Аутсорсингові компанії (мерчандайзинговий аутсорс)

Навіщо компанії використовують мерчандайзинговий аут-сорс?

Out-source (зовнішні ресурси) - це передача однією організа­цією частини своїх непрофільних робіт на субпідряд іншій орга­нізації.

У цьому випадку агенція може взяти на себе такі зобов'язання:

1) відвідувати торговельні точки відповідно до встановленого графіка й вимог по кількості відвідувань;

2)рахувати залишки продукції замовника в торговельному залі й на складі, збирати інформацію про поставки, повернення продукції;

3)піднімати продукцію замовника зі складу й розташовувати її на місцях продажу відповідно до правил мерчандайзингу;

4)забезпечувати підтримку продукції рекламними матеріалами;

5)контролювати правильне використання Р08М і встаткуван­ня замовника;

6)збирати польову інформацію (кількісну дистрибуцію, представленість, ціни на продукцію свою й конкурентів) і переда­вати її замовникові з деякою періодичністю у встановленій формі;

7)виконувати функцію прийому замовлень.

Чому компанії вибирають агенції? Найбільш ефективним залучення мерчандайзерів агенції є тоді, коли мерчандайзери компанії обмежені в можливості змінювати ситуацію. З появою в магазинах планограм роль мерчандайзера як «завойовника поличного простору й пріоритетного місця» зводиться до впро­вадження й підтримки розроблених планограм. Він починає виконувати функції вантажника - виносить продукцію зі складу й розташовує її на полицях. У такій ситуації, довіряючи мерчандайзинг своєї продукції зовнішній організації, компанія не тільки не ризикує якою-небудь комерційною таємницею, але й підвищує ефективність своїх вкладень.

Друга причина - перенесення витрат по організації і роботі команди на агенцію. Не всі компанії готові йти на організацію відділу мерчандайзингу: це потребує залучення керівника вузь­кої кваліфікації, і компанія вкладає гроші в персонал, який створює найменшу додану вартість продукту (очевидно, що в порівнянні з виробництвом, маркетингом, логістикою, прода­жами ефект від мерчандайзингу найменший). Таким чином, на­бираючи власний штат мерчандайзерів, замовник знижує ефек­тивність вкладених у компанію коштів.

Для компаній, які займаються продажами через дистриб'ю­торів, залучення мерчандайзерів агенції часто є єдиною можли­вістю. Але не всі дистриб'ютори мають свій персонал мерчан­дайзерів або готові його надати в ексклюзивне «використання» компанії виробника. Отже, зусилля по залученню мерчандайзе­рів можуть бути рівноцінні створенню своєї команди.

Однак заощадити замовникові на передачі мерчандайзингу в аутсорс вдається рідко. Крім заробітної плати мерчандайзерів, управлінського персоналу різних рівнів, транспортних і адміні­стративних видатків агенція закладає у вартість послуг ще й власний прибуток, і угода обкладається ПДВ. Тому в сумі ви­трати значно більші, ніж ті, що йдуть на власний відділ. В основі ціноутворення лежить або вартість одного візиту мерчандайзера, або обслуговування однієї точки протягом мі­сяця.

При передачі відповідальності за мерчандайзинг агенції по­трібно:

1)чітко визначити завдання агенції, бо вона не зможе виріши­ти всі проблеми (наприклад, доставка продукції, а ефектив­ність викладення на місцях продажу прямо пов'язана з асо­ртиментом);

2)адекватно оцінити можливості агенції. Можна протестувати її роботу перед тим, як замовник повністю передасть їй свої тор­говельні точки. Тестовий проект має тривати не менше місяця;

3)розробити і впровадити об'єктивну систему оцінки виконан­ня поставлених завдань. Відсутність такої системи може при­вести до фіаско. Система оцінки визначає залежність оплати за послуги від виконання завдань (за аналогією будується бонус мерчандайзера);

4)забезпечити ефективний інформаційний обмін. Мерчандайзе­ри одержують велику кількість інформації з магазинів. її своєчасне отримання може не тільки полегшити роботу від­ділу продажів, а й істотно підвищити оперативність прийня­тих рішень, що стосуються як продажу, торговельного мар­кетингу, так і стратегічного маркетингу в цілому.

Найчастіше процес пошуку джерел включає такі основні моменти:

1) усвідомлення рітейлором потреби в певному товарі;

2) чітке визначення потреби;

3)узгодження товарних специфікацій;

4)пошук потрібного постачальника (іноді із зовнішньою допо­могою).

Потім роздрібний торговець повинен погодити:

- кількість товарів;

- дату поставки;

- цільову ціну;

- вагу й обсяг товару в упакуванні;

- спосіб транспортування;

- умови оплати.

Якщо рітейлор одержує інформацію про умови потенційних угод, він має можливість вибору найбільш конкурентоспромож­ної ціни. Залежно від типу товару пошук його джерел може бути доручений третій особі, яка має необхідні ресурси для рі­шення логістичних і закупівельних проблем.

Дана практика одержала назву повного пакета пошуку джерел, або ПППД (full sourcing package,FSP), у якому є домовленість й про такі умови поставок, як їхній час і частота. У деяких випадках для здій­снення контактів з постачальниками й виробниками великі роз­дрібні торговці звертаються до послуг агентів.

Компанія, що спеціалізується на ПППД, організовує транспо­ртування (повітряні, наземні або морські перевезення, пов'язані з ними витрати, включаючи страхування) і визначає дати поста­вок. Використання агентських послуг сполучене з додатковою оплатою, але допомагає уникати проблем з пошуку джерел над­ходження товарів і їх закупівель. Вигоди звертання до зовнішніх джерел (на противагу внутрішньому пошуку) визначаються:

- ефективним пошуком джерел широкого діапазону товарів;

- спрощенням трансакцій;

- доступом до більшого числа торговельних партнерів;

- прямими безперервними комунікаціями;

- скороченням витрат на пошук.

Одержувані замовником вигоди мають перебільшувати дода­ткові витрати на ПППД. Для незалежних рітейлорів різниця виявляється незначною, а істотні переваги одержують великі мережні компанії роздрібної торгівлі.

ПППД- компанії пропонують рітейлорам різні послуги, такі як:

- асортиментні плани запасів;

- закупівельні плани;

- мерчандайзингові розробки;

- контроль матеріальних запасів;

- розробки логотипів товарів і їхнє ліцензування;

- нові й перевірені підходи до візуального мерчандайзингу;

- пошук джерел надходження і закупівля;

- відносини з постачальниками;

- програми електронного обміну даними (ЕБІ), які включають автоматизовані продажі й облік матеріальних цінностей, по­вторні замовлення й електронні платежі;

- програми навчання і впровадження.

Нині рітейлори вкладають значні кошти в регіональну екс­пансію. Питаннями оптимізації роботи персоналу в торговель­ному залі займаються не всі. Однак невдовзі кожна торговельна мережа стане жорстко планувати свої асортименти, створювати планограми для кожного місця продажу й підвищувати віддачу від кожного квадратного метру. Тоді можливий перехід від ме­рчандайзингу виробника до мерчандайзингу роздрібу. Агенції почнуть займатися категорійним мерчандайзингом, а їхніми за­мовниками стануть не виробники, а роздрібні мережі.