Передумови та зміст стратегії формування товарного забезпечення оптової торгівлі

Формування товарного забезпечення в опті вимагає послідовного ви­конання таких видів робіт.

Вивчення ринку закупівлі та каналів розподілу торгових ресурсів.

Метою проведення цього етапу роботи є збір та аналіз інформації про стан та кон'юнктуру ринку необхідних торговому підприємству то­варних ресурсів, обсяги пропозиції товарів, місце їх розташування, ста­тус тощо.

При вивченні ринку закупівлі товарних ресурсів потрібно чітко визна­чити канали розподілу товарних ресурсів, якими користуються виробники окремих видів товарів. Під каналом розподілу в логістиці розуміють су­купність організацій або окремих осіб, які беруть на себе або допомагають надати іншому право власності на конкретний товар чи послугу на шляху від виробника до споживача.

Протяжність каналу визначається за кількістю проміжних ланок між виробником та споживачем, розрізняють:

1. Однорівневий канал: виробник — роздрібний посередник — спо­живач.

2. Дворівневий канал: виробник — оптовий посередник — роздріб­ний посередник — споживач.

3. Трирівневий канал: виробник — оптовий посередник — дрібнооптовий посередник — роздрібний посередник — споживач.

Слід виділити такі типи оптових посередників:

1. Дилери — вони ведуть операції від свого імені та за свій рахунок.Товар закуповується ними за договором постачання. Таким чином, ди­лер стає власником продукції після повної оплати поставки. Відносини між виробником та дилером закінчуються після виконання всіх умов за договором поставки. У логістичному ланцюгу дилери займають поло­ження найбільш близьке до кінцевого споживача. Розрізняють два види дилерів. Ексклюзивні дилери є єдиними представниками виробника в регіоні, вони наділені виключними правами щодо реалізації його про­дукції. Дилери, які співпрацюють із виробником на умовах франшизи, називаються авторизованими.

2. Дистриб'ютори — це оптові посередники, що ведуть операції від імені виробника за свій рахунок. Як правило, виробник за свій рахунок надає дистриб'ютору право торгувати своєю продукцією на визначеній території протягом певного терміну. Таким чином, дистриб'ютор не є власником продукції. В логістичному ланцюгу дистриб'ютори знаходять­ся між виробниками та дилерами.

3. Комісіонери — це оптові посередники, що ведуть операції від свого імені та за рахунок виробника. Комісіонер не є власником продукції, яку продає. Виробник (або комітент) залишається власником продукції до її передачі та оплати кінцевим споживачам. Договір про поставку продукції укладається від імені комісіонера. Таким чином, комісіонер є посеред­ником тільки для комітента, а не для кінцевого споживача, кошти якого перераховуються на рахунок комісіонера. Ризик випадкового псування чи втрати продукції лежить на комітенті. Комісіонер зобов'язаний забез­печити збереження товару.

4. Агенти — це оптові посередники, які виступають в якості пред­ставника або помічника сторонньої особи (принципалу). Як правило, агенти є юридичними особами. За обсягом повноважень агенти поділя­ються на дві категорії. Це універсальні агенти, які здійснюють будь-які юридичні дії від імені принципалу. І генеральні агенти, які укладають угоди лише в межах, визначених у дорученні. Найбільш розповсюдже­ний вид агентської винагороди — це відсоток від суми укладеної угоди.

5. Брокери — це посередники, які при укладанні угоди зводять контр­агентів. Брокери не є власниками продукції, як дилери чи дистриб'юто­ри, та не розпоряджаються продукцією, як дистриб'ютори, комісіонери й агенти. На відміну від агентів, брокери не перебувають у договірних відносинах з однією із сторін, що укладають угоду, та діють лише на підставі окремих доручень. Брокери отримують винагороду тільки за продану продукцію, їхні доходи можуть формуватися як визначений відсо­ток від вартості проданих товарів або як фіксована винагорода за кожну продану одиницю (партію) товару.

Важливою передумовою стратегії товарного забезпечення є аналіз надходження та закупівлі товарів оптової торгівлі.

Проведення аналізу надходження та оптової закупівлі товарів має за мету вивчення обсягів, динаміки та складу оптового товарного за­безпечення обороту роздрібних підприємств, його відповідність об­сягові та структурі роздрібного товарообороту, оцінки якості та надій­ності постачальників, ефективності укладання з ними комерційних угод, вибір комерційних зв'язків. Проведення цієї роботи дозволяє визначити основні проблеми товарного забезпечення для зростання товарообороту підприємства.

