Основные принципы сегментирования потребительских товаров (часть 2) 2 страница

В результате сбора информации повышается осведомленность потребителей о имеющихся на рынке марках, например, до начала сбора информация, покупатель, решивший купить фотоаппарат, знал только несколько моделей из полного комплекта фотоаппаратов. Это был комплект его осведомленности. Полученная информация расширила его познания и позволила отсеять часть марок, оставив только комплект выбора. Задача деятеля рынка - разработать такой комплекс маркетинга, который ввел бы его товар и в комплект осведомленности, и в комплект выбора. Если товару фирмы не удается войти в эти комплекты то возможности по сбыту товара снижаются.

Оценка вариантов. Полученную информацию потребитель использует для того, чтобы сделать окончательный выбор из нескольких вариантов. Пролить свет на оценку вариантов помогают следующие понятия:1) понятие о свойствах товара. Потребители рассматривают данный товар, как определенный набор свойств. Например, фотоаппарат должен обеспечивать резкость снимков, диапазон выдержек, иметь оптимальные размеры и цену; 2) потребитель склонен выделять характерные свойства – это те, которые в первую очередь приходят на ум, когда просят подумать о свойствах товара; 3) набор убеждений о марках. Набор убеждений о конкретном марочном товаре известен как образ марки. Убеждения потребителя могут колебаться от знания подлинных свойств до знаний, являющихся результатом избирательного восприятия, избирательного искажения и избирательного запоминания; 4) каждому свойству потребитель приписывает функцию полезности. Она описывает степень ожидаемой удовлетворенности каждым отдельным свойством (фотоаппарат должен обеспечить резкость снимков, быть не слишком тяжелым и др.); 5) отношение к марочным альтернативам складывается в результате проведенной им оценки.

Решение о покупке. В результате оценки различных вариантов зреет намерение совершить покупку. На принятии решения о совершении покупки влияют: 1) отношения других людей (чем острее негативный или позитивный настрой другого лица и чем ближе это лицо к потребителю, тем больше вероятности пересмотра намерения совершить покупки); 2) намерение о покупке товара может быть пересмотрено под влиянием непредвиденных факторов (например, потребитель потерял работу, в связи с этим не получил ожидаемый доход и др.).

Реакция на покупку. Потребитель, наконец, купил товар. Реакция на покупку может быть различной:

покупатель удовлетворен купленным товаром, если он соответствует ожиданиям;

потребитель весьма удовлетворен – если превышает их;

потребитель неудовлетворен – если не соответствует им.

Ожидания формируются на основе информации, полученной из рекламных сообщений, от друзей, знакомых. Если реклама была необъективной и преувеличила эксплутационные свойства товара, то у потребителя будет неудовлетворенность товаром, т.к. у него сложились высокие ожидания. Поэтому деятель рынка должен заботиться об объективном информировании покупателей. Если покупатель удовлетворен покупкой, он может купить эту же марку товара еще раз. Неудовлетворенный покупатель может либо: отказаться от пользования товаром, возвратить его продавцу или попытаться найти какую – то благоприятную информацию о купленном товаре. Основные возможные действия потребителей с купленным товаром представлены на рис. Изучение действий покупателя после покупки товара важно для деятеля рынка. Например, если товар используется в каких-то новых целях, то эту возможность можно рекламировать; если потребитель продал или поменял купленный товар, это говорит о его удовлетворенности, а значит о снижении объема продаж о будущем.

Понимание нужд потребителя, изучение влияния факторов на покупательское поведение и процесса покупки являются основой успешного маркетинга.

Резюме

Маркетинговое исследование конечных потребителей включает в себя изучение простой и развернутой модели покупательского поведения. У каждого покупателя процесс принятия решения о покупке протекает по-своему.

На поведение конечных потребителей оказывают влияние различные факторы к числу которых относятся факторы культурного (культура, субкультура, социальное положение), социального (референтные группы, семья, роли и статус), личного (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, тип личности и представление о самом себе), и психологического (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения) порядка. Информация, полученная в ходе изучения конечного потребителя позволяет деятелю рынка оценить позиции покупателей в принятии решения о покупке.

Процесс принятия решения о покупке состоит из следующих этапов: осознание потребности, оценка варианта, совершение покупки и реакция на покупку. Деятель рынка должен понять воздействие на покупательское поведение на всех этих этапах, что позволит разработать современные маркетинговые программы для целевого рынка.

