Джерела та методи збирання інформації

Розвідувальна і контррозвідувальна діяльність відповідних підрозділів передбачає пошук та визначення джерел інформа­ції, що можуть поінформувати розвідника про стан та явища в навколишньому світі. Вибір такого джерела інформації зале­жить від багатьох чинників та й, власне, від самого розвідника. Загалом, джерело інформації – це технічний пристрій, техно­логічний процес або ж обізнана людина, яка володіє відомос­тями про певні явища, події чи стан справ у природі, державі, колективі або ж про окрему особу, розголошення яких може викликати низку загроз чи небезпек у її власника.

Не менш важливим і до того ж різноманітним, на думку вче­них, може бути обладнання для переказу інформації – це автома­тичні пристрої, телефони, телекамери, радіопристрої, селекторні системи тощо. Що стосується каналів проходження інформації, то вони визначаються різноманітним обладнанням для переказу і сигналом – йдеться про аудіо-, радіоканали, телефонні лінії, те­левізійні канали, телефон, телеграф, пошта, інші канали. Облад­нання для прийому інформації визначається обладнанням для пе­реказу, характером сигналу і каналом проходження інформації. Адресат визначається функціональною структурою системи та структурою її управління.

Система економічної розвідки фірми може отримувати ін­формацію з різних джерел – як державних, так і приватних, таємних і нетаємних, офіційних й неофіційних, що загалом не визначає її значущості, адже інколи таємна інформація не становить для фірми вагомого значення, тоді як своєчасне отри­мання на перший погляд відкритої та офіційної інформації виз­начає для фірми суть справи.

З-поміж широкого кола пересічних громадян, а інколи й керівників фірм існує думки, що корисна інформація розвіду­вального характеру отримується лише з таємних джерел, хоча насправді це не так, але значущість таємних джерел неварто не дооцінювати. Так, зокрема, відомство розвідки ВМС США під час Другої світової війни 95% інформації черпало з відкритих, 4% – з напівофіційних і лише 1%з таємних джерел. Така ж сама картина є характерною і для суб’єктів підприємництва, хоча можуть бути незначні відхилення, що визначаються ста­тусом та специфікою діяльності фірми. Важливо лише з відпо­відальністю підійти до пошуку та отримання інформації з від­критих джерел, із дотриманням етичних принципів, які, до речі, становлять зміст Етичного кодексу економічної (ділової) розвідки, розробленого американським Товариством професіо­налів конкурентної розвідки (Society of Competitive Intelligence Professionals) для своїх членів.

Десять заповідей легального збирання розвідувальної ін­формації. Отже, співробітники фірми не повинні:

— говорити неправду, коли представляються;

— порушувати офіційну генеральну лінію своєї фірми;

– записувати на диктофон розмову зі співрозмовником без його згоди на це;

— пропонувати хабарі;

— встановлювати підслуховуючі пристрої;

— умисно вводити співбесідника в оману при переговорах;

– отримувати від конкурента і передавати йому цінну кон­фіденційну інформацію;

— розповсюджувати дезінформацію;

— красти промислові таємниці;

– свідомо чинити на співбесідника вплив із метою отри­мання потрібної інформації, якщо це може викликати небезпе­ку для його життя чи репутації.

Керівництво фірми (компанії) повинно стежити за тим, аби етичних норм дотримувалися не лише серед розвідників, але й у самій компанії.

Офіційні джерела внутрішнього характеру можуть задо­вольняти потреби розвідників в інформації про кадровий по­тенціал (досвідченість, плинність, відданість керівництву фірми (патріотизм), атмосфера в колективі, соціальна захи­щеність, матеріальна та моральна зацікавленість); матеріаль­ні ресурси (рівень технологій, обладнання та його зношеність, енергозатратність); фінансові ресурси (доходи, прибуток та їх розподіл, наявність та рівень заборгованості по кредитних ре­сурсах, наявність інвестиційних проектів та їх обсяг); мене­джмент і маркетинг (система управління, корпоративні зв’язки) тощо. Причому весь масив інформації щодо вказаних напря­мів діяльності фірми розвідник може отримати з відповідного джерела офіційного характеру (бухгалтерського звіту, ста­тистичних звітів, протоколів загальних зборів, правління та наглядових рад, матеріалів санітарного та екологічного конт­ролю, планів розвитку, зборів акціонерів, реклами, договорів із партнерами і клієнтами тощо). Варто також пам’ятати, що вказані відомості можуть бути відомі як першим особам (ке­рівництву) фірми, так і рядовим працівникам (секретар, опе­ратор ПК, бухгалтер, касир, водій керівника, експедитор тощо).

