Особенности рынка товаров производственного назначения

Рынок состоит из лиц и организаций, которые покупают товары и услуги для производства других товаров и услуг, которые предназначены для продажи или сдачи в аренду.Характерно:

-Небольшое количество покупателей

-Покупатели сконцентрированы географически

-Спрос на товары производственного назначения определяется спросом на потребительские товары

-Спрос не эластичен

-Покупки более значительные

-Прямой маркетинг(исп-ся прямые поставки)

-Применение лизинговых операций

-Покупка сопровождается наличием кучи документов.

Виды покупок:

1.Повторная простая покупка. Предприятие вфбирает поставщиков по имеющемуся у него списку новых предприятий и очень сложно угадать правильно предприятие.

2. Повторная покупка с изменениями. Покупатель желает изменить условия поставки. Такая ситуация приводит к тому, что увеличивается количество лиц и организаций, желающих стать поставщиками данного предприятия. Вторые поставщики пытаются сохранить свои позиции.

3. Новая покупка – Предприятие рассматривает вопрос приобретения совершенно нового товара. Чем больше издержки и чем больше уровень риска, тем большее количество лиц принимает решение о покупке. Решение о покупке принимает закупочный центр:

а)Пользователь товара – технолог или производственник

б)Влиятельное лицо определяет технические характеристики товара – конструктор, или инженер – исследователь.

в)Покупатель – непосредственное лицо, которое совершает покупку товара, учувствует в сделках и заключат контракт (отдел снабжения).

г)Лицо, которое принимает решение о покупке товара – главный инженер. Несет ответственность за окончательное решение.

д)Передающее лицо – фильтрует поток информации и оказывает существенное влияние на процесс

Процесс принятия решения о покупке товара на рынке товаров производственного назначения состоит из следующих этапов:

=Осознание проблемы

=Описание технических характеристик товара

=Выбор технических характеристик товара

=Поиск источников поставки

=Получение и анализ информации о предложении

=Оценка предложений

=Выбор поставщика

Заключение контракта и оформление документов