Часть 2. Конфронтационный ведение переговоров тактика

Контакт с проблемами.

Когда переговоры застревают и не прогрессируют, есть много вещей, которые Вы можете сделать.

c) Подчеркивающая линия точки соприкосновения: области, где соглашение было достигнуто.

d) ПереАссурe: другая сторона на пунктах, которые были решены: подтвердите, что Вы не передумали.

e) Желайте пойти на компромисс на Ваших оригинальных целях: будьте готовы принять меньше, чем Вы хотели в обмен на компромиссы от другой стороны.

f) Идентифицируйте точное препятствия или камни преткновения: проблемы, которые заставляют переговоры становиться трудными.

g) Отложить обсуждения до позже так, чтобы каждая сторона могла пересмотреть свое положение.

Осуществление 2. What вызывает конфликты на переговорах? Составьте список своих идей об этом. Тогда обсудите свои идеи в классной комнате.

Мой список конфликтов:

Единица 14

Осуществление 3. Прочитайте текст ниже. Тогда сделайте следующие задачи:

Ответьте на вопрос: «Сколько путей предложено в тексте уменьшить конфликт на переговорах?»

Соответствуйте каждому из следующих к фразе в тексте с подобным значением:

a) выдвиньте на первый план неудобства отказа достичь соглашения.. … … … … … … … … … …. ….

b) думайте о новых льготах для обеих сторон. … … … … … … … … … … … … … … … … …. ….

c) измените части того, что предлагается. … … … … … … … … … … … … … … … … … … …... …..

d) сделайте перерыв, чтобы рассмотреть положения. … … … … … … … … … … … … … … … … …. … …

e) имейте переговоры в различном месте …. … … … … … … … … … ….. … … … … ….

f) изменитесь люди вовлекли … … …. … … … … … … … … … … … … … … … … …

g) попросите, чтобы независимый человек приехал и помог Вам достигнуть соглашения …………….......

h) имейте неофициальную встречу, чтобы обсудить вещи. … … … … … … … … … … …... … … ….

Конфликты могут иногда быть неизбежным шагом на дороге к соглашению. Однако, в некоторых случаях конфликт приводит к расстройству переговоров, поскольку одна или обе стороны понимают, что соглашение не возможно. Во многих случаях это лучше, чем принятие на что-то, что было бы против интересов заинтересованных людей.

Когда конфликт возникает, есть несколько возможных действий, которые могут помочь решить конфликт на переговорах:

1) оставьте проблему, пойдите в различную тему и возвратите позже o вопрос для обсуждения;

2) суммируйте продвижение и области соглашения;

3) подчеркните выгоду, доступную обеим сторонам;

4) подчеркните потерю для обеих сторон не достижения соглашения;

5) вновь заявите о проблеме и ждите ответа;

6) зарядите пакет;

7) изобретите новые возможности для взаимной выгоды;

8) предложение условный концессии;

9) прервитесь, чтобы думать и размышлять;

10) установите конфиденциальную встречу;

11) местоположение изменения;

12) измените посредника (личная химия?);

13) введите третье лицо (посредник?);

14) рассмотрите уходить.

(От «Карманный посредник», изданный Hartley-пивоваром Готтшалка.)

Единица 14

Осуществление 4. Прочитайте следующие пять различных заявлений. Все они - способы иметь дело с конфликтом. Соответствуйте каждому заявлению с одним из следующих извлечений.

a) Прервитесь, чтобы думать и размышлять.

b) Суммируйте продвижение и области соглашения.

c) Оставьте проблему, обсудите что-то еще, возвратитесь позже к проблеме

d) Подчеркните потерю для обеих сторон не достижения соглашения.

e) Предложите условную концессию.

Извлечение 1.

Я думаю, что у нас нет действительно успехов. Возможно, было бы лучше оставить этот пункт некоторое время и возвратиться к нему позже. Мы могли говорить о другом аспекте к соглашению, возможно вопрос поставки?

Извлечение 2.

Я думаю, что важно думать о том, что могло произойти, если делают нет достигните соглашения. Самое очевидное последствие будет то, что мы оба потеряем долю на рынке. Единственные победители будут нашими конкурентами. Это могло быть серьезно для нас обоих.

Извлечение 3.

Кажется, есть много проблем, но я хотел бы суммировать положительные элементы – проблемы, где мы сделали успехи. Во-первых, мы соглашаемся, что должны уладить спор между нами; мы понимаем, насколько важный это. Во-вторых, мы соглашаемся, что условия нашего оригинального соглашения должны быть изменены. В-третьих, мы также соглашаемся, что изменение будет зависеть от различного состояния рынка, которое затрагивает продукты. Это важные моменты продвижения.

Извлечение 4.

Я могу предложить, чтобы мы сделали короткий перерыв здесь? Я думаю, что поможет, смотрим ли мы на некоторые проблемы, которые делят нас. Возможно, мы будем видеть области, где мы можем сделать новое предложение.

Извлечение 5.

Вопрос для обсуждения, г-н Дэвис, довольно прост. Мы можем предложить Вам дополнительную 5%-ую скидку, но только если заказ увеличен на 20% за следующие три года.

Осуществление 5. Какое из следующего является хорошими способами иметь дело с конфликтом на переговорах?

Единица 14