Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
- методом VAN-selling («з коліс») коли сам торговельний представник привозить продукцію
- торговельні точки можуть обслуговуватися методом PRE-selling (попереднє оформлення замовлення й наступна доставка).
- використання продавців торговельної точки: компанія-виробник пропонує їм бонус, конкурсну програму або дарує подарунки за підтримку викладення. Має сенс залучення продавців для мерчандайзингу в торговельних каналах типу «дискаунтер».
- створення окремої команди, основним завданням якої є забезпечення виконання мерчандайзингових правил.
Однак тенденція передачі мерчандайзингу зовнішній (аутсорсинговій) компанії у великих містах переважає. Розглянемо переваги й недоліки цього варіанту обслуговування та потреби виробника/дистриб'ютора (замовника) здійснювати мерчандайзинг самостійно або за допомогою аутсорсингових компаній.
У дрібних торговельних точках (павільйонах, кіосках, продуктових магазинах) продаж і зберігання товарного запасу здійснюється в різних місцях, тому викладення на місці продажу рідко змінюють. Якщо один раз зробити потрібну викладку на полиці, то в наступні відвідування мерчандайзер обмежуватиметься лише контролем і періодичним відновленням рекламних матеріалів.
Продаж у таких торговельних точках іноді відбувається методом VAN-selling («з коліс») коли сам торговельний представник привозить продукцію. У точці присутні всі необхідні асортименти в потрібній кількості, й існує унікальна можливість розташувати все найбільш вдало.
Торговельні точки можуть обслуговуватися методом PRE-selling (попереднє оформлення замовлення й наступна доставка). У даному випадку кілька плюсів мерчандайзингового обслуговування силами торговельного представника: економія ресурсів (на утриманні команди мерчандайзерів); більше можливостей домовитися про потрібне викладення. У торговельного представника більше інструментів впливу на торговельну точку: відпускна ціна, умови поставки/оплати за товар тощо. Мерчандайзер може переконати персонал магазину в необхідності прийняття певних рішень, використовуючи лише аргументи на рівні здорового глузду: «покупцеві зручніше робити покупки, якщо весь товар представлений разом» або «єдиний марочний блок потрібний для того, щоб покупець швидко приймав рішення про покупку без допомоги продавця».
Однак, така організація має кілька недоліків. По-перше, існує конфлікт інтересів. Головна мета торговельного представника - виконати план продажу (іноді до нього додаються завдання по розширенню асортименту, кількості клієнтів на території тощо). Додавання мерчандайзингових завдань збільшує тривалість візиту, отже, менше часу залишається на завдання щодо продажів. По-друге, виникає необхідність збільшення кількості відвідувань (потрібно відвідувати точку в день замовлення й у день доставки). Припустимо, що середня зарплата торговельного представника - 1000 грн, а мерчандайзера - 800 грн. Отже, використовувати торговельного представника в якості мерчандайзера не вигідно (дорого).
Крім того, необхідна чітка система оцінки мерчандайзингової активності торговельного представника. Це автоматично спричиняє збільшення функцій супервайзера. Отже, торговельний представник може займатися постійним мерчандайзингом продукції, якщо:
1)обслуговуються дрібні торговельні точки, мерчандайзинг яких займає не більше 15 хв.;
2)продаж продукції відбувається методом VAN-selling
3)у точці постійно присутня продукція, тож немає необхідності збільшувати кількість відвідувань.
Спочатку мерчандайзинг у будь-якому магазині займає багато часу. Потрібно розмовляти з продавцями, привчати їх до підвищеної уваги до вашої продукції, перекладати продукцію на місці продажу, розміщувати рекламні матеріали. Тому має сенс на перші 1-2 місяці найняти команду мерчандайзерів (або скористатися послугами агенції) для здійснення «Кампанії Маркетингового удару». Після того, як у точках наведений порядок, до функцій торговельного представника додають підтримку досягнень. Крім того, після такої кампанії торговельний представник бачить ефект від мерчандаизингу й готовий ним займатися далі сам.
Мерчандайзинг у роздрібних мережах цікавий навіть тим виробникам, чий основний обсяг продажу проходить через інші торговельні канали. Адже по поданню продукції в супермаркетах часто позиціонують компанії. Таким чином, мерчандайзинг у мережах - це ще й створення іміджу, реклама. Для таких цілей здібностей одного торговельного представника недостатньо, і компанії прагнуть знайти для викладення продукції в мережах інший спосіб, ніж використання кваліфікованого й, отже, «дорогого» фахівця.
