Часть 3. Предложение цены, торговля d Создание концессии

Единица 13

Осуществление 1. Прочитайте следующее извлечение. Согласно автору, Верны эти заявления о ведении переговоров (T) или Ложный (F)?

a) Выберите самые важные и менее важные проблемы.

b) Попытайтесь предположить то, что думает другая сторона.

c) Отметьте ответ на вопросы, которые Вы задаете.

d) Соглашение с проблемами в изоляции, по одному.

e) Пойдите на уступки и получите концессию взамен.

f) Если есть проблемы, Вы должны принять или отклонить то, что предлагается.

g) Жесткая торговля может объединиться с духом сотрудничества.

Эффективное ведение переговоров требует ясного мышления и конструктивного подхода.

Необходимо иметь ясное понимание того, что для Вас является самыми важными проблемами и в то же самое время что для Вас менее важно. Попытайтесь идентифицировать аспекты во второй категории, где другая сторона будет счастлива получить концессии. Дайте то, что не так важно для Вас, но ценно для другой стороны.

Чтобы сделать это, Вы должны сделать следующее:

Ø Проверьте каждый пункт того, что хочет другая сторона. Спросите, как важные пункты и ищут гибкость.

Ø Не угадывайте их мнения или побуждения – Вы могли быть неправыми, или им не будет нравиться Ваше предположение.

Ø Отметьте ответы другой стороны, но немедленно не говорите, что Вы думаете.

Ø Избегите вынуждаться в рассмотрение одной единственной проблемы, рассмотрите два, или три сразу – стремятся к соглашению с пакетом.

Если есть большие различия между этими двумя сторонами, у Вас есть выбор этих мнений: принять. Отклонить или продолжить ведение переговоров. Если Вы решаете продолжить, то мнения в следующем раунде:

Ø сделать новое предложение;

Ø искать новое предложение от другой стороны;

Ø изменить форму соглашения (изменяют количество или качество, или вводят третьи лица);

Ø начните заключать сделку.

Вашей торговлей должны управлять три принципа: будьте подготовлены, думайте о целом пакете, и быть конструктивными. В подготовке Вы должны идентифицировать проблемы и подготовить Ваше положение торговли. Вы нуждаетесь:

Ø существенный список условий – выходит, где Вы ничего не можете признать;

Ø список концессии – выходит, где Вы можете пойти на уступки;

Ø оценить концессии от самого легкого до самого трудного, где Вы нуждаетесь наиболее взамен.

Что касается пакета, Вы должны искать соглашение в принципе по широкому фронту.

Когда время настанет для компромисса, каждая сторона признает по одной проблеме, если они выиграют концессию на другом.

Единица 13

Заключительный принцип должен быть положительным и конструктивным. Вы должны быть справедливыми и совместными, даже во время трудной торговли. Этот подход, наиболее вероятно, переместит переговоры к урегулированию, что оба чувства сторон к их преимуществу.

(От «Ведение переговоров» Билл Скотт)