Форми та рівні організації оптової діяльності

Розрізнюють три загальні форми організації оптової діяльності (рис.2.1):

- оптова діяльність виробників, тобто оптова торгівля у формі прямого збуту (прямої угоди виробників зі споживачами);

- діяльність оптових посередників, тобто через фірмові ма­газини;

- діяльність агентів, брокерів та інших оптових торговців, тобто за угодою з посередниками (в тому числі через біржу).

Останні дві форми організації оптової діяльності є різновида­ми опосередкованої оптової торгівлі.

Оптова діяльність виробників базується на тому, що вони самі виконують всі оптові функції. Ця форма використовується, коли вважається, що діяльність підприємства буде більш ефективною, якщо воно візьме на себе відповідальність за функцію оптового збу­ту. Таке підприємство придбає усі необхідні для виробництва про­дукції ресурси й сировину, а також реалізує свою продукцію за схе­мою оптової торгівлі у формі вільної купівлі-продажу.

Рис. 2.1. Класифікація форм організації оптової торгівлі

Оптова діяльність виробників доцільна при дотриманні таких умов:

- кількість споживачів незначна;

- розміри замовлень досить великі і виправдують чималі ви­трати на прямий збут;

- споживачі географічно сконцентровані;

- купівля в оптовому підприємстві — вигідна подія для покупців;

- існуючі правила обмежують домовленості з незалежними учасниками каналів розподілу;

- мережа власних складів на регіональних ринках, де фірма здійснює торгівлю, достатня;

- товар є вузькоспеціалізованим за призначенням і (або) виро­бляється за технічними умовами покупця (що звичайно потребує тісних контактів для уникнення різних технічних ускладнень);

- ринок вертикальний, тобто товар використовується хоча й у кількох галузях, проте не багатьма споживачами у кожній;

- ціна часто коливається (необхідно вносити зміни у цінову політику негайно і без узгодження із посередниками);

- ціна значно перевищує собівартість, що виправдовує витра­ти, пов'язані з прямим збутом.

Головне питання, яке доводиться розв'язувати товаровиро­бникам, полягає у тому, чи зможуть вони організувати збут ви­готовленої продукції ефективніше та вигідніше за оптових то­рговців.

Адже якщо в країні багато малих споживачів, розпорошених по всій території, а створення збутової мережі для обслуговуван­ня їх потребує непропорційно великих витрат щодо очікуваного обсягу продажу, то збут самим виробником стає збитковим. Тому в країнах із розвиненою ринковою економікою більшість товарів реалізують у формі альтернативної оптової торгівлі — через оп­тових посередників. Така форма дістала назву «опосередкована оптова торгівля». Під час вибору форми оптової торгівлі вироб­ник має зважати на багато чинників, які стосуються і товарів, і споживачів, і значною мірою посередників.

Утім, існує низка загальних умов, за яких доцільно викорис­товувати опосередковану оптову торгівлю:

- ринок горизонтальний (багато споживачів у кожному секто­рі економіки) і потребує створення потужної збутової мережі, а коштів для її організації бракує;

- ринок настільки різноманітний географічно, що ані прямі контакти, ані праця агента нерентабельні;

- дуже часто потрібні термінові поставки невеликих партій товару (оптовик із численними складами цю роботу виконає краще та швидше);

- різниця між ціною та собівартістю настільки мізерна, що ор­ганізація власної збутової мережі невиправдана;

- можна суттєво заощадити на транспортних витратах, якщо поставляти великі партії товару невеликій кількості оптовиків.

Фірма-виробник зазвичай орієнтується на різні канали роз­поділу. При цьому мають на увазі, що за невеликої кількості посередників легше забезпечити тісні зв'язки з ними і, таким чином, гарантувати собі суттєвий вплив на їхню роботу, досяг­ти ретельної підготовки збутового персоналу тощо. Разом із тим орієнтування на незначну кількість посередників, які па­ралельно працюють на ринку, ставить фірму-постачальника у значну залежність від них, а відмова бодай одного з них до­тримуватися укладеного контракту може завдати серйозних комерційних збитків.

Діяльність оптових посередників заснована на тому, що оп­товики дістають право власності для подальшого перепродажу продукції. Вони є незалежними оптовими торговцями, можуть надавати повну сукупність послуг або обмежене обслуговування.

Оптовики з повним обслуговуванням виконують такі функції:

- збирають асортимент продукції у певному місці;

- інформують постачальників та споживачів про товари та по­слуги;

- забезпечують торговельний кредит;

- зберігають та поставляють товари;

- пропонують допомогу в реалізації і просуванні товарів;

- забезпечують співробітників товарами для персонального продажу;

пропонують підтримку в дослідженнях та плануванні.

