Условия вхождения в консалтинговый бизнес

Вхождение в консалтинговый бизнес легче с финансовой точки зрения, чем во многие другие виды предпринимательства, поскольку для открытия своего дела в этой сфере требуется не такой большой первоначальный денежный капитал, как для производственной или торговой деятельности.

Основным фактором производства консалтинговых услуг является интеллектуальный капитал. Вместе с тем это же составляет и определенную сложность консалтингового бизнеса, так как удержаться в нем можно, лишь доказав, что этот интеллектуальный капитал находится на достаточно высоком уровне. Поэтому при создании консалтинговой фирмы подбор адекватного ее задачам персонала консультантов является ключевым фактором, а после создания важней­шим фактором становится обеспечение высокого качества услуг и их соответствия меняющимся потребностям клиентов. При создании и функционировании консалтинговой фирмы консультант должен постоянно задавать себе два вопроса:

1. «Чем я интересен моим клиентам?»

2. «Что я могу сделать, чтобы удовлетворить этот интерес?»

С целью продвижения своих услуг, пробуждения интереса к консультирующей фирме или консультанту и их продукту, создания новых возможностей для контакта с ними, в настоящее время используются следующие маркетинговые методы и мероприятия:

1. Директ-мейл (прямая рассылка);

2. Выставки и конференции;

3. Презентации на собраниях профессиональных и торговых ассоциаций;

4. Выпуск информационного бюллетеня;

5. «Холодный» обзвон;

6. Создание контактной сети;

7. Публикации статей в журналах;

8. Издание книг;

9. Мониторинг «острых» проблем;

10. Создание веб-сайта;

11. Реклама в справочниках;

12. Реклама в информационных системах;

13. Партнерские соглашения;

14. Запросы на разработку технических предложений и смет;

15. Работа с кадровыми агентствами;

16. Рекомендации;

17. PR-кампании;

18. Спонсорская деятельность.

Консалтинг относится к видам бизнеса с высокой степенью риска выбытия, и клиент является в нем ключевой фигурой. Опыт работы российской Ассоциации консультантов по экономике и управле­нию (АКЭУ) показывает, что в России за консалтинговыми услугами обращаются, прежде всего, следующие группы клиентов:

1. молодые, быстро растущие частные предприятия и банки;

2. прогрессивно настроенные местные органы власти;

3. государственные и бывшие государственные предприятия, находящиеся в кризисной ситуации.

Первые две группы руководствуются при этом золотым правилом менеджмента, сформулированным Томасом Питерсом: «Реформировать нужно то, что работает хорошо, ибо при этом силы могут быть мобилизованы немедленно или, по крайней мере, быстрее, чем в других условиях». Что касается третьей группы, то в консалтинге существуют специальные методы преодоления кризисных ситуаций. В частности, ряд российских консультантов успешно осуществляют разработку Программ реформирования и оздоровления предприятий, находящихся в «зоне ближнего банкротства».

Деятельность квалифицированных консультантов или серьезной консультационной фирмы, предоставляющей широкий спектр услуг, должна быть подчинена ряду требований, основными из которых являются следующие:

• Консультант (либо консультационная компания) обязан владеть отработанной технологией решения задач и необходимыми навыками в формулировании организационного диагноза, стратегическом планировании, использовании информационных систем, а также методами анализа и прогнозирования экономического положения, диагностики общей производственной ситуации, установления контактов (общения и утверждения) и т.п.

• Консультант (либо консультационная компания) должен быть независим от поставщиков продуктов и решений в избранной области, от традиций неписанных законов, бытующих в организации, политики управленческого аппарата. Мнение консультанта должно носить свободный и объективный характер.

• Консультационная компания должна являть собой структуру, внешнюю по отношению к консультируемой организации.

• Консультант (либо консультационная компания) обязан оказывать заказчикам помощь в использовании их собственного опыта для непрерывного совершенствования своей деятельности.

• С целью накопления, анализа, переработки и использования получаемого опыта консультант (либо консультационная компания) должен работать со многими клиентами.

• Консультант (либо консультационная компания) должен обладать обучающим воздействием на клиентов.

В своем развитии участники рынка консультационных услуг сталкиваются с трудностями, связанными с уровнем профессионализма российских консультантов и восприятием консультантов фирмами. Большое количество низкопрофессиональных консультантов формирует у многих негативное отношение к консалтингу в целом. Кроме того, поскольку консалтинг как вид услуг находится еще в стадии становления в России, многие руководители компаний испытывают недоверие к консультантам, боясь, что через них сведения о компании попадут в руки конкурентов, и не осознают, что полученная от консультантов информация может стать стратегическим ресурсом компании[21].

Современный российский рынок консалтинга представлен несколькими группами внешних консультантов по управлению:

1. Генералисты – международные консалтинговые компании, возникшие еще во времена зарождения управленческого консалтинга. Штат таких фирм состоит из нескольких тысяч консультантов. В России представлены следующие генералисты: A.T. Kearney, Booz Allen&Hamilton, Boston Consulting Group (BCG), McKinsey&Company.

2. Аудиторы – департаменты бизнес-консалтинга международных и российских аудиторских фирм: Deloitte&Touche, Ernst&Young, KRMG, Гориславцев и К, Объединенные консультанты ФДП, РОЭЛ Консалтинг, Финансовые и бухгалтерские консультанты (ФБК), ЮНИКОН/МС.

3. Системщики – международные и российские консалтинговые компании, специализирующиеся на ИТ-консалтинге: Accenture, IBS, KPMG Consulting, Sterling Group, АйТи, ЛАНИТ, ОПТИМА.

4. Кадровики - международные и российские консалтинговые компании, специализирующиеся на подборе менеджеров высшего звена: Amrop Hever Group, Egon Zehnder International, Korn/Ferry Management Solutions, Ward Howell International, Росэксперт.

5. Индивидуалы – частные консультанты. Их преимущества в индивидуализированном и гибком подходе. Такими консультантами часто становятся профессора или партнеры консалтинговых фирм, вышедшие на пенсию. При этом клиентам удается избежать многих накладных расходов, присущих крупным фирмам, хотя ставки самих консультантов-индивидуалов могут быть достаточно высокими.

6. Мини-генералисты. Это российские консалтинговые компании, выросшие без помощи аудиторов и системных интеграторов. Таких компаний на российском рынке достаточно мало – BKG Profit Technology, Про-Инвест Консалтинг, ЭКОПСИ Консалтинг и некоторые другие. По многим своим характеристикам они схожи с генералистами, поскольку их принципы работы во многом совпадают. В то же время еще сохраняется разница в опыте и навыках. Их несомненным преимуществом является более низкая стоимость услуг[22].