Принципы сегментирования потребительских и промышленных рынков

Подход к сегментации выбирается фирмой в зависимости от вида продукции, особенностей рынка, целей, задач, условий и возможностей собственной деятельности.

Очевидно, что существуют существенные различия при сегментировании рынка потребительских товаров и рынка товара промышленного назначения. Сегментация рынка промышленных потребителей имеет свои особенности, связанные, прежде всего с тем, что товары и услуги приобретаются ими не для собственного конечного потребления, а для использования в процессе создания продукции, предназначенной к последующей реализации собственным потребителям. Кроме того, потребители-организации сами по себе сильно отличаются друг от друга и работают на совершенно разных рынках. Все это определяет достаточно ограниченные возможности использования априорного сегментирования и заставляет шире использовать апостериорный подход. При этом следует учитывать тот факт, что в качестве покупателей здесь выступают профессионалы, знакомые с технико-технологическими особенностями создания и эксплуатации (использования) приобретаемых товаров. Это, в свою очередь, определяет особенности мотивации покупки, характер принятия решений и, соответственно, механизм воздействия на эти решения, которые существенно отличаются от свойственных рынку потребительских товаров.

Далее рассмотрим раздельно сегментацию рынков потребительских и промышленных товаров.