Не меншої уваги з боку працівника підрозділу економічної розвідки заслуговують й інші джерела інформації, що дають змогу отримати відомості про фірму-конкурента, які мають зовнішній характер, як-от: органи державної влади й управ­ління, постачальники сировини та комплектуючих матеріалів й обладнання, споживачі товарів, робіт та послуг фірми; транс­портні організації, торгівельні та консультативні установи, виставки та ярмарки, публікації у пресі та в засобах масової ін­формації, матеріали наукових конференцій тощо.

Відтак природа зовнішніх та внутрішніх джерел інформа­ції, пошук яких здійснює розвідник засвідчує потребу деталь­ного їх аналізу, насамперед аналізу інформаційних зв’язків співробітників фірми та її керівництва в органах влади й уп­равління, правоохоронних органах, у банківській і страховій сферах, засобах масової інформації тощо. Аналіз проводиться з метою обліку цих зв’язків й оцінювання реальних можливос­тей їх ефективного використання в інтересах фірми.

Особливу увагу працівників економічної розвідки мають при­вернути участь керівництва фірми в заходах щодо збирання інформації, адже саме вони зазвичай можуть мати доступ до конкуруючих фірм, державних та інших установ із можливістю легального отримання корисної для фірми інформації. Реальне життя засвідчує, що керівництво високого рангу зазвичай 70-80% свого робочого часу проводить у зовнішніх організаціях, репрезентуючи чи захищаючи інтереси своєї фірми. Тобто вони працюють з інформацією. Подібна співпраця не викликає зане­покоєння фірми-конкурента, оскільки почасту носить обов’яз­ковий характер, зокрема бухгалтер, у силу потреби, проводить зустрічну перевірку бухгалтерських даних конкуруючої фірми або ж партнера чи клієнта.

Саме тому, з’ясувавши інформаційні можливості своїх співробітників, керівництво фірми та підрозділу економічної розвідки повинні спільно визначити, хто конкретно з праців­ників мусить підтримувати контакти з тими чи іншими уста­новами чи особами. Доцільно також зауважити, що отримані співробітниками відомості про фірму-конкурента становлять зміст повідомлень або ж звітів про здобуту інформацію, причо­му самі працівники не завжди поінформовані про те, що така інформація використовується підрозділом економічної розвід­ки з розвідувальною метою. Отримана інформація розміщена на паперових носіях, що дає змогу надалі перевести її в елект­ронну форму і зберігати в інтегрованому банку даних, про що йтиметься пізніше.

Неабияка роль використання в системі економічної розвід­ки фірми її філій, торгівельних представництв та сервісних центрів, які можуть долучитися до вирішення різних інформа­ційних завдань. Адже, як показує практика зарубіжні фірми досить активно використовують інформаційні можливості пра­цівників своїх структурних підрозділів, що розкидані в різних країнах світу, що дає змогу знати про політичну й економічну ситуацію в тих чи інших країнах. Адже зазвичай отримати від­повідну інформацію про конкурента чи партнера через мережу його філій значно легше аніж із головного офісу, що завжди породжує підвищену зацікавленість. Загалом збирання потен­ційно корисної для фірми інформації є одним зі складових службових обов’язків кожного працівника фірми.

До таких заходів співпраці з працівниками фірми вдаються задля отримання такої ж інформації і співробітники держав­них спецслужб. Тому керівники підрозділів економічної роз­відки фірми повинні усвідомлювати, що з-поміж працівників фірми існують й такі, що співпрацюють з державними спецслужбами, а інколи можливо й з іноземними, що є підставою для проведення контррозвідувальних заходів.

З метою найбільш ефективного використання інформації, що випливає із друкованих та електронних засобів масової ін­формації, треба вести їх облік, для чого на фірмі має бути виз­начена особа, яка в обов’язковому порядку має проглядати пресу і згідно розробленого класифікатора відповідним чином її сортувати, обробляти та зберігати, з метою її використання при прийнятті управлінських рішень. Беручи до уваги, що ке­рівництво фірми зацікавлене, як правило, в інформації різного характеру (політичній, економічній, банківській, технологіч­ній, довідковій, кримінологічній, рекламній, правовій тощо) об’єктивно виникає потреба у формуванні ділових контактів зі спеціалізованими фірмами, змістом роботи яких і є збирання, нагромадження, аналіз інформації з того чи іншого напряму, що становить для фірми інтерес. Стосовно фінансування тако­го партнерства із зовнішньою структурою, все вирішується за­лежно від обсягу і характеру завдань, які покладаються на та­ку структуру.

