Исследования рынков закупок и сбыта товара

Цели маркетингового исследования рынка сырья и материалов:

1) достижение обозримости (что и где продают)

2) возможность рациональной закупки. Это значит приобрести их нужного качества в необходимом количестве, в требуемое время, у надежного поставщика и по привлекательной цене.

При анализе предложений на рынке большое значение имеет анализ ассортимента, в том числе новые виды сырья, материалов, товаров и особое внимание уделяется ценам.

Система показателей для маркетингового анализа рынка закупок:

1)анализ предложения на рынке;

2)показатели для анализа предложений

3)количественная оценка предложений конкретного сырья, товаров;

4)ассортимент предложенных товаров, сырья, в том числе товаров-новинок;

5)фирмы, крупные поставщики сырья;

6)цены;

7)оценка перспектив развития рынка с учетом тенденции развития мировой экономики

Количественную оценку предложенных товаров, материальных ресурсов можно рассчитать на основе емкости рынка по формуле:

E=Q+И-Э+З,

где Q-производство материальных ресурсов определенного вида; И-импорт; Э-экспорт; З-запасы материальных ресурсов.

Анализ транспортных условий при изучении рынка сырья, товаров и материалов:

Методы изучения рынка закупки товаров,сырья:

1) к прямым методам относятся:

-контакты с поставщиками

-контакты с посредниками

-посещение ярмарок,выставок

-поездки на предприятие

2) к косвенным методам относят (на основе документов):

- конъюнктурный обзор, биржевые бюллетени

- журналы, газеты, радио, ТВ

-фирменные журналы, выпускаемые торгово-промышленной палатой

-отраслевые и адресные книги, технические справочники.

маркетинговые исследования рынка сбыта товара

Объем сбыта определяет результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия.

Анализ сбыта проводят по следующим показателям:

1. Процент выполнения договора по поставке товаров рассчитывается формуле:

П_в=((О_п.д. – О_н)/О_п.д.)*100%,

где О_п.д. – объем поставок продукции в соответствие с заключенным периодом за период, О_н. – объем недопоставки продукции за этот же период.

2. Анализ качества поставляемой продукции.

1) Объем поставленной продукции в действительных ценах(удельный вес).

2) Продукция, поставляемая на экспорт (удельный вес).

3) Количество принятых рекламаций (акт несоответствия качеству), в том числе от зарубежных партнеров, покупателей.

4) Стоимость зарекламированной продукции в действительных ценах.

3. Анализ показателей результативности сбытовой деятельности.

o фактический объем реализованной продукции, в млн руб

o Количество заключенных контрактов, шт

o Количество полностью выполненных контрактов с покупателями, шт

o Средняя стоимость выполненного контркта, млн руб

o Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции

o Объем нереализованной продукции на 1-го сотрудника, в год

o Объем реализованной продукции на 1 рубль затрат на рекламу

4. Анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль предприятия.

Сбыт и прибыль анализируются не только по объемам реализованной товара, но и по доле постоянных и переменных расходов. Затраты на сбыт продукции только по переменным расходам. Стремясь увеличить свою прибыль, предприятия стремятся к снижению общей суммы постоянных издержек.

Постоянные затраты	Переменные издержки
Амортизация основных средств	Затраты на материалы, сырье, комплектующие
Зарплата повременных рабочих (охрана, уборщицы, бух-учет)	Сдельная зарплата
Расходы на рекламу	Обязательные социальные выплаты по сдельной зарплате
Налог с имущества	Силовая электроэнергия
Обязательные социальные выплаты	Затраты на горюче-смазочные материалы для изготовления продукции
Зарплата администрации	Коммерческие расходы
Амортизация здания	Обслуживающие хозяйства
Аренда	Упаковочные материалы
Отопление, освещение	Транспортные расходы
Расходы по повышению квалификации кадров	Расходы на реализацию продукции
Страхование
НИОКР

Методики расчета точки безубыточности и показателей безопасности КД

Точка безубыточности позволяет установить количественную зависимость между величиной прибыли объемом сбыта, уровня цен, производством ассортимента, расходами на рекламу

1 этап. П_м=П+С, где П_м - Прибыль маржинальная, П - Постоянные расходы, С - Прибыль от реализации.

