Ценовая эластичность спроса, восприятие ценовых изменений и ответные реакции потребителей

Соотношение между изменением цены и изменением величины спро­са описывается графиком обратной пропорциональной зависимости: чем выше цена, тем меньше спрос.

Чувствительность рыночного спроса по отношению к цене определя­ется рядом факторов. Так, рынок менее чувствителен, если:

• продукт уникален по своим свойствам (эффект уникальности);

• покупатели не осведомлены о возможных заменителях (неосведомленность об аналогах);

• покупатели не могут сравнить качество продукта с его аналогами (зат­рудненность сравнения);

• затраты на покупку данного продукта невелики в сравнении с общи­
ми доходами покупателей;

• расходы на данный товар невелики в сравнении с ценой конечного
продукта, ради нормального потребления которого приобретается данный
товар;

• часть цены, ее изменение порождено действиями конкурирующих
фирм, органами власти и управления;

• продукт используется вместе с тем, который куплен ранее (например,
в качестве приставки);

• продукт обладает высоким качеством, престижем, свидетель­ствует об исключительности того, кто его приобрел (или о принадлежности к определенной, симпатичной для покупателя социальной
группе);

продукт нельзя запасти впрок, возможно только немедленное его потребление. В случаях, когда конкуренты не реагируют на активность компа­нии по изменению цен, она может попытаться спрогнозировать за­висимость спроса от назначаемой ею цены на товар или простым оп­росом, или экспериментальным путем в специально выделенных для этого магазинах, секциях. Если же предполагается, что такие дей­ствия неизбежно вызовут сильную ответную реакцию конкурентов, то заранее анализируются характерные для них стратегии качества и ценообразования.

Когда изменение цен не влияет ни на спрос, ни на предложение (как это бывает в отраслях, получающих высокие дотации или, наоборот, имеющих за­вышенный налог с оборота), это верный признак отсутствия развитых рыноч­ных отношений, как и в случае, когда цены в принципе не могут изменяться. Рынок развивается только там, где спрос и предложение гибко реагируют на изменения цен, а сами цены образуются в соответствии с особенностями спро­са и предложения.

Степень реагирования рыночного спроса на изменения цен называ­ется ценовой эластичностью спроса. Спрос квалифицируется как элас­тичный, если понижение цены вызывает такой рост оборота, при кото­ром увеличение количества продаж с лихвой компенсирует более низкие цены. Если же понижение цены, приводя к некоторому увеличению ко­личества продаж, тем не менее не ведет к увеличению оборота или даже уменьшает его, то такой спрос обычно называют застывшим, или неэла­стичным.

Коэффициент ценовой эластичности спроса определяется как отно­шение процента изменения количества запрашиваемого продукта к про­центу изменения его цены, т.е. равен % изменения запрашиваемого ко­личества товара / % изменения цены товара. К полученной величине добавляется знак «—», означающий нормальную обратную зависимость величины спроса от уровня цены.

Предположим, например, что с увеличением цены товара на 2% спрос упал на 10%. В этом случае ценовая эластичность спроса будет равна «—5» Чем менее эластичен опрос, тем больше это подталкивает продавца под­нимать цены, так как угроза падения спроса невелика. Стремление увели­чить цену становится тем более соблазнительным, чем в приведенной дроби знаменатель больше числителя, т.е. когда эластичность спроса равна «1/2», «1/3» и т.п.

Более точно, с учетом базовых уровней спроса и цены товара, коэффи­циент ценовой эластичности спроса определяется по формуле:

Снижение эластичности спроса можно ожидать, если:

• конкурентов мало или совсем нет;

• покупатели, по существу, не заметили, что цена повышена;

• покупатели инертны в изменении своих покупательских привычек и
в поиске более дешевых товаров;

• покупатели считают, что высокие цены — следствие качественных
улучшений товара, результат инфляции и т.д.

Величина _ Величина

спроса 1 спроса 2

Величина Величина

спроса 1 + спроса 2

К_цэс = ----------------------------------------

Цена 1 - Цена 2

Цена 1 + Цена 2

Компаниям необходимо быть готовыми к тому, что покупатели вооб­ще могут сначала проигнорировать поставщика, неожиданно для них уве­личившего цены; но потом они могут вернуться к нормальным отношениям с ним.

