Поиск и выявление проблем

Для выявления проблем в торговом отделе ООО «Билдинг-Прогресс» необходимо провести анализ бизнес – процессов необходимых для выполнения основной миссии отдела.

Этот процесс подразумевает под собой последовательное использование следующих методов:

· Диаграмма Ишикавы «Дерево целей-проблем», на котором будут выявлены все проблемы, будут проставлены коэффициенты их появления;

· Метод попарного сравнения, в котором все проблемы будут сравниваться между собой, рассчитана вероятность наступления данных проблем;

· Диаграмма Парето, благодаря которой будут выявлены наиболее важные проблемы (80%).

Используем диаграмму Ишикавы (рис. 10) для графического изображения возникающих проблем при выполнении бизнес – процессов в ходе реализации товаров.

Для каждой из проблем определим возможную долю ее появления в работе торгового отдела.

Рис. 10. Причинно - следственная диаграмма: дерево целей соответствующих им проблем в торговом отделе

После построения диаграммы Ишикавы, используем метод попарного сравнения (таблица 2). Сравним все возникающие проблемы между собой, выявим те, которые возникают чаще.

Таблица 2

Метод попарного сравнения проблем в торговом отделе

Наименование

Конкуренты определены не правильно

Канал не эффективен

Не выполнение плана продаж

Не актуальные и не достоверные результаты маркетинговых исследований

Отсутствие результата рекламы

Ошибки в тексте проспектов

Нет посещений на сайте

Медленное реагирование на рекламацию

Рост рекламаций

Увеличение издержек рекламаций

Отказ клиента (высокая цена)

Договор расторгнут

Доставлен не тот товар и не в срок

Рост дебиторской задолженности

Жалобы клиента

ИТОГО

Конкуренты определены не правильно

Канал не эффективен

Не выполнение плана продаж

Не актуальные и не достоверные результаты маркетинговых исследований

Отсутствие результата рекламы

Ошибки в тексте проспектов

Нет посещений на сайте

Медленное реагирование на рекламацию

Рост рекламаций

Увеличение издержек рекламаций

Отказ клиента (высокая цена)

Договор, расторгнут

Доставлен не тот товар и не в срок

Рост дебиторской задолженности

Жалобы клиента

Определяем вероятность появления каждой проблемы:

1) Конкуренты определены не правильно: 14 х 0,02 = 0,2

2) Канал не эффективен: 14 х 0,04 = 0,6

3) Не выполнение плана продаж: 10 х 0,01= 0,1

4) Не актуальные и не достоверные результаты маркетинговых исследований: 10 х 0,03=0,3

5) Отсутствие результата рекламы: 12 х 0,2=2,4

6) Ошибки в тексте проспектов: 12 х 0,04=0,5

7) Нет посещений на сайте: 18 х 0,08=1,5

8) Медленное реагирование на рекламацию: 10 х 0,01=0,1

9) Рост рекламаций: 18 х 0,2=3,6

10) Увеличение издержек рекламаций: 18 х 0,4=7,2

11) Отказ клиента (высокая цена): 14 х 0,09=1,3

12) Договор, расторгнут: 18 х 0,6=10,8

13) Доставлен не тот товар и не в срок: 8 х 0,05=0,4

14) Рост дебиторской задолженности: 26 х 0,5=13

15) Жалобы клиента: 8 х 0,02=0,2

Основываясь на полученных вероятностях, строим диаграмму Парето (рисунок. 11). Суть построения данной диаграммы состоит в том, чтобы из всех найденных проблем в процессе исследования операций торгового отдела, выделить те, которые составляют 80% и решить их.

Рис. 11. Диаграмма Парето

Из диаграммы Парето видно, что в торговом отделе ООО «Билдинг-Прогресс» необходимо решить 3 проблемы (80%), которые мешают эффективной работе.

На основании данных полученных в результате анализа торгового отдела и предприятия выполним разработку мероприятий по устранению проблем по достижению подцелей.

В третьей части курсового проекта будут разработаны мероприятия по устранению данных проблем.