Досить важливим питанням роботи з інформацією є пошук та використання нових ефективніших методів обробки інфор­мації, оскільки тепер важливо не лише одержати інформацію, але й правильно її оцінити та використати. А тому відомості, що отримані в результаті розвідувальної діяльності, не є, за великим рахунком, інформацією, допоки вони не пройдуть аналітичну обробку відповідним експертом. Більше того, якість здобутої в результаті аналітичної обробки інформації значно залежить від кваліфікації аналітика.

Оброблена таким чином інформація оперативно-тактично­го і стратегічного характеру повинна надходити до керівницт­ва фірми та осіб, що займаються плануванням та організацією прийняття управлінських рішень, – відповідно до форми до­пуску до конфіденційної інформації. Це підтверджує позицію автора, за якою система економічної розвідки фірми має не ли­ше забезпечити потрібною інформацією відповідних осіб, але й водночас забезпечити контроль за її цільовим використан­ням. Відтак до ознайомлення з конфіденційними документами працівники фірми можуть бути допущені лише після прохо­дження перевірки на лояльність і за умови існуючої на це виробничої потреби.

Така система профілактичних заходів є, загалом, необхід­ною, а тому в розвідувальному документі не повинно бути по­силань на джерело інформації, оскільки це може призвести не лише до конфліктної ситуації, але й до його (джерела) втрати. Для недопущення такого цілковито конфіденційна інформація має бути надана лише першій особі фірмі. Інформаційні доку­менти на паперових носіях повинні бути пронумеровані і мати обмежену кількість копій, а їх використані примірники повин­ні обов’язково бути повернуті до підрозділу економічної роз­відки з подальшим їх знищенням.

Що стосується характеристики конкретних методів збирання інформації, то серед сучасних учених побутує думка, що їх кла­сифікація визначається видовою характеристикою інформа­ції, що підлягає збору, а саме легальною, таємною та конфіден­ційною. Відтак нелегальні методи збирання інформації пов’язані з пошуком, вилученням й транспортуванням таємної та конфіденційної інформації. Задля цього розвідники вдають­ся до таких заходів:

• крадіжка зразків продукції та послуг, а також докумен­тів, що містять відповідну інформацію;

• копіювання письмових та електронних документів, що включають подібну інформацію;

• вербування агентів з-поміж працівників фірми;

• впроваджування агентів у середовище фірми;

• отримання інформації через використання фізичного і морального насилля над працівниками фірми;

• проникнення в телекомунікаційні мережі фірми з метою «зняття» інформації або виведення її з ладу;

• аудіопрослуховування та відеозйомка приміщень фірми та приватного житла керівників і спеціалістів фірми;

– лазерне сканування приміщень фірми.

Наведений перелік заходів, до яких вдаються розвідники, використовуючи нелегальні методи збирання інформації, ціл­ком відповідає суспільно небезпечним діянням, а відтак є карним. Разом із тим українська дійсність репрезентована широким ко­лом фахівців, яким знайомі ці методи збирання інформації, а тому, порушуючи закон вони посягають на конституційні права і свободи громадян та юридичних осіб, чим унеможлив­люють використання отриманої інформації на легальній основі. Однак щодо її використання у бізнесі, то мораль сучасного біз­несу, на жаль, не є достатня для формування громадянського суспільства в Україні.

Перелік напівлегальних методів збирання інформації є доволі широким, зважаючи на їх законний характер, чимале коло осіб, що їх застосовують, нижчий професійний їх рівень та більшу потребу в такій інформації з боку керівництва фір­ми. З-поміж таких методів вітчизняні дослідники системи без­пеки бізнесу вирізняють:

1. Бесіди з фахівцями та іншими носіями інформації. Конкурент або його розвідник у невимушених умовах – на симпозіумі, науково-практичній конференції, під час уїк-ен­ду, на рибалці, полюванні, в кафе, ресторані або іншому міс­ці – надає можливість висловитися, приміром, вашому фахівцю з наболілих питань. Перевагами цього методу є прос­тота й універсальність, безпечність, можливість безпосеред­нього отримання важливої інформації. Недоліком може бути фрагментарність здобутої інформації, відсутність гарантій достовірності і, навіть, можливість отримання дезінформа­ції. У процесі організації таких співбесід варто враховувати цілу низку психологічних прийомів для активізації співроз­мовника. Головним завданням використання психологічних методик у процесі розвідувальної співбесіди є послаблення або повне зняття контролю джерела інформації над власни­ми думками, словами вчинками. Для досягнення такого ста­ну продуктивними можуть бути як позитивні, так і негативні особливості характеру і психіки людини.

