Зміст та заходи стимулювання збуту

Стимулювання збуту — різні види маркетингової діяльності, що на визначений час збільшують вихідну цінність товару чи послуги та прямо стимулюють купівельну активність споживачів, роботу дистриб'юторів і торгового персоналу.

Стимулювання збуту містить такі заходи:

1) мерчандайзинг - оформлення місця продажу;

2) упакування, етикетку, ярлик;

3) покупку з подарунком;

4) покупку зі знижкою за купонами;

5) фірмові сувеніри;

6) змагання, ігри, розіграші, лотереї, конкурси, вікторини;

7) демонстрацію товару;

8) дегустацію товару;

9) семилінг - пропозиція зразків товару;

10) виставки та ін.

Проведення заходів щодо стимулювання збуту на сьогоднішній день одержує дедалі більший розвиток, є ефективним і порівняно недорогим методом залучення потенційних покупців.

Стимулювання збуту використовується у випадках, якщо потрібно:

> збільшити обсяг продажу в короткостроковий період;

> підтримати прихильність покупця до визначеної марки, фірми;

> вивести на ринок новинку;

> підтримати інші інструменти просування.

Перевагами стимулювання збуту є:

> можливість особистого контакту з потенційними покупцями;

> великий вибір засобів стимулювання збуту;

> покупець може одержати щось коштовне і більший обсяг інформації про фірму;

> можливість збільшити імовірність імпульсної покупки. Але разом з тим слід пам'ятати, що стимулювання збуту:

> лише короткострокова дія на збільшення обсягу продажу;

> виступає як підтримка інших форм просування, вимагає наявності реклами;

> імідж фірми може бути підірваний низькою якістю елементів стимулювання.

Виконання завдань стимулювання збуту досягається за допомогою різноманітних засобів. Вибір форми стимулювання збуту залежить насамперед від:

> цілей і завдань компанії зі стимулювання збуту товарів фірми;

> товарів;

> типу ринку;

> того, що використовують конкуренти в заходах щодо стимулювання збуту;

> рентабельності кожного із засобів стимулюванню збуту;

> фантазії співробітників фірми чи рекламних агентів. Після проведення заходів стимулювання збуту попит на продукцію деякий час підвищений, а потім повертається у вихідний стан. Але іноді це правило порушується, наприклад, у випадку, якщо споживачу запропоновано безліч варіантів використання товару.

Як і у випадку з особистим продажем, ефективність проведення заходів щодо стимулювання збуту визначається якістю роботи персоналу, а не тільки вдало обраними формами стимулювання й грамотно спланованою кампанією. I вимоги до торгового персоналу аналогічні вимогам при здійсненні особистого продажу.

Незважаючи на те, хто розробляє програму стимулювання збуту (сама фірма чи спеціалізоване агентство), потрібно прийняти ряд рішень, таких як:

> визначити інтенсивність стимулювання;

> визначити, на які групи людей буде спрямована дана програма стимулювання збуту;

> вибрати конкретні засоби стимулювання збуту;

> визначити тривалість програми стимулювання;

> вибрати час проведення заходів щодо стимулювання збуту;

> скласти кошторис витрат на заходи щодо стимулювання збуту;

> попередньо випробувати програму із стимулювання збуту;

> здійснити програму стимулювання збуту;

> оцінити ефективність цієї програми.

Варто підкреслити, що стимулювання збуту виявляється найефективнішим при використанні його в сполученні з рекламою.