ТЕМА 7. ИССЛЕДОВАНИЕ РЫНОЧНОГО СПРОСА

Цели: Ознакомившись с данной темой студент должен:

изучить сущность понятий «спрос», «управление спросом», «управление рынком», «классификацию спроса»;

рассказать о методах анализа рыночного спроса;

уметь прогнозировать спрос.

7.1 Понятие и сущность рыночного спроса

Спрос - важнейший элемент рыночного механизма. "В отношении между опросом и предложением товаров,- писал К.Маркс, - отражается, во-первых, отношение между товаром и деньгами, покупателем и продавцом; во-вторых, - отношение между производителем и потребителем, хотя оба последние могут быть представлены третьими лицами, торговцами"*. Именно спрос определяет главное – емкость рынка, т.е. ту часть товарного предложения, которая может быть реализована в обмен на денежные средства населения, при данном уровне и соотношении розничных цен, а значит объемы и структуру производства.

Cпрос - это вынесенные на рынок конкретные платежеспособные потребности, которые могут быть удовлетворены при наличии товарного предложения.

Платежеспособность является важнейшей чертей и особым свойством спроса. Но это свойство не исчерпывает его сущности. Другим, не менее важным свойством спроса, выступает его способность отражать потребности в их натуральной форме. Спрос - это не только сумма денег, но и совокупность вполне определенных требований к столь же определенным потребительным стоимостям, т.е. конкретным товарам.

Натурально - вещественные характеристики спроса конкретезируются в виде потребительских оценок ассортимента и качества поступающих на рынок товаров и услуг.

Потребительские оценки ассортимента и качества - это объективное выражение одобрительного, нейтрального или отрицательного отношения покупателей к данному изделию или отдельным его свойствам.

Потребительские оценки могут быть выражены как в форме прямого предпочтения - через акт приобретения или, наоборот, отказа от покупки изделия, так и в форме суждений о преимуществах того или иного изделия перед другими, аналогичными ему по назначению, либо о дефектах, снижающих потребительскую ценность, полезность товара, высказываемых покупателями при ознакомлении с конкретным ассортиментом товаров. Удовлетворение спроса - это разрешение противоречия между eго платежеспособностью и натурально-вещественным содержанием. Количественным выражением этого противоречия служит соотношение между предъявленным спросом и его удовлетворенной частью, разрыв между которыми равен величине не-удовлетворенного спроса. Наличие неудовлетворенного спроса приводит к "переключению" на другие однородные товары или имеет место "вынужденная покупка", либо спрос видоизменяется в "отложенную покупку".

Управление спросом представляется достаточно сложной проблемой. Дело в том, что развитие спроса носит в значительной степени непостоянный характер и плохо поддается планированию. Bо-первых, потому, что спрос- есть представленная на рынке потребность в товарах и услугах, а измерять потребности достаточно точно мы не умеем, во-вторых, потому, что спрос - явление весьма динамичное, а измерятъ постоянно изменяющуюся величину очень трудно; в-третьих, спрос зависит от громадного числа социально-экономических, демографических, природно-климатических, эстетических и психологических факторов, измерить влияние которых в их совокупности представляется невозможным. В-четвертых, спрос на многие товары подвержен влиянию моды, предсказать капризы которой очень трудно. В-пятых, носителями спроса являются люди, механизм поведения которых на рынке пока должным образом не изучен. Поэтому поведение покупателей на рынке, их мотивы, отношение к товарам, процессы принятия решений о покупках тех или иных товаров трудно предсказуемы и трудно управляемы.

Управление спросом должно основываться на глубоком научном понимании всех форм проявления спроса в их взаимосвязи и взаимо-обусловленности. С этой целью необходимо классифицировать спрос. Классифицировать спрос - значит выделить из всего множества реальных форм его проявления те, которые отличаются общностью какого-либо существенного признака, и сгруппировать их по основным свойствам и функциям спроса на рынке. Классификация форм спроса представлена на рис. Спрос есть форма удовлетворения конкретных потребностей людей. Они удовлетворяются путем присвоения предметов потребления и услуг. Поэтому в процессе своего "распада" спрос подразделяется на спрос на товары и спрос на услуги.

Каждая из двух основных частей может быть последовательно разукрупнена по конкретным объектам спроса.

