Организация продажи товаров

Реализацию товаров покупателям можно рассматривать как.чавершающий этап торгового процесса. Своевременность реализации, а следовательно, и скорость товарооборота, во многом определяют эффективность деятельности торгового предприятия в целом.

Оптовая продажа товаров с баз и складов может производиться на основе личной отборки, посредством телефонных и письменных заказов, посылочных операций и через разъездных торговых агентов.

Метод продажи товаров на основе личной отборки предполагает выбор покупателем необходимого ему товара. Таким образом продаются в первую очередь сложнотехнические товары, а также новые и малоизвестные товары. В данном случае покупатель имеет возможность ознакомиться со всем ассортиментом имеющихся товаров и определить то, что ему необходимо. Если потребитель испытывает затруднения при выборе товара, то он может получить квалифицированную консультацию продавца. При этом заказ на поставку продукции можно оформить непосредственно на складе либо сделать его в последующем по телефону или по почте.

Отбор товаров непосредственно в товарных секциях склада имеет свои недостатки. Товары чаще всего расположены в различных секциях, хранятся в упакованном виде, что создает для покупателей определенные сложности. Поэтому многие базы имеют ассортиментные кабинеты и демонстрационные залы. В ассортиментных кабинетах размещены образцы всех изделий, предлагаемых покупателям. Здесь покупатели получают все необходимые консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, оформляют заказы на поставку продукции. Местом заключения торговых сделок и ведения переговоров служат и демонстрационные залы, где приборы, машины и оборудование показываются в действии. При этом в работе демонстрационных залов могут принимать участие представители заводов-изготовителей. Непосредственные контакты с покупателями дают возможность производителям разрабатывать мероприятия, направленные на совершенствование ассортимента и повышение качества выпускаемой продукции.

В тех случаях, когда покупатель хорошо знаком с товаром, он может приобрести его без предварительной отборки на складе, передав заказ по телефону, почтой или через своего курьера. При таком способе продажи оптовые фирмы должны позаботиться об издании проспектов, каталогов и доведении их до всех потенциальных покупателей.

Характер и структура операций по продаже товаров в розничном звене имеет много специфических особенностей, связанных с тем, что здесь приходится иметь дело с потребительс-

ким спросом. Содержание операций по продаже товаров в мага-нине существенно зависит от используемых методов продажи: самообслуживания; продажи через прилавок; продажи по образцам; продажи с открытой выкладкой; продажи по предварительным заказам.

Продажа товаров по методу самообслуживания считается наиболее удобным для покупателей методом, который значительно экономит время, увеличивает пропускную способность магазина и тем самым расширяет объем реализации. При данном методе покупатель имеет свободный доступ к выложенным и торговом зале товарам, возможность самостоятельно отобрать товар и рассчитаться за него в узлах расчета. Функции работников магазина в данном случае сводятся к консультации покупателей по вопросам потребительских свойств товаров, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, а также осущес-тнлению расчетных операций. В магазинах самообслуживания ир исключена продажа отдельных товаров (сувениров, часов, ювелирных изделий, хрусталя), а в продовольственных магазинах — товаров, требующих нарезки и упаковки, через прилавок индивидуального обслуживания.

При продаже товаров через прилавок функции торгового работника сводятся к следующему: ознакомлению покупателя i¹ имеющимися товарами; помощи в выборе покупки; выполнению технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; проведению расчетных операций; упаковке и выдаче покупок. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца или кассира-контролера. При таком спо-i обе продажи увеличивается время на обслуживание покупателей, поэтому для его сокращения необходимы четкая и своевременная подача товара на рабочее место продавца, предварительная фасовка товара в подсобных помещениях магазина.

Продажа товаров по образцам предполагает выкладку тонн рных образцов в торговом зале и возможность для покупате-'»! самостоятельного ознакомления с ними. Данный метод используется при продаже холодильников, стиральных машин, м'левизоров и других технически сложных изделий, а также «ix товаров, которые перед отпуском покупателю требуют отмеривания и нарезки, например, тканей. Товары, предназначенные для отпуска покупателям, хранятся отдельно от товар-Hi JX образцов. После того как покупатель выбрал и оплатил i тоимость покупки, продавец вручает ему товар, соответствующий образцу. При этом возможна доставка крупногабаритных юпаров на дом покупателю либо из магазина, либо с базы или и г непосредственного производителя.

О<7

Продажа товаров с открытой выкладкой обычно применяется в тех случаях, когда их реализация в магазинах самообслуживания производится через прилавки (обувь, чулочно-носочные изделия, галантерея, посуда и некоторые другие непродовольственные и продовольственные товары).

Продажа товаров по предварительным заказам обеспечивает значительную экономию времени покупателей. Заказы в письменной или устной форме могут быть приняты непосредственно в магазине, а также по месту работы или на дому. Оплатить товар можно предварительно в магазине или безналичным расчетом, а также при получении товара. По предварительным заказам обычно продаются продовольственные и непродовольственные товары сложного ассортимента.

Одним из важнейших условий эффективной работы магазина является правильная выкладка товаров. При этом должна прежде всего преследоваться цель создать покупателям максимальные удобства для осмотра и выбора товаров, чему в немалой степени способствует расположение товаров по потребительским комплексам. Целесообразно за каждой товарной группой закрепить постоянную зону в торговом зале, что будет обеспечивать хорошую ориентацию покупателей. С целью увеличения объемов продаж важно товары, привлекающие к себе внимание покупателей и пользующиеся повышенным спросом, размещать в зонах, которые располагают к продаже в меньшей степени, и наоборот, малоизвестные покупателю товары, а также сопутствующие товары следует размещать на самом видном месте. Следует также учитывать количество покупок данного товара, совершаемых за день. Чем больше покупатель приобретает данный товар, тем короче должен быть путь к нему. Технически сложные товары, требующие отбора, проверки, настройки, должны продаваться в местах, не пересекающихся с основными покупательскими потоками.

Рис. 6,1. Горизонтальная (а) и вертикальная (б) выкладки товаров

Выкладка товара должна привлекать внимание покупателей. Различают вертикальную и горизонтальную выкладки товаров (рис. 6.1).

Предпочтительней считается вертикальная выкладка товаров, когда одни и те же товары располагаются на всех полках горки по вертикали. Дело в том, что покупатели останавливают свой взгляд обычно на тех товарах, которые расположены на уровне глаз. При такой выкладке все товары окажутся замеченными покупателями различного роста. Если учесть, что наряду с рефлексивными, т.е. заранее продуманными покупками, покупатели совершают и импульсивные, т.е. неожиданные покупки, то вероятность увеличения объема продаж значительно возрастает.

При выкладке товаров и оформлении витрин следует принимать во внимание зрительное восприятие покупателями определенных цветовых сочетаний. Темно-синий цвет обычно ассоциируется с эмоциональной теплотой, красно-оранжевый — с духом предприимчивости и завоевательства, желтый — с новизной и модернизмом, сине-зеленый — с ясностью. Отрицательно воспринимается отсутствие красного и зеленого цветов.

Для увеличения объемов продаж торговые предприятия достаточно широко используют различные формы внсмагазин-ной розничной торговли. В числе наиболее распространенных можно назвать пересылку товаров по почте, распродажу товаров на ярмарках и базарах, передвижную распродажу товаров через автомагазины, а также продажу через торговые автоматы и продажу на дому у покупателя.