Ход практикума

Расскажите учащимся о ТОП клиенте.

Для того, что бы стать ТОП клиентом, он должен отвечать трем требованиям:

1. Иметь потребность в товаре или услуге.

2. Иметь возможность заплатить за нее.

3. Быть компетентным в принятии решения о покупке.

Эти критерии являются общими элементами, которые соответствуют любому продукту или услуге. Тщательно определите, какой из них подходит вашему бизнесу.

Для начала определите, какой человек или компания нуждается в вашем товаре или услуге. Если вы продаете компаниям, определите какая компания может использовать ваш продукт: её размер по количеству работников, годовому доходу, её продукты или маркетинговая структура, месторасположение и другие критерии, которые вам важны для осуществления продажи.

Так как вы рассматриваете платежеспособность клиента, вы должны идентифицировать, какой доход необходим ему необходим для инвестирования денег в ваш товар или услугу, или кредитный уровень компании.

Проверка третьего критерия, компетентности в принятии решений о покупке, дает вам уверенность в том, что вы не потратите свое время, презентуя товар человеку, который не обладает соответствующими полномочиями.

Попросите учащихся заполнить бланк Характеристики ТОП- клиента (в соответствии с выбранным бизнесом).

Уточните, «Почему нам важно знать все эти характеристики?»