Под макроспросом понимается совокупный опрос населения страны региона на продукций определенной отрасли, т.е. спрос, дифференцированный по укрупненным группам товаров и услуг. Микроспрос - это спрос на конкретные изделия, их разновидности и модификации, выделяемые по принятым признакам. Спрос может быть предъявлен в ферме альтернативного спроса, допускающего замену одного изделия другим, или же как жестко сформулированное требование, не допускающее такой замены (например, спрос на обувь определенного размера).

По этому признаку выделяются две формы микроспроса - альтернатнвный и твердосформулированный. По признаку степени удовлетворения спрос можно разделить на удовлетворенный (или реализованный) и неудовлетворенный. По времени предъявления можно выделить спрос прошлый и спрос будущий.

Для деятеля рынка важно знать, что именно обусловило факт приобретения покупки, какие причины вызвали появление потребности в конкретном товаре или услуге и какие условия способствовали реализации возникшей потребности. Совокупность этих причин и условий представляет собой систему факторов, формирующих спрос. Для изучения степени влияния отдельных факторов на спрос систему факторов классифицируют на группы в зависимости от различных признаков.

I. Социальные: характер общественного производства, социальная структура общества, духовные ценности народа, формы распределения материальных благ, уровень развития культуры, политика государства в области социального обеспечения, профессиональный состав населения.

2. Экономические: уровень развития производства товаров, доходы населения, уровень цен, степень обеспеченности семей товарами культурно - бытового назначения, состояние торгового обслуживания.

3. Демографические: численность населения, половозрастной состав, размер и состав семьи, миграция.

Природно-климатические: климат, рельеф местности, растительность.

Кроме того есть группа социально - психологических факторов, оказывающих влияние на рыночный спрос и покупательское поведение.

7.2 Методы анализа рыночного опроса.

Одной на важнейших функций маркетинга является анализ состояния спроса потребителей, что предполагает проведение глубокого экономического анализа первичных данных. Наиболее распространенным методом обработки информации о спросе является пересчет абсолютных показателей в относительные. Обобщения, к которым приходит деятель рынка в результате анализа, выражаются чаще всего в форме средних или других относительных величии и показателей. Для анализа тенденции развития спроса широко используются индексы, которые представляют собой разновидность относительных величии. С помощью индексов выявляются изменения спроса во времени или различия его по регионам.

При анализе динамических рядов изменение спроса рассчитывают проценты прироста или роста. Среднегодовой темп роста рассчитывается по формуле:

где yn - показатель спроса в последнем году анализируемого периода;

y - показатель спроса в базисном году;

k - среднегодовой темп изменения;

n - количество лет, взятых для анализа.

Одним из распространенных методов обработки экономической информации о спросе является табличный метод. Главное в табличном методе - правильная группировка данных. Группировки представляют собой наиболее распространенный способ выделения явлений или признаков из их совокупности. Метод группировок, используемый для анализа спроса, позволяет установить наличие или отсутствие зависимости спроса от ряда факторов, которые поочередно составляет основу каждой отдельно взятой группировки,. охарактеризовать общие тенденции. Для обобщения и анализа тенденции развития спроса используются графики. При их помощи можно наглядно показать структуру спроса, сравнить уровни и структуру спроса различных социальных, экономических групп населения, выявить формы зависимости спроса от различных факторов. Графический метод представляет собой форму наглядного изображения процессов формирования спроса и позволяет получить настоящую картину явления.

Анализируя взаимосвязь явлений, деятель рынка должен уметь устанавливать виды связей, количественно измерять их тесноту, т.е. выявлять с помощью сопоставимых соизмерителей главные (определяющие) факторы, под воздействием которых изменяется спрос. Связь между величиной спроса и фактором будет функциональной, если определенному значению фактора соответствует одна и только одна величина спроса. Это значит, что если две семьи имеют, например, одинаковые доходы, то они должны иметь и одинаковую структуру спроса. Однако в жизни так не бывает, т.к. доход по-разному влияет на спрос. Сравнение будет более плодотворным, если сопоставить группы семей с разными уровнями доходов. В этом случае одному и тому же значение фактора будет соответствовать несколько значений спроса, и связь между ними может проявится только при массовых наблюдениях, такую связь называют корреляционной.

