Ценообразование в сфере консультационных услуг

Цены на консультационные услуги являются ключевым фактором формирования и планирования бюджета консалтинговой фирмы или индивидуального консультанта. В консалтинговой фирме валовая сумма платы, которая взимается с клиентов за количество человеко-дней, отработанных консультантами фирмы, обычно распределяется на три части:

• заработная плата консультантов;

• накладные расходы (аренда помещения, покупка и амортизация обо­рудования и материалов, повышение квалификации консультантов, оплата технического персонала, командировочные расходы, прибыль);

• налоги и обязательные платежи.

В российских консалтинговых фирмах это соотношение сейчас состав­ляет 20%: 35%: 45%. Это значит, что консультант получит около 20% суммы, выплаченной клиентом за его использование, а 80% пойдет на оплату нало­гов и содержание фирмы. Однако в большинстве крупных и средних фирм эти гонорары не выплачиваются им непосредственно, а применяются сис­темы стабильной ежемесячной выплаты заработной платы и премиальных. У индивидуальных консультантов и в малых консалтинговых фирмах раз­мер оплаты консультантов более тесно связан с выплаченным клиентом гонораром. При определении оплаты следует учитывать, что консультанты продают продукт, который производят не только во время работы на объ­екте, но и во время предварительной работы. Известно, что консультант в среднем затрачивает на работу по конкретным проектам всего 120 дней в году, но это не значит, что все остальное время он отдыхает. В это время он занимается саморазвитием, накапливает знания, которые применяет при работе над проектом. В консалтинговых фирмах существуют определенные нормативы, по которым специалист-консультант должен прочитывать в месяц не менее четырех журналов по профилю, не менее одной книги в полгода, один раз в два года пройти курсы повышения квалификации и т.д.

В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги:

• повременная оплата;

• фиксированная (недифференцированная) оплата;

• процент от стоимости объекта консультирования или результата;

• комбинированная оплата.

Повременная оплата. Эта оплата осуществляется на основе расчета количества рабочего времени, которое необходимо затратить на реализацию консалтингового проекта (в человеко-часах, человеко-днях, человеко-месяцах), и стоимости единицы рабочего времени консультантов с учетом их квали­фикации.

Расценки за единицу рабочего времени консультанта устанавливаются фирмой, но при этом они опираются на отчетные статистические данные по рынку консультационных услуг. Такие данные обычно публикуются национальными ассоциациями консультантов или статистическими орга­нами. К примеру, по данным АКМЕ (американская ассоциация консультан­тов), уровень почасовой оплаты составлял в зависимости от квалификации консультантов и размера консультационной фирмы от 60 долл. (ассистент-исследователь) до 250 долл. в час (для старшего персонала), т.е. соответст­венно от 480 до 2000 долл. за человеко-день. Аналогичные показатели харак­терны и для других развитых стран. Цены на услуги российских консуль­тантов пока ниже мировых, однако, существует тенденция к росту. При этом иностранные консалтинговые фирмы свои цены устанавливают на уровне, принятом в их странах. Правда, в основном их услугами пользуются ино­странные же фирмы, но иногда и российские клиенты, способные оплатить услуги по мировым ценам. Это, прежде всего, нефтегазовая и другие добы­вающие отрасли, а также банки.

При определении цены на базе повременной оплаты консалтинговая фирма составляет смету, которая является обоснованием договорной цены для клиента.

В смету включают стоимость услуг каждого привлеченного консуль­танта в зависимости от его квалификации, а также накладные расходы во время выполнения проекта (проезд, гостиница и т.д.).

В российских условиях применять повременную форму оплаты труда не очень удобно, так как руководители российских предприятий не совсем готовы платить за работу консультантам по дневным ставкам, превышающим среднюю месячную зарплату по России. Поэтому российские консультанты, применяя расчеты на основе временной оплаты труда для внутренних нужд, предпочитают не раскрывать их клиентам и в переговорах с ними используют другие формы установления цен.

Фиксированная (недифференцированная) оплата. При этом способе консультант, определив объем работ и затраты времени на них, называет клиенту общий размер оплаты, применяя в качестве обоснования цены аналогичных проектов данной фирмы или других консалтинговых фирм.

Иногда в качестве аргумента используется ссылка на мировые цены. Например, консалтинговая фирма говорит клиенту, что возьмет за выпол­нение проекта гораздо меньшую плату, нежели иностранная консалтинговая фирма, но с таким же уровнем качества, а может, даже и большим, так как лучше понимает российскую специфику.

Процент от стоимости объекта консультации или результата. При этом методе цена рассчитывается как доля от величины торговой сделки, объема инвестиций или других проектов, осуществленных при поддержке консультанта, либо как доля от экономического эффекта, полученного клиентом (снижение себестоимости, рост прибыли и т.д.).

В России цена на услуги консультанта как процент от стоимости объекта консультирования чаще всего применяется по трем видам услуг:

• оценке имущества (при приватизации, продаже) – 1-2% от стоимости имущества;

• консультации по составлению контрактов – 1-2% от стоимости при простом контракте и 4-5% при сложном;

• консультации по привлечению инвестиций – 1-2% от привлечен­ных инвестиций.

Метод оплаты по конечному результату. Теоретически это самый лучший метод, так как он стимулирует консультантов к получению макси­мального эффекта для клиента, а у клиента снижаются сомнения по поводу необходимости платить деньги за советы. Но на практике возникают три сложных вопроса:

• как правильно рассчитать размер эффективности;

• как определить в общем экономическом эффекте деятельности пред­приятия ту долю, которая появилась благодаря труду консультанта;

• как оплачивать работу консультантов, если эффект будет получен через определенное (возможно, длительное) время.

Для решения подобных вопросов важна не только экономическая гра­мотность клиента, но также взаимное доверие и доброжелательность.

Комбинированная оплата. Цена за услуги консультантов может опре­деляться и комбинированным методом. В России этот метод применяется весьма активно. Например, консультант может потребовать достаточно высокую повременную ставку, зная, что результаты проекта очень важны, а ожидаемый экономический эффект многократно перекроет затраты на консультанта, или, как уже было сказано, консультант может составить для себя калькуляцию затрат рабочего времени, а клиенту дать фиксированную цену, ссылаясь на аналогичные проекты.

Комбинирование повременной оплаты и фиксированной цены часто применяется при постоянном обслуживании, а комбинирование фиксиро­ванной цены и процентной оплаты - при консультации по конкретной про­блеме[25].

Вопросы для закрепления материала

1. На чем основано консультирование по общему управлению?

2. Чем занимаются консультанты по административному управлению, финансовому управлению, и управлению кадрами?

3. Чем отличаются специализированные консалтинговые услуги от остальных?

4. Что понимается под инжинирингом?

5. Что такое лоббирование?

6. Какие виды профессиональной помощи вы считаете наиболее важными для российских предприятий и почему?

7. Перечислите требования к деятельности квалифицированных консультантов.

8. Каковы условия вхождения в консалтинговый бизнес?

9. Как устанавливают цены на консалтинговые услуги?