Давление со стороны клиентов

Выбор покупателей – важное стратегическое решение. Можно существенно улучшить свои конкурентные позиции, имея выгодный портфель заказчиков. За счет этого можно избежать зависимости от покупателей.

Покупатели так же, как и поставщики обладают определенной силой для торговли со своими поставщиками. Уровень этой способности зависит от ряда факторов:

- группа клиентов сконцентрирована, или объем ее покупок составляет значительную долю продаж поставщика (крупные сбытовые сети, большие торговые центры);

- товары, приобретаемые клиентом, составляют важную часть его собственных издержек, что поблуждает его торговаться особенно упорно;

- товары слабо дифференцированы, и клиенты уверены, что найдут других поставщиков

- издержки перехода, связанные со сменой поставщиков, для клиента незначительны;

- клиенты представляют убедительную угрозу интеграции «назад»;

- клиент обладает исчерпывающей информацией о спросе, реальных ценах рынка и даже об издержках поставщика.

Значение каждой из пяти сил конкуренции меняется от отрасли к отрасли и предопределяет прибыльность отрасли.

В благоприятных отраслях многочисленные конкуренты могут получать хорошую прибыль (производство безалкогольных напитков, фармацевтика, парфюмерия, косметика, производство промышленных компьютеров).

В отраслях, где одна или несколько сил действуют неблагоприятно, очень немногим компаниям удается сохранить большую прибыль (производство ПК, алюминия, резины, металла).