Для использования корреляционного метода необходимо достаточно большее числе наблюдений с тем чтобы индивидуальные особенности явлений отошли на второй план и могла бы проявиться главная зависимость, если она имеет место. Использование корреляции в факторном анализе спроса связано с двумя задачами: I) обнаружить в фактическом материале зависимость и установить ее форму; 2) измерить силу и тесноту связи. Первая задача решается соответствующей обработкой материала (ранжирование, группировка, вывод уравнения связи), вторая же - с помощью расчета специальных показателей тесноты связи. Определение формы связи фактора со спросом имеет значение при однофакторном анализе, когда от той или иной конкретной формы связи зависит применение определенных функций. В однофакторном анализе используются функции:

y = a * x b; y = a * b x; y = a * x + b

Наиболее часто пользуются уравнением прямой.

Показателем тесноты связи между фактором и величиной спроса на товар является коэффициент корреляции. В случае линейной функциональной зависимости он равен при прямой связи + 1, при обратной - 1 (при отсутствии связи равен 0). Если связь положительная, коэффициент корреляции находится от 0 до + 1, при oтрицательной - от 0 до -1. Парный коэффициент корреляции можно рассчитать по формуле:

где x - значение фактора;

y - значение спроса;

n - число пар значений спроса и фактора.

Если коэффициент корреляции равен нулю, то это говорит об отсутствии связи; если он равен 0,2 - 0,3 - связь слабая, 0,3 -0,5 связь умеренная; 07 - 0,99 - заметная; и полная (функциональная) при коэффициенте 1.

Парный коэффициент корреляции можно рассчитать и по другой формуле:

Ч - коэффициент корреляции;

y - значение спроса;

х - значение фактора.

7.2 Методы анализа рыночного опроса (часть 2)

При анализе информации о покупательском спросе используются коэффициенты эластичности. Эластичность спроса - это cпособность его изменяться под влиянием тех или иных факторов. Степень зависимости спроса от факторов в количественном измерении выражается через коэффициент эластичности, который исчисляется по формуле:

где K - коэффициент эластичности;

y - уровень спроса в расчете на душу населения в год;

- прирост спроса в расчете на душу населения в год;

- изменение фактора за год;

x - значение фактора.

Прогнозирование рыночного спроса.

Успешная деятельность предприятия определяется во многом прогнозом рыночного спроса. В общем виде прогноз - это научно обоснованное суждение о возможных состояниях объекта в будущем и (или) альтернативных путях и сроках их осуществления. В качестве объектов прогнозирования могут выступать процессы, явления, события, на которые направлена познавательная деятельность человека.

Прогнозирование - это процесс формирования вероятностных суждений о состоянии объекта в будущем. Прогноз конъюнктуры рынка является основой для составления маркетинговой программы фирмы и используется для принятия решений о поведении фирмы на рынке.

В практике разработки прогнозов спроса используются многие современные методы: экстраполяция тенденций, экспертных оценок, аналогии, нормативных расчетов, экономико-математического моделирования.

Наиболее широкое применение в практике прогнозирования находит экстраполяция тенденций. Под экстраполяцией понимается нахождение уровней ряда за пределами его эмперического значения, характеризующих развитие прогнозируемого явления в прошлом и настоящем периодах.

Для прогнозирования спроса часто используются относительные величины динамики. При прогнозировании спроса на товары, в объеме продажи которых за последние годы проявляется устойчивая тенденция роста или снижения, расчеты с определенным упрощением можно строить на среднегодовых темпах изменения. В основе такого подхода лежит предположение, что развитие показателей прогнозируемого явления во времени представляет собой геометрическую прогрессию, т.е. каждый последующий член динамического ряда равен предыдущему, умноженному на средний коэффициент темпа роста или снижения Использование таких расчетов правомерно для краткосрочного прогнозирования спроса. При этом следует учитывать, что расчеты по данной методике не позволяют учесть изменения, происходящие в спросе за счет конъюнктурных ситуаций. Поэтому результаты прогнозов должны в каждом конкретном случае логически оцениваться и корректироваться. Расчет прогнозов в случае устойчивой тенденции его изменения можно производить путем выравнивания динамических рядов. Для этого сначала графическим методом определяется форма развития спроса во времени и подбирается аналитическая функция. Наиболее распространены следующие виды функций:

- линейная;

парабола;

- степенная кривая;

bt - показательная кривая.

Анализ степени влияния факторов на формирование спроса по многим группам товаров показывает, что определяющим фактором часто выступает уровень доходов населения. По таким товарам прогнозирование спроса можно осуществлять с помощью коэффициента эластичности (он исчисляется по формуле, данной ранее).

