые покупатели постоянно выходят на рынок.
Методы отбора потенциальных клиентов:
1. Запросы.
2. Метод бесконечной цепочки.
3. Метод центра влияния.
4. Публичные выставки, демонстрации и торговые презентации.
5. Списки
6. Друзья и знакомые
7. Метод сплошного опроса
3. Предварительный подход. Когда потенциальный клиент определен, торговый агент нуждается в том, чтобы побольше узнать об этом потенциальном клиенте, чтобы определить самый лучший торговый подход, установить проблемные зоны и избежать ошибок. Во время этой фазы торговые агенты собирают дополнительную личную и деловую информацию о потенциальном клиенте, чтобы установить располагает ли потенциальный клиент ресурсами для покупки, степень его интереса к товару, любые индивидуальные условия покупки, историю фирмы и тому подобное.
4. Подход. Вслед за предварительным подходом торговый агент начинает собственно подход, подвод к торговой презентации. Подход может преследовать несколько целей, но по своей сути это стратегия, используемая для того, чтобы привлечь внимание потенциального клиента, чтобы он предоставил торговому агенту возможность организовать эффективную торговую презентацию товара.
5. Торговая презентация. Успешный подход является важным для осуществления перехода к торговой презентации, сердцевине всего процесса продажи. Цель торговой презентации состоит в том, чтобы подробно объяснить, как товар будет отвечать требованиям покупателя.
6. З авершение продажи. Несмотря ни на что хороший торговый агент всегда продает. Без завершающей продажи время считается потерянным напрасно. Завершение продажи является окончательным тестом на способность продавать, и доход торгового агента в значительной степени зависит от успешно заключенной сделки.
Дата публикования: 2015-07-22; Прочитано: 293 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!