Характеристики покупателя как факторы, оказывающие влияние на поведение покупателя на рынке потребительских товаров

Характеристики потребителей:

ü Факторы культуры:

· Культура

· Субкультура

Культурные ценности, характерные ля данного потребителя.

· Социальные факторы:

· Социальное положение (доходы (месячные, годовые, семейные, на душу населения), образование, род занятий)

· Референтные группы – группы, оказывающие прямое или косвенное влияние на потребителя.

Ø Первичные (потребитель имеет постоянные отношения с группой)

Ø Вторичные (потребитель имеет периодические отношения с группой)

Ø Желательная группа (потребитель хотел бы принадлежать к ней – косвенное влияние).

Референтные группы дают информацию, необходимую для принятия решения.

· Семьи. Роль каждого члена семьи во влиянии на принятие решения + традиции.

· Роли и статус. Выполнение той или иной роли, требует тех или иных решений. Статус – отношение в обществе к потребителю. Существуют товары, которые могут заявить о статусы потребителя.

· Личностные факторы:

· Возраст. Изменение потребностей из-за возраста.

· Этап жизненного цикла семьи:

Ø Незамужний или холостяцкий (мода, автомобиль, квартира, товары для дома).

Ø Молодая семья без детей (направленные на будущее положение семьи).

Ø Семья с детьми после 6 лет (кружки, занятия, услуги преподавателя).

Ø Взрослые дети, живущие с родителями (стереоаппаратура, велосипед, мотоцикл).

Ø Бездетная семья (досуг, отдых, саморазвитие, путешествия, предметы роскоши, интерьер квартиры).

Ø Престарелые пенсионеры или одиночки (медикаменты и товары для поддержания жизни).

· Род занятий (специальная обувь, форма).

· Экономическое положение (ожидания экономической ситуации в стране, продвижение по службе).

· Образ жизни (портрет человека в его взаимодействии с окружающей средой, что проявляется в его мыслях, действиях и т.д.) (AIO: activity, interests, opinion).

· Тип личности

Ø Психологические факторы:

· Мотивация (по Фрейду – человек не может достоверно объяснить источник мотивации, необходима глубина интервью).

· Восприятие (осуществляется отбор впечатлений. Избирательность:

· При восприятии (острота потребности).

· Воздействия (использование трюков для воздействия на потребителя, контрастность).

· Искажение (отброс всего неподходящего).

· Усвоение (повтор рекламы, но возможен её износ).

· Убеждения и отношения (мнения, возникающие после усвоения).