Этапы разработки ценовой стратегии

Любая преуспевающая фирма, прежде всего, разрабатывает собственную маркетинговую стратегию, после этого фирма приступает к разработке ценовой стратегии.

Процесс разработки состоит из следующих этапов:

1. Сбор исходной информации.

1.1 Оценка затрат.

При решении данной задачи, основное внимание должно быть уделено затратам, которые являются приростными и предотвратимыми по отношению к данному ценовому решению.

1.2. Уточнение финансовых целей.

На данном этапе специалист по ценообразованию или маркетолог совместно с финансистами и менеджерами фирмы должны уточнить, в чём состоят на данный момент основные цели фирмы.

1.3. Определение потенциальных покупателей.

Целью является не только выяснение: «Кто будет заинтересован данным продуктом?», а и «Почему?». Здесь необходимо не только определить экономическую ценность товара, а также рассмотреть факторы, которые влияют на чувствительность покупателей к уровням цен.

1.4. Уточнение маркетинговой стратегии фирмы.

На данном этапе решается вопрос о роли цен в маркетинговых стратегиях.

1.5. Определение потенциальных конкурентов.

Фирма должна определить: кто является основными конкурентами сегодня, и кто может стать в будущем. Необходимо узнать прейскурантные цены конкурентов, и насколько они отличаются от цен реальных сделок.

2. Стратегический анализ.

2.1. Финансовый анализ.

Необходимо определить, что выгоднее фирме в денный момент: либо пойти на дополнительные затраты для обслуживания клиентов на более высоком уровне, чем конкуренты, либо пойти на усовершенствование деятельности, чтобы обслуживать клиентов на том же уровне, что и конкуренты, но с меньшими затратами.

2.2. Сегментарный анализ рынка.

Цель: уточнение оценки рыночных условий деятельности фирмы при переходе от рассмотрения рынка в целом к отдельным его сегментам.

2.3. Анализ конкуренции.

Цель: оценка возможного отношения конкурентов к намечаемым фирмой изменениям цен, а также прогнозирование ответных шагов со стороны конкурентов.

2.4. Оценка влияния государства.

Цель: определение возможностей политики государства, которая может повлиять на ценовую стратегию фирмы.

3. Формирование ценовой стратегии.

Проведя анализ ситуации на рынке, принимая во внимание все вышеперечисленные факторы, специалист по ценообразованию или маркетолог готовит проект ценовой стратегии и представляет его руководителю фирмы, далее этот проект рассматривается, уточняется и после утверждения является основной для деятельности в области ценообразования.

При разработке стратегии может быть учтён мировой опыт, опыт известных российских фирм, публикации в учебниках, но необходимо помнить, что ценовая стратегия фирмы должна быть сугубо индивидуальна и должна учитывать особенности и условия функционирования фирмы на рынке.