1 этап. П_м = R – V, где R – выручка, V – переменные расходы

2 этап. П_м.уд. = С – V_уд., где П_м.уд. = удельная маржинальная прибыль, С – переменные затраты, V_уд. – величина переменных затрат на единицу продукции.

4 этап. Расчет точки безубыточности. Точка безубыточности = точка равновесия продаж = точка критического объема продаж – объем реализованной продукции, равный затратам на производство и сбыт продукции R_б = С/П_м.уд.

R_б = С/(1-а) а = V/R.

5 этап. Доля маржинальной прибыли в процентах от объема продаж.

К_м.п. = П_м/R = (R - V)/R = 1-V/R

5.Анализ рынка сбыта по географическому сегменту

6.Анализ рынка сбыта по клиентской базе

7.Анализ рынка сбыта по ассортименту

8.Анализ рынка сбыта по объемам

Формирование коммерческих связей хозяйственными субъектами на продовольственном рынке, их права и обязанности в связи с заключением и исполнением договора поставки

Коммерческие связи между торговыми предприятиями и поставщиками- это экономические, организационно-правовые, финансовые отношения между субъектами.

Различают:

Прямые	Опосредованные
Завод производитель-магазин	Завод производитель-оптовая фирма-магазин
Плюсы:
1 Цена производителя (минимальная цена) 2 Устраняется излишние звенья, перевалки товаров 3 Ускоряется товарооборачиваемость 4 Относительно хорошее качество товаров из-за свежести, уменьшение потерь 5 Оперативно решаются вопросы по условию поставки товара.	1Расширяется ассортимент товаров 2Повышается товарооборот и прибыль 3Полнее удовлетворяется спрос покупателей 4Улучшение финансовое состояние магазинов т.к. оптовые фирмы часто предоставляют кредит
	Минусы: 1Повышается цена 2Ухудшается качество из-за перевалок груза 3Увеличение расходов на погрузочно-разгрузочные траспортно-складские расходы 4Замедляется товарооборачиваемось

содержание договора поставки продовольственных товаров:

Вводная часть или преамбула: № договора, город, дата заключения, юридическое наименование поставщика и/или торгового п/п с указанием ФИО лиц подписавших договор.

Раздел 1. Предмет договора – записывается группа товаров, в отношение которых заключается договор поставки. Спецификация – как приложение.

Раздел 2. Условия и порядок поставки товара:

- чьим транспортом и за чей счет;

- сроки выполнения поставки;

- порядок подачи заявки магазином поставщику

- порядок вывоза многооборотной тары.

Раздел 3. Качество и комплектность поставки:

· Качество должно соотв. Качеству по техническим регламентам. Поставщик обязан предать магазину документы, подтверждающие качество товара. В магазин должны быть завезены товары с сроком реализации и сроком годности не превышающие 1/3 срока. Т.к 2/3 срока товары должны быть представлены магазину для продажи.

· Комплексность. В случае поставки не комплектного товара, поставщик обязан до укомплектовать за свой счет за разумный срок (20 дней).

Раздел 4. цена и порядок уплаты: Цена свободная, договорная.

Порядок уплаты в соответствии с ФЗ № 381:

- по скоропортящимся товарам, не более чем 10дн с момента приемки.

- по товарам со сроком до 30дн оплачиваются в срок не позднее 30 календарных дней.

- по всем остальным сроком 45 календарных дней.

По непрод. Товарам возможна: отсрочка платежа; оплата по мере реализации; предоплата.

В договоре указывается скидка. Если заканчивается срок годности, а товар не реализован, то магазин имеет право вернуть товар.

Раздел 5. Форс-мажорные обстоятельства: цунами, наводнения, война, смена полит. режима и т.д. Сторона, на чьей произошли форс-мажорные обстоятельства, не несет ответственности за порчу имущества, товара.

Раздел 6. Имущественная ответственность сторон:

- В случае не оплаты пеня 0,1 % от суммы долга за каждый день просрочки;

- В случае поставки не качественной продукции до 25% от суммы бракованной продукции;

- В случае не поставки товара штраф 4 % от суммы не поставленной в срок продукции,

- За невозврат многооборотной тары штраф 300% от залоговой стоимости.

Раздел 7. Заключительные положения: юр. адреса сторон, банковские реквизиты, почта, подписи и печати сторон (без печати договор не имеет юрид. силы).