Одним з варіантів може бути використання продавців торговельної точки: компанія-виробник пропонує їм бонус, конкурсну програму або дарує подарунки за підтримку викладення. Має сенс залучення продавців для мерчандаизингу в торговельних каналах типу «дискаунтер». Оборот продукції в цих магазинах дуже високий. Основні покупці - люди похилого віку, що відрізняються скрупульозністю. Вони часто беруть товар з полиці, вивчають і кладуть «кудись назад», забирають цінники для того, щоб при розрахунку на касі їх не обдурили. Тому наведений мерчандайзинговий порядок порушується протягом години -двох. Але постійний мерчандайзер у таких магазинах не виправданий, адже мерчандайзинг займає мало часу, оскільки найчастіше весь товар у торговельному залі, й піднімати залишки зі складу не потрібно.
Очевидно, що продавець краще впорається з мерчандайзингом вагової продукції: ковбаси, сирів, м'ясних напівфабрикатів, свіжої риби й т. ін., яка найчастіше розташовується в закритих прилавках. З іншого боку, продавець неохоче йде на те, щоб хто-небудь заходив і хазяйнував у «його» прилавку. Це поширюється і на товари, що викладаються в торговельному встаткуванні закритого типу, наприклад, секції елітного алкоголю (ключ від вітрини у продавця або адміністратора) або надкасові тютюнові диспенсери (доступ здійснюється лише через касира).
Однак повністю довіряти мерчандайзинг продукції продавцям не завжди доцільно. По-перше, не в кожній роздрібній мережі дозволяють залучати продавців. По-друге, продавці не зацікавлені у просуванні певного товару (їм однаково, чий товар стоїть на пріоритетному місці і який з фейсингів дубльований). Продавець сприймає секцію цілком, і в ситуації, коли на полиці закінчується одна з позицій, він навряд чи відразу піде на склад, а «вікно», що утворилося, буде закрите сусідньою позицією, продану позицію піднімуть зі складу не раніше загального завезення на всю секцію. Такий out-of-stock може тривати один робочий день і більше, аж до наступної зміни продавців.
Крім того, продавці - персонал з високою плинністю, і щоб налагодити роботу нового продавця, необхідно витратити досить часу на пояснення принципів роботи й правил мерчандайзингу. Торговельному представнику доведеться частіше приходити в торговельну точку, щоб контролювати роботу продавців, проводити навчання. Не в усіх магазинах продавці погоджуються на співробітництво, і замовник змушений шукати альтернативний шлях мерчандайзингу.
Програма мотивації продавців може ефективно працювати, якщо:
1)торговельний представник часто відвідує торговельні точки;
2)продавець обслуговує відділ з ваговою продукцією, продукцією, розташованою в торговельному встаткуванні закритого типу, або відділ з товаром, який швидко розкуповується (у дискаунтері).
Продавців важко переконати займатися мерчандайзингом певної продукції постійно, але їх можна залучати; до цього періодично (раз у півроку, приміром, у період сезонного збільшення обсягу продажів влаштовують конкурс із дорогими призами за розширення асортиментів і підтримку правил викладення продукції).
Проаналізувавши переваги і недоліки, більшість компаній створюють окрему команду, основним завданням якої є забезпечення виконання мерчандайзингових правил. Головна проблема при цьому - персонал, постійний пошук потрібного персоналу й робота з ним.
Основним у мерчандайзингу мереж є процес доставки продукції зі складу в торговельний зал і її розміщення на місцях продажу - робота, з якою може впоратися будь-хто, але він повинен бути мобільним і витривалим. Таким чином, організація й утримування власного відділу мерчандайзингу потребує багато ресурсів компанії й зусиль керівної ланки. Основні причини для створення такої команди:
- необхідність контролювати ситуацію в торговельних точках і регулярно одержувати інформацію;
- зосередження персоналу на мерчандайзингових завданнях (збільшення фейсингу, підтримка пріоритетного місця, виконання порядку розташування марок і сортів тощо).
На етапі створення команди необхідно побудувати систему мотивації мерчандайзерів, засновану на рейтингах виконання їхніх завдань, у тому числі необхідно визначити, хто і як буде проводити внутрішній мерчандайзинговий аудит. Дані такого аудиту є не тільки інструментом оцінки роботи персоналу, вони також дозволяють аналізувати зміну позиції на ринку й розробляти наступні кроки.
Дата публикования: 2015-04-10; Прочитано: 456 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!