Организация работы торгового персонала

Торговый персонал, организованный по территориальному принципу. В такой структуре продаж есть ряд преимуществ:

Во-первых, обязанности торгового представителя очень четко определены. Будучи единственным торговым представителем на данной территории, он несет на себе всю ответственность, как за успехи, так и за промахи, и, следовательно, личный вклад имеет значение.

Во-вторых, территориальная ответственность стимулирует желание торгового представителя развивать местный бизнес и личные связи. Эти связи повышают эффективность продаж торгового представителя, и вносят вклад и в его личную жизнь.

В-третьих, расходы на переезды сравнительно невелики, так как каждый торговый представитель путешествует в пределах небольшой территории.

Торговый персонал, организованный по принципу продукта. Важность знания торговыми представителями своих продуктов, равно как и развитие или деление продуктов и менеджмент продуктов, привели к тому, что многие компании организуют свой торговый персонал по принципу видов продукции или услуг. Продуктовая специализация наиболее оправдана, когда мы имеем дело со сложными продуктами, не особенно востребованными или, наоборот, очень многочисленными.

Существование различных продуктов у одной компании еще не является достаточным аргументом для продуктовой специализации торгового персонала. Такая специализация будет далеко не лучшей политикой, если отдельные виды продукции компании покупаются одними и теми же клиентами.

Торговый персонал, организованный по принципу сегментов рынка. Виды торгового персонала могут устанавливаться по принципу различных индустрий для сегмента съездов/встреч, путешествий и других основных сегментов.

Очевидное преимущество рыночной специализации состоит в том, что торговый персонал получает знания о различных сегментах рынка. Главный недостаток организации торгового персонала по принципу рыночных сегментов проявляется, когда различные составляющие сегмента рассеиваются по стране или по миру. Это существенно увеличивает транспортные расходы.

Торговый персонал, организованный по принципу рыночных каналов. Важность рыночных посредников, таких, как оптовые покупатели, туроператоры, туристические агентства и организаторы развлечений для индустрии гостеприимства, повлияла на создание структуры торгового персонала, ориентированной на рыночные каналы.

Туристские агентства отвечают более чем за 95% продаж круизов. Естественно, что круизная линия организует свой торговый персонал по принципу рыночного посредничества. Мировая практика такова, что авиалинии получают 90% заказов через туристические агентства, фирмы по аренде автомобилей — 50%, а гостиницы — около 25%.

Торговый персонал, организованный по принципу клиентуры. Когда компания торгует с большим числом маленьких клиентов, она использует торговый персонал, организованный по территориальному принципу. Однако большие клиенты (иначе называемые приоритетными клиентами или ключевыми клиентами) часто удостаиваются особого внимания и обращения.

Если таким клиентом оказывается крупная компания со многими подразделениями, работающими во многих частях страны и подверженными различным покупательским влияниям, весьма вероятно, что с ней будут обращаться, как с приоритетным клиентом и ей будет отведен специальный представитель компании или торговая команда.

Если у гостиницы есть несколько таких клиентов, велика вероятность организации отделения по менеджменту национальных клиентов.

Внутренний торговый персонал. Внутренний торговый персонал состоит из сотрудников трех типов.

ü Сотрудники, ответственные за техническую поддержку предоставляют техническую информацию и отвечают на вопросы клиентов.

ü Помощники по продажам, они отвечают за канцелярскую поддержку полевых сотрудников, подтверждают назначенные встречи, получают кредитные чеки, рассматривают заявки и отвечают на вопросы клиентов, когда торговый представитель вне пределов досягаемости.

Телемаркетологи работают при помощи телефона: они ищут новых клиентов, сегментируют их и продают им услуги.

Телемаркетологи могут обзвонить до 50 клиентов в день по сравнению с 4—5 клиентами, которых может посетить полевой торговый представитель.

Они выполняют следующие функции:

ü продажа услуг;

ü повышение стоимости заказов;

ü представление новых товаров;

ü привлечение новых и возвращение старых клиентов;

ü повышение внимания к забытым клиентам;

ü подготовка и использование списков прямой почтовой рекламы.

Полевой торговый персонал. Полевой персонал, постоянно используемый гостиничными предприятиями можно разделить по следующим основным группам:

ü Гостиничные компании традиционно нанимают сотрудников в постоянный штат отдела продаж, которым предстоит заниматься продажами, прежде всего в индивидуализированной манере. Эта система продолжает оставаться основой работы торгового персонала в индустрии гостеприимства, однако растет признание и новых форм организации работы полевого торгового персонала.

ü Внештатные торговые представители, получающие комиссионные. Такие торговые представители обычно работают с несколькими отелями и стараются не представлять конкурентов.

Командные продажи. Концепция команды по продажам предполагает двух или более участников, которые совместно работают для достижения общей цели по продажам. Эти люди необязательно являются представителями одной и той же компании.

Цель командного подхода к продажам — решение задач коллективом людей, которое было бы невозможно или неоправданно дорого, если бы им занимался один человек.

В дополнение к традиционным задачам, таким, как повышение заполняемости комнат в отеле, перед командами могут стоять и другие задачи. Обычно они связаны с улучшением имиджа и доброй воли, или команда используется как «площадка» для обучения кадров.