Деловое покупательское поведение

Поведение покупателей на рынке В2В имеет ряд особенностей:

- число потенциальных покупателей не велико, их заказы, как правило, крупные;

- деловые покупки осуществляются профессионалами для достижения целей организации;

- решение о покупке часто принимается группой (коллегиально);

- деловые покупочные решения более сложные, длительные, предполагают тесное взаимодействие между покупателем и продавцом;

- спрос на товары промышленного назначения производен и определяется спросом на потребительские товары;

- критериями деловых закупок являются объективные и явные атрибуты продуктов и др.

В закупках для нужд предприятия обычно участвует большее число покупателей и требуется более профессиональный подход. Распространенной формой осуществления покупок основных товаров промышленного назначения являются закупочные комитеты или покупающие центры, в состав которых входят технические эксперты и высшее руководство. Поэтому субъекты рынка предприятий должны иметь хорошо обученных торговых агентов, чтобы успешно совершать сделки с хорошо обученными покупателями.

Ситуации совершения закупок:

Прямая закупка- ситуация осуществления закупки, при которой предприятие-покупатель просто делает повторный заказ, не внося в него никаких изменений.

Модифицированная закупка - предприятие-покупатель намеренно изменяет спецификацию заказа, цену, условия поставки или поставщика товара.

Новая закупка - ситуация осуществления закупки предприятием, при которой покупатель совершает покупку данных товаров или услуг впервые. Это самая сложная ситуация деловой закупки.

Факторы, влияющие на поведение деловых потребителей подразделяются на внутренние и внешние.

Внешние факторы: культура страны, социальный статус (рейтинг компании), референтные группы (организации, пресса, ключевые клиенты, конкуренты и т.п.), повседневный круг взаимодействия (организации, чье влияние может быть значимым при принятии решения о покупке).

Внутренние факторы: цели и политика организации, методы работы, организационная структура, организационный стиль, индивидуальность организации, обучение, организационные знания и отношение к продукту, организационная память (архивы, БД, память сотрудников), восприятие информации..

Процесс осуществления покупки на рынке B2B включает в себя восемь этапов:

1- осознание потребности;

2- общее описание потребности;

3- разработка спецификации на закупки;

4- поиск поставщиков;

5- получение и анализ предложений;

6- оценка предложений и выбор поставщика;

7- оформление заказа;

8- оценка эффективности работы поставщика.

Покупатели, которые сталкиваются с ситуацией новой закупки, обычно проходят все восемь этапов. Покупатели, осуществляющие обычную или повторную закупку, могут миновать некоторые этапы.