По способам охвата целевого сбыт подразделяется на

· Интенсивный, предполагающий привлечения максимального числа посредников. Помимо больших затрат он грозит риском ослабления контроля, потерей качества обслуживания.

· Селективный (избирательный сбыт) предполагает большую оптимизацию числа участников сбыта, выбор посредников и больший контроль.

· Эксклюзивный (исключительный) сбыт предполагает минимальное число участников. Например, только один дилер в определенном географическом регионе имеет право продавать товары данного производителя. Целесообразно использовать предприятиям исповедующим стратегию концентрированного маркетинга.

Интернет составляет реальную конкуренцию традиционным каналам сбыта. Стремительный рост продаж через Интернет угрожает благополучию агентств. Компьютерная сеть обеспечивает круглосуточную информацию в любой точке мира.

В практике деятельности туристских организаций выделяются два направления формирования каналов сбыта: внешние каналы (зарубежные) и внутренние.

Внутренние каналы сбыта – это, как правило, система филиалов, отделений и посреднических организаций (агентств), через которые продаются различные туристские услуги на территории самой страны (независимо от того, кому они продаются – гражданам страны или иностранцам, находящимся на территории данной страны).

Внешние каналы сбыта – это определенное число зарубежных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристские поездки в данную страну.

Стратегия маркетинга предполагает комплексное использование и внутреннего, и внешнего каналов сбыта. Однако их роль в зависимости от характера производимых услуг может оцениваться по-разному. Если туристская организация специализируется на продаже комплексного обслуживания (инклюзив- или пэкидж-туров), ее сбытовой аппарат должен в основном ориентироваться на зарубежных посредников. Можно открывать в зарубежных странах собственные агентства и представительства, как это делают такие гиганты туристского бизнеса, как «Америкен Экспресс» или «Томас Кук». Но создание собственной сети турагентств в других странах связано с большими валютными затратами и под силу только крупным фирмам. Средним фирмам для продажи своих услуг за рубежом гораздо выгоднее использовать туристские организации, занявшие хорошие позиции на местном туристском рынке и имеющие большой опыт такой работы.

По форме (способу) организации и управления выделяют следующие системы каналов сбыта:

· вертикальные маркетинговые системы сбыта (ВМСС),

· горизонтальные МСС

· многоканальные МСС.

ВМСС представляют собой своего рода иерархическую цепь, вертикальную интеграцию предприятий, действующих как одно целое. В этой системе одно из предприятий доминирует и осуществляет полный или частичный контроль над деятельностью других участников канала сбыта. Наиболее распространенными типами ВМСС являются корпоративные и договорные ВМСС.

Корпоративные системы объединяют последовательные стадии производства и сбыта ТП в пределах одной корпорации (собственника). Такие системы подсилу лишь очень крупным предприятиям, имеющим собственную разветвленную сеть торговых точек и покрывающих всю территорию целевого рынка. Примерами КВМС являются крупнейшие туристские предприятия Беларустурист, Внешинтурист.

Подавляющее же число предприятий в туризме, гостиничном и ресторанном бизнесе представляют собой договорные ВМС, где независимые предприятия (участники канала сбыта) связаны друг с другом разными соглашениями. Существуют три типа соглашений – франчайзинговое, агентское и эксклюзивное агентское.

Наиболее распространенным видом является Франчайзинг .Франчайзинг (лицензионное соглашение) – это метод торговли, при котором, франчайзи получает право продавать ТП франчайзера по строго установленным правилам, используя его торговую марку, название, рекламу, методы продаж и т.п. на определенной территории. Такая форма сотрудничества позволяет фирмам снизить риск неудачи, усилить финансовые и другие возможности. Предприятия франчайзинговой сети действуют в рамках одной маркетинговой концепции, включая подход к изучению рынка, рекламную деятельность ит.п. Подобные соглашения получили распространение в сфере индустрии гостеприимства. Существенными условиями договора являются размеры вступительного взноса, регулярных отчислений, плата за рекламу. Пользование системой бронирования и т.п.

Агентское соглашение. В договоре между его участниками (например, между туроператором и турагентом) оговариваются такие вопросы, как стоимость туров, долевое участие в рекламе, ответственность сторон, система взаиморасчетов, размер комиссионного вознаграждения.

В случае, когда одному или нескольким посредникам предоставляются определенные льготы (по отношению целевого рынка, территории сбыта, цены, комиссионных и т.п.) имеет место эксклюзивное агентское соглашение.

Вот комментарий руководителя компании «Тур-люкс». У нас со многими фирмами установлены "особые" отношения. Некоторые агентства договариваются выполнять программу гарантированного заполнения мест. Конечно, когда агенты продают только (или в первую очередь) наш продукт, мы стремимся создать им особые, льготные условия работы, например, установить повышенную комиссию, оставить фиксированные места в автобусе (агент знает, что четвертый ряд гарантированно принадлежит его клиентам) или до определенного момента придержать места. Подобные взаимоотношения встречаются достаточно часто. Но это привилегия тех, кто работает с нами постоянно. Таких фирм достаточно много.

Многие предприятия стремятся к созданию максимально разветвленной, охватывающей большие по площади ареалы, сбытовой сети, с целью расширения рынка и приближения ТП к потребителю. Крупнейшие российские туроператоры имеют сбытовые сети, объединяющие сотни и даже тысячи турагенств. Например лидер российского турбизнеса компания «Натали-Турс» сотрудничает более чем с 2000 агентств в России и за рубежом. Известно, что некоторые российские операторы устанавливают следующие отношения с агентами: агент должен продать определенное количество туров своего оператора, и только тогда он может продавать туры других операторов.

Лидеры белорусского туристского рынка имеют до 10 филиалов в столице и других городах, а также сбывают свой продукт через десятки конкурентных туроператоров и агентов, в свою очередь предлагая им аналогичные услуги. Например, по словам директора компании "Турлюкс" в Беларуси у них более 100 агентов и в России - более 350. География очень обширная - от Владивостока и Челябинска до Калининграда, Санкт-Петербурга и Киева.

Формирование горизонтальной МСС основано на добровольном и равноправном сотрудничестве сотрудничестве ее участников. Независимость, объединение финансовых и других ресурсов, например для проведения маркетинговых исследований, создания систем бронирования.