В прогнозах спроса широко используется нормативный метод. В его основе лежат перспективные нормы рационального потребления или нормативы рациональной обеспеченности населения непродовольственными товарами, а также физиологические нормы потребления продуктов питания. Нормы потребления характеризуют предел, к которому должно стремиться потребление, т.е. отражают уровень потребления, обеспечивавший полное удовлетворение разумных потребностей населения как в промышленных товарах, так и в продуктах питания, необходимых для нормального физиологического функционирования человека,

В практике прогнозирования нередки ситуации, когда базисная информация либо отсутствует вовсе, либо она недостаточно надежна. Кроме того, каким бы способом не был рассчитан прогноз спроса, всегда имеется необходимость качественной логической оценки этого прогноза.

Во всех этих случаях может быть применен метод экспертных оценок. В пользу этого метода можно было бы привести и ряд других доводов, например, ценность прогнозов спроса часто оказывается весьма низкой из-за того, что на притяжении многих лет испытывался дефицит в отдельных товарах. Объем спроса на такие товары за прошедшие периоды практически неизвестен, поскольку он не совпадает с фактической продажей. Использование для прогнозирования спроса на такие товары механического экстрополярного переноса тенденций развития просто не имеет смысла.

7.2 Методы анализа рыночного опроса (часть 3)

Очевидно, что в такой ситуации решение проблем, поставленных перед службой изучения спроса, требует в дополнение к другим методам прогнозирования широкого использования экспертных оценок.

Сущность метода экспертных оценок заключается в сборе,

обработке, анализе и использовании для различных целей сведений от достаточно представительного числа экспертов. Эксперты - это лица, обладающие знаниями по изучаемому явлению и способные высказать аргументированное мнение. Процедура получения оценок от экспертов называется экспертизой. Разумеется, отвечая на поставленный вопрос, каждый эксперт исходит из собственного опыта, знаний, условий реальной жизни. С этой точки зрения eго ответ представляет собой субъективнее мнение. Однако если мнений много и они достаточно квалифицированы, то их обобщение и усреднение приводит к объективизации, позволяет получить правильную оценку состояния или развития изучаемого явления. В практической работе по прогнозированию спроса экспертные методы могут быть также успешно использованы при оценке так называемых "неформальных" факторов спроса. На спрос влияет большое количество различных социально - экономических, психологических и других факторов. Учесть количественно многие из них и связи между ними практически невозможно. А именно ведь воздействие всех факторов в совокупности формирует объем и структуру спроса населения. В данном случае хорошим дополнением к "формальным" математическим методам прогнозирования являются качественные оценки компетентных экспертов. Проведение экспертизы включает следующие этапы:

1) определение целей и задач экспертизы

2) формирование экспертной группы

3) составление опросных листов, определение способа и процедуры опроса экспертов

4) проведение опроса

5) обработка и анализ информации, полученной от экспертов. Для прогнозирования спроса в настоящее время широко используются экономико-математические модели развития спроса в зависимости от различных факторов. Математическое моделирование является эффективным инструментом обобщения закономерностей экономических процессов. Для прогнозирования спроса существует целый ряд факторных моделей. Для построения моделей следует прежде всего выявить важнейшие факторы, формирующие спрос, определить степень их влияния на изменение спроса, выбрать форму связей отдельных факторов со спросом, математически выразить эти связи.

На практике чаще всего применяются многофакторные модели прогнозирования спроса, выраженные в форме уравнений регрессиий различных типов, например:

где - спрос

параметры уравнения

факторы, формирующий спрос

Все прогнозы носят вероятностный характер. Поэтому для повышения степени их достоверности необходимо проводить дополнительное экономическое и логическое обоснование полученных результатов.

Резюме

Изучение рыночного спроса является важнейшей функцией маркетинга. Именно спрос определяет главное - емкость рынка, т.е. ту часть товарного предложения, которая может быть реализована на обмен на денежные средства населения.

Давая определение спроса, маркетологи подчеркивают, что это вынесенные на рынок конкретные платежеспособные потребности, которые могут быть удовлетворены при наличии товарного предложения. Существует большое разнообразие форм спроса, среди которых выделяются спрос на товары и спрос на услуги.

Одной из важнейших функций маркетинга является анализ состояния спроса. Распространенными методами анализа спроса являются пересчет абсолютных показателей в относительные, индексный метод, используются графики, математические методы, коэффициенты корреляции.

В практике разработки прогнозов спроса используются многие современные методы: экстраполяция тенденции, экспертных оценок, аналогии, нормативных расчетов, экономико-математического моделирования.

