Семинар по теме

«Маркетинговая ценовая политика туристского предприятия»

«Чем более похожи ваши услуги, на услуги конкурентов, тем больше вам пригодится для борьбы с ними такой инструмент как …».

Задание 1. Определите термины, суть которых заключена в предложенных выражениях.

1. Искусство управления ценами.

2. Совокупность приемов, средств и методов фирмы, направленных на формирование оптимального уровня цен на туристский продукт, обеспечивающего ей долговременный успех.

3. Выбор фирмой из всех возможных направлений действий в области ценообразования главного, обеспечивающего достижение поставленной цели в каждом конкретном месте и в каждый конкретный отрезок времени.

4. Принятие стратегических решений относительно цен на туристский продукт.

5. Конкурентная борьба посредством изменения цен на товары.

6. Метод конкурентной борьбы, в основу которого положено неценовое превосходство над конкурентами, а достижение более высокого качества продукта и обслуживания.

7. Установление на новый товар относительно низкой цены с целью привлечения большого числа покупателей и завоевания большой доли рынка.

8. Цены, складывающиеся на рынке под воздействием конъюнктуры, независимо от влияния государственного регулирования.

9. Продажа товара по ценам, значительно ниже среднего рыночного уровня.

10. Затраты на производство и реализацию товара, выраженные в денежной форме.

11. Цена на продукт высокого качества известной фирмы.

12. Ценообразование на основе покупательского восприятия ценностной значимости товара, а не издержек продавца.

13. Стратегическое решение о продаже практически одинаковой продукции по различным ценам в зависимости от разных факторов.

Задание 3. Ответьте на вопросы

1. Укажите особенности цены, как инструмента маркетинга, выделяющие ее среди трех остальных «Р».

2. Какие три фактора, по вашему мнению, в наибольшей степени влияют на определение уровня цены на туристском предприятии?

3. Назовите некоторые важные особенности ценообразования в туризме.

4. Какие показатели вы бы включили в исследование ценовой политики конкурентов?

5. Укажите достоинства и слабые стороны каждого из трех основных методов ценообразования.

6. Объясните, как влияет на ценовую политику предприятия каждый из указанных ниже факторов:

ü высокая эластичность спроса на туристский продукт,

ü сезонность туризма,

ü финансовое положение фирмы,

ü общая маркетинговая стратегия предприятия,

ü статус фирмы (турагент или туроператор)

7. В чем сущность, особенности, слабые и сильные стороны каждой из перечисленных ценовых стратегий: снятия сливок, дифференцированных цен, ценовых манипуляций, ценового лидера, конкурентных цен, престижных цен, постоянных цен, неокругленных цен, гибких цен

8. В каких случаях целесообразно проводить политику низких цен?

9. Какие ценовые стратегии подходят для достижения следующих маркетинговых целей:

ü максимизация текущей прибыли,

ü лидерство в качестве продукта,

ü удержание позиций на рынке

ü лидерство на рынке по объему продаж?

Задание 4. Проанализируйте ценовую политику одного из туристских предприятий (на выбор).

Задание 3. Прокомментируйте с позиций маркетинга ценовую политику компании «Гелена».

«Мы предлагаем клиентам нормальный сервис за нормальные деньги. Можно по-разному зарабатывать. Можно сделать на одном клиенте 100 долларов, а можно на 100 клиентах по 2 доллара, и это будет явно больше. В этом заключается наш принцип. И мы считаем, что в этом - перспектива для белорусского турбизнеса. И к этому, в конце концов, придут все. Это вопрос времени. … Ситуация изменилась. Люди в Беларуси считают деньги. Клиент лучше 2 раза съездит за 45 евро, чем один раз за 150. Я помню, как все пытались делать тур "Краков-Величка" за 85 долларов. Мы пришли и сказали: 45! Это было желание предложить нормальный продукт с нормальным сервисом, и при этом, конечно, по-новому зазвучать на рынке. Естественно, мы не обещаем клиентам четырехзвездочную гостиницу. Но мы делаем то, что мы обещаем. Все должны понимать, что за 45 евро с дорогой будет что-то с определенными условиями. И не более того. Но клиенты соглашаются на эти условия, приходя в "Гелену" и платя за этот тур.

Что было до нас? Все пытались отправлять людей по этому маршруту за 85 долларов. Ситуация стандартная: один оператор не набрал автобус, вступил с кем-то в турагентские отношения, отдал клиентов другому оператору. Мы стали разбираться. У всех единая цена - 85 долларов, тур рассчитан на 30 человек. При этом можно отправить один автобус в месяц, получить прибыль, а потом тихонько сидеть. Мы решили, что нам этот путь не подходит. Мы сказали: давайте заложим цену 45 долларов и будем ежемесячно отправлять 5 полностью заполненных автобусов.

Они поняли, что за 85 долларов этот тур им уже не продать. Какова, в принципе, система формирования цены? Можно заложить цену 100 долларов, а потом посчитать, сколько с этого удастся заработать. Или другой вариант: высчитать себестоимость и приплюсовать маленькую прибыль. Мы два года продавали этот тур за 45 долларов. На определенном этапе, когда доллар поплыл, начали работать почти в убыток. Конкуренты выставили цену 53 доллара. А мы сделали рекламный ход: оставили 45, но уже евро. И все опять пошли за нами. Точно так же мы сформировали цену на очень интересный маршрут: "Мальборк-Сопот-Гданьск".