2. Неправдиві переговори з конкурентом про купівлю його товарів і послуг. Під час переговорів дізнаються про особли­вості продукту, його конструкції, технології тощо. Як зазначає P. М. Гасанов, у такий спосіб понад сто років тому японці «ку­пували» морські судна в англійців, допоки останні не зрозумі­ли, яким чином в японців з’являються судна-брати некуплених кораблів. При черговому намірі японців купити судно, англійці підкинули їм «дезу», внаслідок чого побудований зразок корабля перевернувся догори кілем при спусканні на воду, а «конструктор» зробив собі харакірі. Отже, дієвим засо­бом захисту від недобросовісних покупців є дезінформація при надмірному зацікавленні з їхнього боку таємницями фірми.

3. Неправдиві оголошення про конкурси та найми на робо­ту фахівців. Суть цього методу полягає у тому, що спочатку виявляються фахівці – носії інформації, яка цікавить конку­рентів, а потім вивчаються всі його особистісні якості: профе­сійний рівень, кваліфікація, здібності, моральний стан, спосіб життя його та його родини, друзів тощо. Ці відомості оцінюють­ся з точки зору можливості отримання інформації. Негативну оцінку отримують позитивні якості способу життя і морально­го стану об’єкта розвідки: упорядкований особистий і родин­ний спосіб життя; порядність, відданість праці і фірмі, стій­кість поглядів, патріотизм тощо. І навпаки, позитивну оцінку отримують негативні якості морального стану і способу життя носія інформації та об’єкта розвідки. Тут висока професійна якість має супроводжуватися хоча б одним або кількома недо­ліками: пиха, схильність до алкоголю, наркотиків, азартних ігор, безладне сексуальне життя тощо. Першим кроком є вста­новлення контакту з носієм інформації. З урахуванням психо­логічних особливостей до об’єкта за допомогою засобів масової інформації або контакторів доводиться інформація про вакан­сію і привабливі умови винагородження обраного об’єкта. Обидва способи мають свої переваги.

Виголошення конкурсу дає можливість оформити зовнішню «об’єктивність» та «неупередженість» у процесі відбору і при цьому визначити умови праці і винагородження власне під об’єкт розвідки. Під кандидата з «негативними» рисами про­понується місце праці з більш високим статусом, широкими перспективами кар’єри і винагорода. Під кандидата з «пози­тивними» рисами значно легше сформулювати привабливі умови конкурсу. Якщо він користолюбець, то обіцяють високу винагороду та пільги; якщо любить «красиво жити» – пільго­вий режим праці, закордонні відрядження, високу винагоро­ду, участь у презентаціях тощо.

Привабливість конкурсу для вирішення завдань отримання інформації ще й у тому, що конкурс дає можливість використо­вувати у процесі переговорів тестування, перевірки фахового рівня, вирішення завдань і формування програм розвитку. Ця частина неправдивого конкурсу є найважливішою щодо отри­мання потрібної інформації, отже, всі питання мають завуа­льовану спрямованість на її отримання.

Якщо об’єкт виявив наміри отримати вакансію, з ним про­водяться співбесіди, тестування тощо, в яких закамуфльовані питання на тему, яка цікавить конкурента. Бажання одержати привабливу посаду з боку обраного фахівця полегшує завдання розвідки конкурента. Після отримання потрібної інформації кандидату надсилають подяку і ввічливу відмову. Цей метод є подібним до вивідування у процесі співбесіди за допомогою психологічних прийомів: також відпрацьовується психологіч­ний портрет джерела інформації, ретельно, у закамуфльованій формі готуються запитання з проблеми, що цікавить, але де­монструється заінтересованість фірми в «майбутньому співро­бітнику», демонструються «аванси», щоб розв’язати язика.

4. Використання фондів і товариств. Завдяки сприянню
фондів допомоги, формуванню програм розвитку є можливість
поліпшувати умови життя фахівців, пенсіонерів, яких власна
фірма залишила без допомоги і уваги.

Інколи подібні фонди працюють з певними прошарками чи навіть верствами населення в окремих регіонах. Так, у сороко­вих роках XX ст. такі відомі американські фірми, як «Джене-рал електрик» та «Вестингауз» підтримували у фінансовому відношенні американську місію «Нові племена», яка проводи­ла роботу з християнізації племен, яких не торкалася цивіліза­ція, у 16 країнах Латинської Америки (головним чином у ба­сейні р. Амазонки).

