Влияние компетентных личностей

Влияние компетентных личностей основано на том, что потребители часто обращаются к окружающим их людям, членам семьи, друзьям за советом в отношении выбора товаров и услуг. Людей, которые передают информацию, называют влиятельными (оказывающие влияние). Наиболее сильное персональное влияние имеет место в следующих ситуациях:

- потребитель при выборе товара испытывает недостаток информации;

- покупаемый товар сложный и его трудно оценить, используя объективные критерии;

- все источники, кроме устной информации, считаются ненадежными;

- информируемый человек доступнее, чем другие источники информации.

Многие фирмы для распространения информации о товаре привлекают людей, которые обладают экспертной властью или способностью влиять на других людей. Компании не могут напрямую контролировать персональное влияние, однако у них есть несколько способов его стимулировать и направлять в нужное русло. Например

- выделить сегменты влиятельных людей и через их посредство продвигать специфические товары. Лидерами мнений могут быть тренеры, врачи, фармацевты, учителя, священники.

- разработать систему стимулирования “компетентных людей”. Для этого возможно предоставление им продукта для ознакомления и подробного использования, приглашение на презентацию товаров. Именно использованию эффекта влияния «компетентных личностей» обязана своему успеху система сетевого маркетинга.