Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Правильное понимание покупателей предоставляет фирме возможности: улучшить взаимоотношения с потенциальными покупателями; прогнозировать их потребности; выявить товары, пользующиеся наибольшим спросом; приобрести доверие покупателей за счет понимания их запросов; выработать соответствующую стратегию маркетинга.
В теории и практике маркетинга термины «покупатель», «потребитель», «заказчик» используются как синонимы, хотя в отдельных случаях имеется определенное различие между покупателем и потребителем. Потребитель имеется в виду конечный пользователь товара, который не всегда является покупателем.
С точки зрения маркетинга потребителей можно разделить на две группы:
1. конечные потребители – это отдельные покупатели, приобретающие товары для личного (семейного, домашнего) использования;
2. предприятия-потребители – это оптовые покупатели, приобретающие товары для использования в процессе дальнейшего производства и получения отдельных продуктов, эксплуатации в рамках организаций, а также для перепродажи.
Необходимо отчетливо представлять, что поведение этих двух групп потребителей можно существенно отличаться. Это объясняется:
- различными целями приобретения товара;
- способами принятия решений о покупке;
- источниками информации, используемыми при принятии покупательских решений;
- частотой совершения покупок;
- мотивацией;
- неодинаковым уровнем знаний о товарах;
- требованиями к послепродажному сервису.
Всех покупателей товаров массового спроса делят на следующие категории:
- экономные (чувствительные к ценам, качеству товара);
- персонифицированные (приверженные к товарам конкретной фирмы);
- этичные (готовые пожертвовать ценой, но поддержать товары фирмы, государства);
- апатичные (безразличные).
Каждая из приведенных категорий может быть подвержена дальнейшей классификации. К примеру, покупателей, относящихся к категории приверженных к товару, делят на четыре группы:
- безоговорочные приверженцы – это потребители, которые все время покупают товар одной и той же модели или формы;
- терпимые приверженцы, которые делят свои симпатии между двумя-тремя товарными марками;
- непостоянные приверженцы, переносящие свои предпочтения с одной товарной марки на другую;
- приверженцы-странники – потребители, не проявляющие приверженности ни к одному из марочных товаров.
В зависимости от отношения к товару покупателей можно разделить на следующие группы:
- неосведомленный, который не знает о товаре, а поэтому и не испытывает желания его приобрести;
- осведомленный – знает только то, что товар существует, но не знаком с его потребительскими свойствами;
- понимающий – имеет представление о достоинствах товара, его функциях и удовлетворяемых им потребностях, но не уверен, что он превосходит конкурирующие товары;
- убежденный – осознал преимущества предлагаемого товара, но по каким-либо причинам (финансовое положение, сезонность потребления и др.) еще не покупает его.
Для коммерческого успеха с помощью маркетинга чрезвычайно важно:
а) выяснить потребности конечного потребителя;
б) понять, чем руководствуется потребитель, принимая решение о покупке (например, что для него важнее, качество товара или цена);
в) выявить конкретного покупателя товара и того, кто принимает окончательное решение о покупке (это необходимо для того, чтобы проникнуться логикой покупателя, определить источники информации, используемые при покупке и т.д.);
г) установить, кто и каким образом оказывает влияние на выработку и принятие решения о приобретении товара;
д) знать, что понравиться клиенту как человеку, как покупателю, как потребителю; создать систему работы с потребителем.
Дата публикования: 2015-07-22; Прочитано: 563 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!