Часто фонди сприяння розвитку встановлюють гранти на наукові дослідження і в такий спосіб отримують найціннішу інформацію науково-технічного характеру. Шукачі грантів, як правило, молоді науковці, які достатньо грунтовно знають предмет дослідження, ще більше мають цікавих і цінних ідей, але не мають високих наукових ступенів, достатнього визнан­ня у світі науки та мають недостатній рівень життя. Не варто, однак думати, що молодий науковець не може поступитися патріотизмом за кілька десятків тисяч доларів, а інші праців­ники можуть. Власне, з таких позицій були претензії до Фонду Сороса в Росії наприкінці 90-х років.

5. Переманювання головних фахівців. Окрім фальшивих конкурсів і оголошень із найму може використовуватись і справж­нє перевербування потрібних фахівців. У 60-ті роки Г. Форд II посварився з президентом власної компанії Лі Якоккі з прин­ципових питань стратегії автомобілебудування. Як результат цього, Якоккі опинився у кріслі президента, а потім і голови правління «Крайслер корпорейшн». Перехід Якоккі до конку­рента коштував Форду 5% авторинку (від 11 млн авто).

6. Використання лабораторії «вівісекції» для досліджень продуктів конкурента. Фірма повинна враховувати у процесі конструювання товарів, що вони (товари) можуть ретельно ви­вчатись у спеціальних лабораторіях конкурентів, а це, зрозуміло, не афішується конкурентами.

Лабораторії або відділки, ділянки «вівісекції» доцільно ма­ти великим і середнім фірмам для дослідження продуктів кон­курентів щодо якості, надійності, продуктивності, технологіч­ності виробництва і обслуговування. Продукти конкурента порівнюються з власними не тільки в цілому, але й за окреми­ми деталями.

Організація лабораторій та відділків «вівісекції» повинна відповідати таким принципам:

– дослідження продукту конкурента за всіма параметрами;

— дослідження власної продукції за тими самими парамет­рами;

— порівняння та виявлення переваг і недоліків власної продукції та продукції конкурента;

— виключення особистих емоцій та фірмового патріотизму працівників лабораторії;

— переваги продукту конкурента враховуються при конст­руюванні, вдосконаленні та виробництві власного продукту;

— інформація про існування лабораторії та її діяльність є таємною.

7. Використання жіночої та чоловічої привабливості і краси. Суть проблеми є в тому, що для отримання інформації викорис­товуються особливості біологічної природи людини, коли гра на почуттях дає змогу «розв’язати язик» і отримати потрібну інформацію або рішення.

Пошук інформації по легальним каналам. У розвідці вва­жається, що левова частина інформації про вашого суперника є у відкритих джерелах. На думку А. Далласа, відкрита інфор­мація – зерно для розвідувального млину. Збирати її легко, але не менш легко в неї підставляти дезінформацію. Для збирання цієї інформації використовуються фахівці, науковці, консуль­танти, експерти власної фірми і сторонніх організацій. Особли­вістю легальних методів збирання інформації є те, що з великої маси матеріалу треба вибрати дещицю потрібної. Приміром, у газетному нарисі про конфлікт на фірмі можна відшукати деякі відомості про особистість менеджера, про особливості тех­нології тощо. Збирання легальної інформації розгортається у значній кількості напрямів – це фінанси, виробництво, менеджмент, маркетинг, працівники тощо. До цього процесу доцільно залучати фахівців фірми. Ефективність їхньої роботи у збиранні легальної інформації порівняно з розвідниками, без сумніву, буде вища внаслідок більш вищого рівня професійної кваліфікації. Ефективність збирання легальної інформації сьо­годні підвищується завдяки розповсюдженню електронних засобів масової інформації, системи Інтернет. Джерелами ле­гальної інформації є публікації в засобах масової інформації, в тому числі електронних та Інтернеті, загальні, галузеві та службові довідники, реклама, буклети, матеріали виставок, ярма­рок, технічні і спеціальні журнали, книги про корпорації, нау­кові видання, відкрита статистична інформація, автобіогра­фічні спогади, біографічні довідники типу «ху із ху», урядові програми інвестиції та закупівель тощо. Варто підкреслити, що для збирання відкритої інформації потрібен час, гроші та інші ресурси. Досить ефективним методом збирання легальної інформації є залучення до цього процесу експертів із консал­тингових фірм, наукових та інших установ і організацій, якщо це не заборонено законодавством або внутрішнім режимом. Цій категорії фахівців добре відома кон’юнктура галузі, регіо­ну, економічний стан окремих фірм і вони можуть при вирі­шенні конкретної проблеми надати потрібну інформацію.