Оптові посередники з повним обслуговуванням класифіку­ються за асортиментом товарів, що продаються ними, і послуга­ми, що ними надаються. До них належать: універсальні оптовики, спеціалізовані оптовики, торговці-консигнатори.

Універсальні оптові підприємства надають повний набір по­слуг і торгують широким асортиментом товарів, але не забезпе­чують глибину кожної асортиментної групи.

Спеціалізовані оптові підприємства також надають повний набір послуг, але спеціалізуються на певному товарному асорти­менті (наприклад, дієтичних продуктах, предметах розкоші) і мають у розпорядженні широкий асортимент у межах асортимен­тної групи.

Торговець-консигнатор виставляє товари на полицях магази­ну, позбавляючи його власника необхідності контролювати запа­си і подавати замовлення, виконує найширші серед оптовиків ма­ркетингові дослідження. Продає товари на умовах консигнації, тобто розраховуючись з постачальниками тільки за фактично продану кількість товару, постачальник або консигнант фактично кредитує магазин.

Оптовики з обмеженим обслуговуванням також здійснюють оптову закупівлю і дістають право власності на продукцію, але виконують менше функцій. Так, вони не надають кредит, не на­дають допомогу в реалізації і підтримці маркетингових дослі­джень. За рахунок невиконання ряду функцій вони встановлюють більш низькі ціни на продукцію.

До оптовиків, що надають обмежений набір послуг, належать:

- оптовики з оплатою і самовивозом;

- торговці-комівояжери;

- посилочні оптові підприємства.

Оптовики з оплатою і самовивозом продають товари зі складу на умовах негайної оплати і вивозу товару транспортом покупця. Продають товар тільки комерційним підприємствам.

Торговці-комівояжери — це дрібні оптовики, що займаються зберіганням і швидкою доставкою товарів з нетривалим терміном зберігання, зокрема молочних продуктів, випічки, фруктів і ово­чів. Цю продукцію вони продають невеликим магазинам безпо­середньо з автомобілів за готівку.

Посилочні оптові підприємства продають товар по каталогах невеликим магазинам, звичайно розташованим у віддалених ра­йонах. В їх асортименті — господарчі товари, делікатеси та юве­лірні вироби.

Оптовий торговець, купуючи товари у виробників, а потім пе­репродуючи їх роздрібним торговцям, виступає як посередник, який не має безпосередніх контактів зі споживачами. Оптові торговці ух­валюють маркетингові рішення щодо розробки стратегії, вибору ці­льового ринку, формування товарного асортименту і комплексу по­слуг; про ціни; про методи просування; про місце розміщення підприємства. Продукція поставляється оптовим торговцем до роз­дрібного товарообігу. Купуючи товари у великих кількостях, опто­вий торговець усуває незручності, що виникають через територіа­льну розкиданість виробників тієї чи іншої продукції. Дрібні партії товару перепродуються роздрібним торговцям, що об уволює утво­рення та складування значних запасів товарів.

Складом є помешкання, в якому товари, що надходять від ви­робників, розмішуються, поділяються на певні окремі партії, ма­ркуються, упаковуються, а після цього вже поставляються в ма­газини роздрібної торгівлі.

Примітка. Стан мережі складів не можна оцінити з однієї позиції. За своїм призначенням складські площі використову­ються на 40-60 %, решта їх здається в оренду, використову­ється на умовах кооперації або продається комерційним структурам. Слід зазначити й те, що оптовій торгівлі бракує високомеханізованих складів, які були б здатними надавати послуги сервісного характеру. Частка активної частини осно­вних фондів торгового призначення в умовах модернізації мережі має бути доведеною до 35-40 %.

Цілком очевидно, що розвиток інфраструктури ринків у най­ближчій перспективі сприятиме підвищенню частки реалізації товарів через оптових посередників, за умови збільшення обсягу виробництва товарів у країні.

З огляду на особливості розвитку внутрішньої торгівлі і вирі­шення завдання забезпечення потреб ринку в товарах народного споживання, пошуку нових форм регіональних, міжрегіональних і міждержавних господарських зв'язків, в оптовій ланці повинні отримати розвиток дві основні групи оптових організацій:

- оптові підприємства першого рівня — великі оптові струк­тури національного (державного) і міжрегіонального масштабів;

- оптові підприємства другого рівня — оптові підприємства регіонального масштабу.

Споживачами оптових підприємств першого рівня можуть бу­ти самостійні оптові організації, великі роздрібні структури та їх об'єднання, а також промислові підприємства.

На основі діяльності оптових підприємств першого рівня фо­рмується структура капіталів товароруху для великих вітчизня­них виробників продукції та створюються сприятливі умови для виходу на національний споживчий ринок закордонних постача­льників товарів.

