![]() |
Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | |
|
Кто такой потенциальный клиент?
) Потребность
) желание
) финансовые возможности
) способность принять решение (некоторые мечутся)
1. Построение взаимоотношений с клиентом
) Внешний вид
) Подготовленность консультанта
) Проявление заботы о клиенте
2. Социальные стили клиента
) Драйвер
) Любезный
) Экспрессивный
) Аналитик
Корпоративный клиент:
) Инициатор – сотрудник компании, который хочет с нами работать
) человек, принимающий решение
) человек, оказывающий влияние на принятие решения
) покупатель
) пользователь
) «ключник» - сотрудник, обладающий определенными полномочиями в организации процесса заключения договора (напр., секретарша)
3. Страхи клиента
) Боязнь продавца, что его обманут
) Боязнь принятия неверного решения
) Боязнь переплатить
) Боязнь неизвестного
) Боязнь повторения прошлых ошибок
4. Формирование первого впечатления (правило 40 секунд)
) зрительный контакт
) рукопожатие
) приветствие и мотивирующее утверждение
) обращение по имени
) обмен визитками
) внешний вид
Доверие – фундамент отношений!
5. Каналы информационного общения.
a) Невербальное общение (закрытые позы – нога на ногу, руки в карманах, скрещенные руки, осанка, прикосновения, социальная дистанция- расстояние вытянутой руки)
) 7%- воспринимают информацию на слух
) 60%- невербальное общение
) 30%- интонация
b) Вербальный канал
Задача состоит в том, чтобы разговорить, раскрыть клиента и таким образом дать ему возможность освоить новое для себя пространство. Чем меньше говорит продавец, тем лучше. Ваше умение слушать произведёт большее впечатление, чем Ваше умение говорить! Комплимент - инструмент установления контакта.
c) Звуковой канал (тембр, высота голоса, темп и ритмика речи). Рекомендация: сознательное замедление темпа первых фраз разговора с клиентом. Зеркальное отражение.
d) Визуальный канал. Одежда (выглядеть представительно), выражение лица (сначала – мягкая улыбка – ощущение комфорта и безопасности у клиента), осанка (поза открытая).
Дата публикования: 2014-12-28; Прочитано: 175 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!