ТЕМА 8. ПЛАНИРОВАНИЕ ТОВАРОВ.

Цель: Изучив данную тему, вы должны:

дать определение термину товар, в том числе понятиям товар по замыслу, товар в реальном исполнении и товар с подкреплением;

рассказать о классификации товаров широкого потребления;

пояснить этапы жизненного цикла товаров;

рассказать о роли упаковки товара и его маркировке.

8.1 Товар как объект исследования в маркетинговой деятельности

Большинство маркетологов считают, что маркетинг имеет отношение не только к производству и сбыту товаров или услуг, а охватывает все, что способно удовлетворить разнообразные людские нужды. Что же такое товар в маркетинге? Общепринятое определение товара – «продукт труда, произведенный для продажи» – остается справедливым, конечно, и в маркетинге. Однако в маркетинге подчеркивают не столько роль товара в его обмене на деньги, сколько возможность его использовать, потреблять. «Товар – это комплекс полезных свойств вещи. Поэтому он автоматически включает все составляющие элементы, необходимые для удовлетворения нужд потребителей». К товарам относятся не только материальные вещи. Вообще говоря, товары включают в себя физические объекты, услуги, конкретные места, организации, идеи либо их сочетания.

Услуги – это любая деятельность или благо, которую одна сторона может предложить другой. Стрижка волос, ремонт жилья, аренда гостиничного номера, хранение денег в банке, визит к врачу, консультация у адвоката, просмотр кинофильма - это далеко не полный перечень оказываемых услуг.

При создании товара разработчику необходимо оценивать свой продукт, учитывая три различных уровня. Основополагающим является уровень товара по замыслу, на котором дают ответ на вопрос: что в действительности будет приобретать покупатель? Ведь по существу, любой товар – это заключенная в упаковку услуга для решения какой-то проблемы. Задача деятеля рынка – выявить скрытые за любым товаром нужды и продавать не свойства этого товара, а выгоды от него.

На основе товара по замыслу необходимо создать товар в реальном исполнении. Товар в реальном исполнении может обладать пятью характеристиками: уровнем качества, набором свойств, специфическим оформлением, марочным названием и специфической упаковкой.

И наконец, разработчик может предусмотреть представление дополнительных услуг и выгод, составляющих вкупе товар с подкреплением.

Идея подкрепления товара заставляет деятеля рынка присмотреться к существующей у клиента системе потребления в целом, к тому как покупатель товара комплексно подходит к проблеме, которую он пытается решить благодаря использованию товара.

Коммерческий успех фирмы зависит от наличия современного, высококачественного, выгодного для покупателя и производителя товара.

При выборе стратегии маркетинга приходится разрабатывать ряд товарных классификаций. По степени присущей им долговечности товары могут разделить на:

товары длительного пользования - это те, которые служат в течение многих лет (холодильник, телевизор);

товары кратковременного пользования как правило используются быстро за один или несколько раз (пиво, мыло, соль).

Услуги – это предлагаемые к продаже действия, выгоды или удовлетворение потребностей (стрижка волос, ремонт). Изделия длительного пользования, а тем более товары производственного назначения требуют усилий как в организации продаж и для того, чтобы сформулировать у клиента приверженность в марке. Товары кратковременного пользования и услуги характеризуются важной для производителя особенностью: покупатель, однажды удовлетворенный качеством товара в дальнейшем предпочитает товар той же марки.

Классификация товаров широкого потребления. Разбивка товаров на основе покупательских привычек потребителей позволяет дать следующую классификацию:

Товары повседневного спроса - товары, которые потребитель покупает часто, без раздумий и с минимальными усилиями на их сравнении между собой (табачные изделия, мыло, газеты). Их могут дополнительно подразделить на основные товары постоянного спроса, товары импульсивной покупки и товары для экстренных случаев. Основные товары постоянного спроса люди покупают регулярно: хлеб, молоко, зубную пасту. Товары импульсивной покупки приобретают почти без предварительного планирования и усилий на поиски. Как правило, такие товары обычно предлагаются во многих точках продажи, поскольку потребители редко специально ищут их. Например, шоколадные батончики или журналы выкладывают рядом с кассой, потому что иначе потребитель может и не вспомнить о них. Товары для экстренных случаев покупают при возникновении острой нужды в них, например, зонтики во время дождя, лопаты во время снежных заносов.