До першої групи підприємств належать оптові структури, що зо­середжені в історично сформованих центрах виробництва таких то­варів, як метал, вугілля, кераміка тощо. Оскільки розвиток вироб­ництва в цих регіонах нерівномірний, оптові структури повинні забезпечити необхідну інтенсивність процесу товароруху продукції.

Оптові структури державного рівня виступають гарантами стра­тегічної стабільності споживчого ринку. На їх основі можуть фор­муватися великі торговельні корпорації, торговельно-фінансово-промислові групи, унітарні державні підприємства стратегічного значення.

Товарний асортимент цих структур повинен формуватися з урахуванням переліку товарів, які закуповуються для задоволен­ня державних потреб, потреб у товарах віддалених територій, по­стачання спецконтингентам споживачів.

Основною ланкою оптової торговельної системи повинні ста­ти оптові підприємства другого (регіонального) рівня. У процесі формування комерційної стратегії ці підприємства точно визна­чають зону свого впливу на ринок послуг оптової торговельної діяльності. Ці оптові організації закуповують товари у оптових структур першого рівня та безпосередньо у товаровиробників — як у регіоні розміщення, так і по всій території країни — і дово­дять до підприємств роздрібної торгівлі та інших споживачів у зоні своєї діяльності.

Поряд з незалежними оптовими структурами, у країні функці­онують регіональні оптові торговельні системи, які створюються у вигляді збутових підрозділів місцевих промислових підпри­ємств і оптових структур місцевих великих роздрібних організа­цій, у тому числі споживчої кооперації.

В складі структури оптової торгівлі виділяють:

- самостійних суб'єктів господарювання, тобто підприємств, що спеціалізуються на оптовій торгівлі та здійснюють повний комплекс закупівельно-збутових операцій з переходом до них права власності на товар;

- посередницьких оптових структур, які, як правило, не вико­ристовують у своїй діяльності переходу до них права власності на товар (підприємства-брокери, торговельні агенти, комісіонери тощо);

- організаторів оптового обігу, що абсолютно не працюють з товаром (ярмарки, товарні біржі, аукціони, оптові ринки).

Із зазначених трьох видів оптових структур, в перспективі ос­новними на національному споживчому ринку повинні стати са­мостійні суб'єкти господарювання, що спеціалізуються на опто­вій торговельній діяльності. Вони представлені як спеціалізо­ваними на окремих групах товарів, так і універсальними підпри­ємствами, можуть використовувати різні методи обслуговування клієнтів і надавати їм різні види оптових послуг. Частка цих структур у забезпеченні оптового обігу товарів коливається в межах 60-65 %.

Посередницькі структури надають інформаційні послуги, вико­нують збутові операції з одержання від виробників готової про­дукції тощо. їх розвиток супроводжується організацією складського обслуговування, розвитком складської мережі.

Пріоритетні місця в діяльності оптових посередників з надан­ня додаткових послуг поступово посідають логістичні послуги транспортно-експедиційного характеру.

Важливим елементом інфраструктури оптового обігу є оптові ярмарки, товарні біржі, аукціони, оптові продовольчі ринки.

Особливе значення мають універсальні оптові продовольчі ринки, що дозволяють реалізувати інтереси всіх учасників това­роруху і досягти таких цілей, як забезпечення постачання насе­лення свіжими і якісними продуктами харчування цілий рік, створення умов для скорочення втрат сільськогосподарської про­дукції, забезпечення прискорення і спрощення процесів товаро­руху, взаєморозрахунків і платежів тощо. Широкий розвиток по­винні отримати постійно діючі ярмарки роздрібного і оптового продажу усіх видів сільськогосподарської продукції та продово­льства.

В оптовій торгівлі поширюється значення складів гарантова­ного збереження, транспортно-експедиційних підприємств. їх ча­стка в забезпеченні оптового обігу може досягти 25 %.

Наявна матеріально-технічна база за умов обмеженості капі­тальних вкладень в інфраструктуру всіх рівнів має максимально повно використовуватися з метою підвищення ефективності її функціонування.

У наш час відчувається гостра нестача оптових центрів торгі­влі у системі розподілу товарів народного споживання. Актуаль­ним є питання про створення організаційних продовольчих рин­ків (оптових, державних, міжрайонних, районних), що надали б можливість зменшити частку доданої вартості до товарів народ­ного споживання, яка утворюється на шляху від виробника до споживача, за рахунок створення конкурентних ринків, а також дозволили б товаровиробнику контролювати цей процес шляхом безпосередньої участі в діяльності системи.

Багатоманіття форм і видів оптової торгівлі дає змогу товаро­виробникам і споживачам робити свідомий вибір найефективні­шого й зручного каналу товароруху, підтримувати високий рі­вень обслуговування покупців, задовольняти їхній попит за раціональних витрат.