Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием

При индивид продаже процесс продажи делят на этапы:

- прием и установление контактов

- выявление потребностей и выслушивание

- аргументация и показ товара

- ответ на возражение покупателя

- осуществление сделки купли-продажи

1. продавец должен произвести хорошее впечатление на покупателя, главное качество продавца – конгруэнтность (его согласие с политикой фирмы и своей ролью)

2. теория мотивации Клорар – «SABONE»

S-безопасность

A-привязанность

B-комфорт, удобство

O-гордость, престиж

N-новизна

E-цена

3. Аргументация- приведение доводов в пользу покупки, кот обязательно должна сопровождаться эмоциональным окрасом.

Сила воздействия аргументации зависит от:

- умения продавца хорошо говорить

- умения убеждать и влиять на людей

Показ товара: неотъемлемая часть, важнейшая цель состоит в том, чтобы на конкретном примере проиллюстрировать то о чем говорилось абстрактно (покупателю разрешается касаться товара, рассматривать его)

4. Попытка повлиять на выбор покупателя, оказать на него давление, неизбежно вызывает защитную реакцию со стороны покупателя.

Приемы по нейтрализации или смягчению возражений покупателя:

- дать возможность покупателю высказаться

- преобразование возражения в вопрос

- смягчение возражения, чтобы согласиться по второстепенным вопросам, но не уступить в главном- цене

- проявить уважение к потребителю

- использование рекомендаций (положительные отзывы, данные соц опросов)

5. принципы заключения успешной сделки:

- уступка (убедить потребителя в том, что этот товар предназначен именно для него)

- альтернатива (предложить различные модели)

- срочность (поторопить покупателя сделать покупку)

- «игра с товаром» (дать возможность ознакомиться с товаром)

- опасение (купить заранее)

- оценка (чем сложнее условия для клиента, тем ценнее выглядит товар для покупателя)

- действие (предложить клиенту посмотреть каталог, заполнить бланк)

- обратная связь