При определенных обстоятельствах фирмы бывают вынуждены резко сни­жать цены, невзирая на угрозу возникновения ценовых войн. Одно из таких обстоятельств — избыток мощности, когда фирме необходимы дополнитель­ные сделки, но она не может их осуществить, несмотря на усилия по продаже, улучшению товаров и т.п., что часто бывает в период депрессии рынка. Проис­ходит поворот от «миролюбивого» к агрессивному ценообразованию в направ­лении снижения цен. Эта же стратегия может быть избрана в случае падения рыночной доли, а также в целях получения доминирующей позиции на рынке, если снижение себестоимости товаров позволяет рассчитывать на это. Но эта стратегия довольно рискованна, так как на пути ее реализации встречается ряд ловушек:

• покупатели могут подумать, что качество товара резко снизилось;

• покупатели могут не отреагировать на первое снижение цен, ожидая
следующего, новых уступок от компании;

• резервы фирмы-инициатора могут истощиться раньше, чем резервы
конкурентов, также снизивших цены.

Инициатива фирмы по повышению цен, как правило, вызывает кри­тику и негодование покупателей, посредников и даже собственных ра­ботников сбыта. Часто выбор такой стратегии является следствием по­вышения цен на сырье и материалы, роста других затрат, не приводящих к росту эффективности производства. В таком случае цены могут быть подняты выше уровня роста затрат, чтобы предвосхитить его и на пред­стоящий период. Другим фактором, ведущим к повышению цен, выс­тупает увеличенный спрос. Столкнувшись с ситуацией, когда этот спрос невозможно удовлетворить немедленно, компания может или поднять цены, или перейти к мерам жесткой разверстки товаров (типа уведом­лений, карточек и т.п.), или сочетать и то, и другое. При этом исполь­зуются следующие варианты тактики:

• отсрочка с определением окончательной цены до тех пор, пока
товар не закончен производством или не доставлен покупателю. Такой
подход используется при продаже крупных промышленных конструкций, тяжелого оборудования, что требует длительных сроков его изготовления;

• использование условий, оговорок в договоре, повышающих цену. Компания одну часть цены (стабильную) может затребовать у покупателя в момент заключения договора, а другую, определяемую темпами инфляции, - непосредственно при поставке изделия, заказа. Этот подход час­ то применяется в контрактах на разработку
долгосрочных промышленных проектов.

Еще один прием повышения цен — ликвидация скидок на оптовые за­купки или в связи с оплатой наличными деньгами.

Часто компании оказываются перед дилеммой, как повышать цены: сразу на необходимую величину или постепенно, ступенчато. Часто одно­разовое, хотя и существенное завышение цены бывает легче объяснить по­купателю, чем при последовательном многоступенчатом повышении цен развеять создаваемый образ фирмы-агрессора, обманщика. В любом слу­чае фирма, как правило, сопровождает повышение цен активной разъяс­нительной кампанией, в которой до потребителя доводятся причины по­дорожания товаров.

Надо отметить, что повышение себестоимости или усиление спроса не всегда ведет за собой видимое повышение цен. Существует немало спосо­бов скрытого повышения цен:

• уменьшение количества товара в одной упаковке, без увеличения
цены;

• замена дорогих ингредиентов и материалов на более дешевые;

• уменьшение набора полезных качеств товара в целях уменьшения его
себестоимости;

• сокращение работ по обслуживанию продукта, а также сокращение
сроков гарантийного ремонта;

• удешевление упаковки, использование для нее более дешевых мате­риалов;

• сокращение количества вариаций размеров и моделей товара;

• создание более экономичных товаров и товарных групп.

Выбор и комбинации из различных вариантов ценового поведения за­висят от ряда факторов, среди которых главные — ценовая эластичность спроса и перспективы изменения имиджа фирмы в глазах покупателей, клиентов.

Реакция покупателей на изменения цен не всегда однозначна. Так, сни­жение цены может быть воспринято: как переход на использование ранее об­катанных в производстве компонентов товара; как следствие ухудшения про­даж; как следствие наступления у фирмы финансовых трудностей или результат возникновения у нее принципиально новых интересов; как предве­стник еще более крупного снижения цен; наконец, как признак ухудшения качества товара.

Рост цены также может иметь в сознании покупателя несколько зна­чений: продукт может стать дефицитным и его надо купить немедленно, так как возможно дальнейшее повышение цены; товар стал представлять особую потребительскую ценность; продавец воспылал алчностью и испы­тывает терпение и лояльность покупателей. Естественно, это ведет к каче­ственно различным реакциям спроса.

Восприятие потребителями ценовых изменений зависит также от того, как новая цена, изменение цены соотносится с общими доходами потребителя, с какой частотой потребитель приобретает товар, сопровождается ли повыше­ние цены товара соответствующим повышением стоимости его обслуживания, оказания других услуг. Так, потребитель может относительно спокойно пере­жить повышение цены на товар, если общие его затраты снижаются или ос­таются на том же уровне.