(поєднання двох функцій – нформаційно-комунікаційної та збутової)
| Суб'єкти персонального продажу
|
| аптечні фахівці
|
| збутовий персонал фармацевтичного підприємства
|
| медичні або торговельні представники фармацевтичної фірми
|
| Форми персонального продажу
|
| ä медичний представник чи аптечний фахівець контактує з одним лікарем;
ä медичний представник проводить презентацію для групи лікарів;
ä торговельний представник контактує з одним покупцем;
ä торговельний представник проводить презентації для групи покупців;
ä група збуту контактує з групою покупців (комерційні переговори);
ä проведення представниками навчальних семінарів для лікарів однієї чи декількох спеціальностей, аптечних фахівців або співробітників фармацевтичної фірми-покупця з питань застосування та прогресивних прийомів просування лікарських засобів фірми-виробника.
|
стимулювання збуту лікарських засобів -спрямоване на прискорення і посилення зворотного реагування:
| споживачів
| 
| Ø надання безкоштовних зразків ліків на поглиблене клінічне дослідження;
Ø презентації нових лікарських засобів;
Ø лотереї, конкурси, вікторини;
Ø різні цінові знижки;
Ø підтримка постійних покупців, дисконтування.
|
| фармацевтичних посередників
| 
| Ø знижки від партії куплених ліків;
Ø відтермінування платежів;
Ø премії за рівень реалізації ліків;
Ø конкурси та вікторини для аптечних фахівців;
Ø спільне рекламування;
Ø збільшення комісійних виплат при довготривалі ефективній співпраці;
Ø допомога аптекам в оформленні залів обслуговування.
|
| власний збутовий персонал
|
| Ø преміювання кращих працівників;
Ø нагородження їх цінними подарунками;
Ø надання кращим працівникам додаткових днів відпустки;
Ø виділення путівок для відпочинку, організовування туристичних подорожей за рахунок фірми;
Ø організовування конкурсів фахівців із нагородженням переможців;
Ø розширення участі передовиків у прибутках підприємства;
Ø використання широкого арсеналу моральних стимулів.
|
