Современные формы торгово-посреднических структур. Особенности их развития на оптовых товарных рынках

Сотрудничество с оптовыми посредниками и установление опосредованных хозяйственных связей для производителей и для многих магазинов является разумной альтернативной прямым продажам, так как сокращаются издержки на товароснабжение.

Оптовые предприятия закупают товары крупными партиями, тем самым снижая издержки обращения на стоимостную единицу продукции. Изготовители охотно сотрудничают с посредниками, так как они возлагают на них расходы: складские операции, дробление партий, оперативную поставку широкого ассортимента небольшими по объему партии, реализацию товаров в кредит.

1. Оптовые предприятия: 1) По специализации: (специализирован; универсальные: узкоспециализир. С широким, узким набором услуг.), 2) По масштабу: (городские; областные; межобластные; региональные.), 3) Торгово-промышленные финансовые группы (в состав входит банк)- самые устойчивые образования.

2. Оптовые посредники:

1) дилеры;

2) дистрибьюторы;

3) консигнаторы;

4) комиссионеры, поверенные

3. Организаторы оптового оборота

1) биржи;

2) ярмарки, аукционы, выставки;

3) склады гарантийного хранения;

4) транспортно-экспедиционные компании, склады-отели и др.

Дилер – посредник, осуществляющий сделки купли-продажи от своего имени и за свой счет, с целью последующей перепродажи. Дилер, закупив товары за свой счет, становится собственником товаров, потом регулирует цену на приобретенный товар. Ценообразование осуществляется на основе соотношения цена-качество и с ориентацией на конкурента. Доход дилера формируется за счет разницы между продажной ценой и закупочной. Дилеры юридически независимы не от магазинов, не от производителей, связаны только договорными отношениями.

Если дилер заключил договор с производителем, производитель может давать дилеру товар со скидкой, но при этом выдвигать след. условия:

- выполнения плана продаж;

- выполнения плана продаж по спецпозициям (товары-новинки);

-выполнять план посещений клиентов за неделю, за месяц;

- вести картотеку клиентов;

- контролировать своевременность оплаты магазином за отгруженную продукцию;

- проводить мерчандайзинг в точке продаж.

Обязанности завода-поставщика:

- своевременная отгрузка по заказу дилера;

- предоставление дилеру льготных условий оплаты за товар.

У крупных производителей, имеющих известную торговую марку существует программы авторизации дилеров.

Льготы авторизованным дилерам:

- обеспечение рекламными материалами;

- упоминание дилера в рекламе производителя;

- информационная, техническая, управленческая и финансовая поддержка;

- часто бесплатное повышение квалификации персонала дилерской компании;

- высокие скидки до 15%, сделки на льготных условиях, премии, совместную рекламу и экспонирование продукции, проводят конкурсы дилеров.

Дистрибьютор занят реализацией продукции производителя в определенном регионе. Дистрибьютор действует на рынке от своего имени и за свой счет, является полномочным представителем производителя на данной территории. Часто имеет исключительное право на продажу товара, его называют эксклюзивным дистрибьютором. Производитель предоставляет скидку с цены товара своему дистрибьютору, и она является первым и главным доходом. Кроме того в зависимости от конъюнктуры рынка дистрибьютор в праве устанавливать свою конечную цену реализации. Объемы продаж не могут быть ниже предыдущего месяца.

В настоящее время производители переходят к упорядоченной системе дистрибуции. Системой дистрибуции называют упорядоченную регламентированную деятельность по активной продаже продукции через розничные торговые точки, основанные на регулярном посещении торговых точек торговыми представителями предприятия дистрибьютора.

Обязанности дистрибьютора:

- выполнять план по объему продаж в месяц;

- план продаж по товарам-новинкам;

- вести картотеку клиентов;

- контроль за своевременностью поступления денег;

- проводить мерчендайзинг, обучение в местах продаж;

- владеть полным объемом информации об ассортименте продукции, составе, цене и т.д.;

- предоставлять возможность проведения контрольной проверки производителю.

Обязанности производителя

- своевременная отгрузка товаров по заказам дистрибьютора

- предоставление дистрибьютору льготных условий оплаты товаров: отсрочка платежа (20 дней), скидка при оплате полученного товара 10 % от общей стоимости товара; при перевыполнение плана объема продаж дистрибьютору выплачивается бонус в размере 4 % от суммы закупок предыдущего месяца.

При невыполнении плана объема продаж, нарушение сроков оплаты, формы сроков отчетности в течении 2 месяцев подряд скидка при оплате товаров дистрибьютору в дальнейшем не предоставляется

Консигнатор – посредник, действующий по поручению консигнанта от своего имена, но за счет собственника товара.

Консигнация – это предоставление товаров посреднику консигнатору на определенный срок для последующей реализации. Собственником товаров остается консигнант.

Консигнация может быть 3-х видов:

- на возвратной основе, т.е. непроданный товар консигнатором возвращается владельцу;

- на частично-возвратной основе. Консигнатор, например, должен продать 70% товара, а 30% в случае непродажи может вернуть;

- твердая консигнация. Консигнатор становится собственников товара и продает товар.

Срок консигнация от 3-х до 24-х месяцев, в зависимости от свойств товара.

В договоре консигнации обычно устанавливаются минимальные цены, ниже которых консигнатор не может продавать товары. Также цены не могут быть чрезвычайно завышены, чтобы товар не потерял КСП на местном рынке.

Обязанности консигнатора:

- подготовка помещений для консигнационного склада, наем персонала для работы;

- оплачивать транспортные расходы;

- обеспечить полную сохранность товаров по количеству и качеству в течение всего срока консигнации.

- предпринимать необходимые меры, чтобы покупатели своевременно оплачивали отгруженные товар, полученные платежи немедленно переводить консигнанту;

- страховать товар, находящийся на консигнационном складе за свой счет, но страховой полис должен быть оформлен на консигнанта и своевременно ему передан.

- осуществлять мероприятия паблик-релейшнз, рекламировать товар, демонстрировать его в действии;

- осуществлять пред– и послепродажное техническое обслуживание;

- своевременно предоставлять отчеты консигнанту

Обязанности консигнанта:

- поставка товаров к оговоренному сроку, в обусловленном ассортименте;

- поддержание запасов товаров на согласованном уровне;

- выплата вознаграждений консигнатору

Консигнатору выплачивается вознаграждение после получения денег консигнантом.