![]() |
Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | |
|
Торговый агент выступает на рынке от имени и за счет поставщика товара, что означает, что он действует на рынке по поручению своего заказчика (принципала). Агентские операции обычно совершаются на основе многолетних агентских соглашений, в которых стороны оговаривают свои права и обязанности (см. Приложение 1.9). 65
Между экспортером и агентом заключается агентское соглашение, которое обычно дает широкие полномочия агенту. Данное соглашение отличается, например, от соглашения комиссии следующими моментами:
• агентское соглашение носит адресный характер, то есть ограничено определенной страной, регионом, в рамках которого агент осуществляет свои операции;
• агент действует от имени принципала, в отличие от комиссионера, который действует от своего имени.
Агентов внешних рынков можно классифицировать по двум критериям: по объему передаваемых прав и по видам заключаемых агентских соглашений.
По объему передаваемых прав агенты делятся на:
• простых агентов;
• агентов с правом «первой руки»;
• монопольных агентов.
Соглашение о простом агенте предоставляет право посреднику сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров принципала и получать от него вознаграждение. Данное соглашение не ограничивает прав принципала, который может самостоятельно (или через других агентов) продавать на той же территории те же товары без выплаты простому агенту какой-либо компенсации. Соглашение о простом агентстве обычно не обеспечивает посреднику стабильного положения на рынке, а принципал потому не может рассчитывать на активную работу данного агента. Поэтому соглашение о простом агентстве, как правило, заключается при выходе экспортера на новые рынки, причем иногда заключается с несколькими агентами с тем, чтобы сопоставить их работу и выбрать наиболее перспективного агента-партнера.
Разновидностью простого соглашения является соглашение с правом «первой руки», или с правом преимущественной продажи. В соответствии с таким соглашением принципал обязан в первую очередь предложить товар простому агенту и только после его письменного отказа продать этот товар на оговоренной территории самостоятельно или через других агентов без выплаты компенсации посреднику с правом «первой руки». В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы, по которым агенты имеют право отказаться от сбыта товаров.
Соглашение о предоставлении агенту монопольного права означает, что только он может продавать товары принципала определенной номенклатуры на оговоренной территории в течение установленного времени и получать за это вознаграждение. Сам принципал уже лишен права продавать на той же территории самостоятельно или через других посредников оговоренные в договоре товары.
Такой тип соглашения активизирует деятельность посредника, стабилизирует его положение на рынке и побуждает его к вложению собственного 66 капитала для создания и функционирования сбытовой сети. Если же принципал будет продавать на оговоренной территории свой товар самостоятельно, то он будет обязан выплатить вознаграждение агенту в размере, установленном в соглашении.
Соглашение о монопольном агентстве наиболее привлекательно как для агента, так и для экспортера. Однако если монопольный посредник окажется не заинтересованным в сбыте товара либо из-за низкой его конкурентоспособности, либо из-за недостаточной величины вознаграждения, либо по любым другим причинам (включая и элементы недобросовестности агента), то данный рйнок может оказаться практически закрытым для экспортера до конца срока соглашения. Для того чтобы избежать такой опасности, принципалу следует:
• включить в соглашение обязательство посредника продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров;
• оговорить условие, согласно которому при невыполнении посредником условий договора принципал имеет право аннулировать его, или перевести агента на другие условия работы, например на условия неисключительного права продажи;
• включить в договор также обязательство агента не представлять на оговоренной территории других поставщиков аналогичных товаров.
По видам агентских соглашений агенты делятся на:
• агентов-представителей;
• агентов-поверенных;
• агентов, работающих на условиях купли-продажи.
По соглашению экспортера с агентом-представителем он только представляет интересы принципала на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров. Такой посредник не имеет права подписывать какие-либо контакты от имени принципала. В обязанности агента-представителя обычно входит:
• осуществление маркетинговых исследований и информация принципала о тенденциях рынка;
• информация принципала о технических требованиях к товарам, запросах потребителя;
• создание имиджа, организация рекламы, содействие подписанию контрактов.
На роль агентов-представителей обычно привлекаются солидные фирмы, а также физические лица, занимающие достаточно высокое положение в деловых кругах. Агенты-поверенные работают с принципалом на основании договора-поручения, согласно которому поверенный получает право заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счет принципала.
Особенностью договора-поручения является подробная регламентация прав поверенных. В обязанности последнего обычно входит полная отчетность 67 перед принципалом о совершении сделки, которая носит, как правило, разовый характер. В практике международных договоров такие соглашения встречаются довольно редко.
Агентское соглашение по купле-продаже товаров заключается обычно на длительный срок и является наиболее распространенной формой в практике международного бизнеса. Все расходы по реализации товара посредник возлагает на принципала, то есть по существу он осуществляет реализацию за его счет. Такой посредник должен обладать капиталом для организации сбытовой сети, рекламных мероприятий, складирования продукции, технического обслуживания и т.д. Часто посредник пользуется кредитом, который ему предоставляет принципал в виде простой отсрочки платежа.
При относительно больших и постоянных объемах реализации продукции агент, который в этом случае называется генеральным агентом, организует свою сбытовую сеть, создает систему своих субагентов и дилеров, которые работают в определенных районах.
Издержки посредников складываются: из зарплаты аппарата управления и рабочих, осуществляющих предпродажный сервис и техническое обслуживание товара; расходов на связь и канцелярские товары; амортизационных отчислений и расходов на содержание зданий и сооружений; таможенных и транспортных расходов; расходов на рекламу и представительство; расходов на вознаграждение субагентов; налогов и сборов.
В практике международной торговли используется несколько способов вознаграждения посредников. Наиболее важными считаются следующие:
Вознаграждение в виде разницы цен реализации и поставки. Этот способ в основном используется при сбыте товаров на условиях консигнации и купли-продажи. Он подразумевает наличие у экспортеров информации о ценах на реализуемые товары и умение правильно ориентироваться в ценовой политике рынка с тем, чтобы реально определить необходимую разницу цен, покрывающую издержки посредника и обеспечивающую ему получение необходимой прибыли.
Вознаграждение в виде процентов с экспортных цен. В этом случае экспортная цена считается равной цене реализации. Для обеспечения вознаграждения посредника устанавливается процентная скидка с экспортных цен. Хотя посредник заинтересован в увеличении цены реализации, все же нельзя требовать от него реализации товара строго по экспортным ценам, так как это лишило бы его возможности реагировать на изменяющуюся конъюнктуру рынка. В связи с этим соглашениями часто предусматриваются пределы отклонения цен реализации от уровня фактурных (экспортных) цен. Это необходимо делать и для того, чтобы исключить возможность вознаграждения посредника методом установления разницы цен реализации и поставки. 68
Смешанное вознаграждение подразумевает совмещение предыдущих двух способов и обычно используется в случаях, когда у экспортеров есть возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации на рынке сбыта. Кроме названных известны также и другие способы вознаграждения, в том числе:
• по заранее согласованной твердой ставке (сумме);
• по системе «кост плас», когда посредник, выполнивший свои обязательства, представляет продавцу подтверждающие расходы документы, а последний оплачивает их в рамках согласованных ранее пределов;
• путем выплаты поставщиком дополнительных поощрительных вознаграждений для посредника с целью его стимулирования.
На практике размеры вознаграждений довольно часто являются предметом торгов между поставщиком и посредником, без достаточно обоснованных расчетов. Но лишь вышеназванные способы гарантируют достаточную заинтересованность посредников в активной работе на рынке и обеспечивают эффективность торговли.
Дата публикования: 2015-01-23; Прочитано: 1078 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!