Типичные виды разъяснения при убеждении

Виды разъяснения	Форма разъяснения	Цели разъяснения
Инструктивное	Спокойно излагаемая логически выверенная последовательность инструкций	Наилучшим образом объяснить, что именно и как, в какой последовательности требуется сделать.
Повествующее	Живой заинтересованный рассказ руководителя с примерами, которые должны привести подчиненных к нужным выводам.	Объяснить, что требуется сделать на примерах для лучшего осознания.
Рассуждающее	Перед подчиненными ставятся проблемы и вопросы, требующие от них ответа	Необходимо добиться того, чтобы подчиненные сами сформулировали необходимое для руководителя решение и в дальнейшем оно воспринималось ими как собственное.

Доказательство. Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис (мысль или положение, истинность которого надо доказать) и подыскиваются аргументы или доводы для подтверждения тезиса.

Таблица 10.3

Основные понятия и элементы доказательства

Понятие	Сущность
Тезис	Словесное выражение того, что хотят обосновать, доказать.
Аргумент	Логический довод, истинность которого проверена и доказана практикой. Наиболее сильными аргументами в процессе доказательства являются факты, истинность которых не подвергается сомнению.
Демонстрация	При прямом доказательстве демонстрация непосредственно подтверждет истинность утверждения.

Опровержение. С точки зрения логики опровержение подобно доказательству. Доказывая кому-либо идею, мы тем самым опровергаем другую, т. е. ту, которую ошибочно вынашивает наш собеседник. Но в психологическом плане меду ними имеется большая разница. Дело в том, что опровержение имеет дело с критикой устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок. Когда мы кого-либо опровергаем в чем-то, то встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента, с его «Я». В связи с этим, для эффективного опровержения действий человека одной логики оказывается недостаточно.

С позиций психологии считается бесполезным вступать с тем, кто ошибается, но отстаивает свою точку зрения, в споры. Наш оппонент никогда искренне не признается, что был не прав, т. е. сразу не признается. Для этого ему нужно время. Чтобы заменить одну установку на другую обычно требуется не один день.

Есть опровержение и опровержение. Опровержение как уличение в клевете или лжи – это прием политики, а опровержение, рассчитанное на перемену мировоззрения и установок – это прием делового общения. Именно с такого рода опровержением имеет дело менеджер. Здесь следует обратиться к специфическим социально–психологическим правилам.

Правило первое. При опровержении доводов оппонента, следует обращаться к его чувству собственного достоинства.

Во всех случаях успеха добиваются в том случае, если дают человеку почувствовать его собственное «Я»: называют его по имени и отчеству, подчеркивают реальные заслуги, дают возможность проявлять инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужой образ мыслей, а стимулируют к размышлению.

Правило второе. При выборе приемов и средств воздействия нужно учитывать характер актуальных потребностей оппонента.

Правило третье. В процессе побуждения людей к деятельности проявляйте к ним искреннее внимание.

Искреннее внимание к человеку растапливает холодок недоверия и устраняет психологические барьеры в общении. Отсюда следует ряд советов: а) будьте участливым к личным проблемам людей; ничто так не отталкивает другого, как неискренность в обращении; б) следите за экспрессиями своего лица (избегайте масок злости и печали). Контролируйте свою позу и жестикуляцию; в) внимательно слушайте собеседника.

Каждый человек хочет видеть в своем собеседнике внимательного и дружески настроенного слушателя. Поэтому любому из нас приятно общаться не с тем, кто умеет говорить, а с тем, кто умеет слушать. Исследования показывают, что не более 10 % людей умеют выслушать собеседника. Не случайно одним из направлений повышения квалификации менеджеров ведущих стран мира являются курсы эффективного слушания.