Планування обсягу та структура надходження (закупівлі) товарів

План обсягу та асортиментної структури надходження (закупівлі) товарів є похідним від плану товарообороту підприємства на відповід­ний період та плану формування товарних запасів. Обсяг необхідного надходження товарів розраховується за окремими товарними групами та за підприємством у цілому. План обсягу надходження товарів на підприєм­ствах складається в роздрібних цінах і дорівнює плановому обсягу това­рообороту плюс планова сума товарних запасів на кінець періоду і мінус фактична сума товарних запасів на початок планового періоду. Розмір іншого вибуття товарів на плановий період визначається за рівнем ви­буття, що склався у попередній період, у відсотках від обсягу надход­ження товарів.

Плановий обсяг закупівлі товарів визначається на основі планового обсягу надходження товарів на підприємство. Різниця між цими показ­никами полягає в тому, що обсяг надходження товарів розраховується у роздрібних цінах, у той час як обсяг закупівлі товарів — в оптових.

Розрахунки планового обсягу закупівлі товарів проводяться окремо за кожною товарною групою, а потім узагальнюються за підприємством. Плановий обсяг закупівлі товарів визначає загальну потребу підприєм­ства в товарних ресурсах у цілому на плановий період.

Загальний обсяг потреби підприємства у товарних ресурсах може бути забезпечений різноманітними методами проведення закупівлі необхід­них товарів. Це:

1. Оптові закупівлі товарів однією партією.

2. Оптові закупівлі з періодичною поставкою узгодженими партіями.

3. Оптові закупівлі з одержанням товарів при виникненні потреби.

4. Разові закупівлі.

5. Різні комбінації перерахованих методів закупівлі.

Кожний метод має переваги та недоліки, які слід врахувати для ско­рочення часу та витрат, пов'язаних із закупівлею товарів.

Вибір методу закупівлі товарів здійснюється окремо за кожним ви­дом (групою) товарів. Він визначається станом ринку закупівель, кана­лами розподілу, необхідною кількістю товарів, що закуповуються, жор­сткістю обмежень щодо обсягу складських приміщень та фінансових ресурсів, чутливістю цін закупівель до методу закупівлі, умовами опла­ти, характером та ступенем довіри у відносинах з постачальниками.

Важливим при плануванні обсягу та структури надходження товарів є вибір постачальників.

В умовах ринкової економіки торговельне підприємство повністю вільне у виборі постачальників необхідних товарних ресурсів.

Вибір постачальника здійснюється на підставі основних та додатко­вих критеріїв, які визначають доцільність укладання угоди закупівлі з конкретним постачальником порівняно з іншими альтернативними ва­ріантами. Основним критеріями вибору постачальника є:

1) вартість придбання (ціна закупівлі) товарів;

2) якість обслуговування.

Вартість придбання включає в себе ціну закупівлі товарів, а також іншу вартість, що не має грошового вираження, до якої можна віднести зміни іміджу торгового підприємства, його конкурентоспроможності, перспективи зростання товарообігу.

Якість обслуговування включає якість товарів, що закуповуються, та надійність договірних відносин. Під надійністю відносин розуміють гарантованість обслуговування потрібними ресурсами впродовж заданого проміжку часу та незалежно від проблем, що можуть виникнути від по­рушення доставки тощо. Крім основних критеріїв вибору постачальни­ка, існують і додаткові критерії. До них відносять: — віддаленість постачальника від споживача;

—строки виконання поточних та термінових замовлень;

—наявність у постачальника резервних потужностей (запасів товарів);

—організацію управління якістю продукції у постачальника;

— психологічний клімат у трудовому колективі постачальника;

—ризик страйку у постачальника;

—спроможність постачальника забезпечити заміну неякісних товарів та післяпродажне обслуговуванн;

- кредитоспроможність та фінансове становище постачальника;

- ризик недобросовісності та банкрутства постачальника тощо.

Застосування перерахованих критеріїв для вибору комерційних про­позицій на постачання (закупівлю) товарів потребує збору та аналізу відповідної інформації. Джерелами її отримання можуть бути: власне розслідування, місцеві джерела, власні інформатори, офіційні органи, банки та фінансові інститути, конкуренти потенційного постачальника, торговельні асоціації, інформаційні агенції, які володіють відкритою для ознайомлення інформацією.

Значну допомогу в обгрунтуванні вибору постачальника може на­дати розрахунок сукупних витрат підприємства на закупівлю товарів у конкретної оптової ланки.