Персонал, стимулирующий спрос и обеспечивающий сбыт

Персонал, осуществляющий поддержку сбыта, выполняет разнообразные функции в дополнение к усилиям «охотников» за заказами. Например, торговые агенты многих компаний выступают в роли «миссионеров» - они не занимаются непосредственным добыванием заказов, сосредоточивая усилия на мерах по продвижению товара и ознакомлению потребителей с новыми товарами. Труд таких агентов широко используют в фармацевтическом бизнесе, где задача медицинских представителей - убедить врачей выписывать рецепты на препараты, выпускаемые данной фирмой. При этом фактический сбыт осуществляется через оптовых торговцев и непосредственно в аптеках, которые отпускают лекарства по рецептам.

Другая категория сотрудников - технические эксперты отдела сбыта - специализируются на выявлении, анализе и решении проблем клиента; они обладают специальными знаниями, но, как правило, не занимаются собственно продажей товара или услуги. Труд технических экспертов отдела сбыта используют фирмы, специализирующиеся на продажах товаров промышленного назначения - таких, как химикаты и оборудование.

Во многих случаях фирмы практикуют межфункциональную коллективную продажу, при которой для сбыта товаров или оказания услуг крупным клиентам используется целая команда специалистов. Метод коллективной продажи применяется в тех случаях, когда требуются специализированные знания для удовлетворения интересов разных лиц, входящих в закупочный центр компании-клиента.

Например, команда может состоять из торгового агента, технического эксперта отдела сбыта, представителя сервисной службы и сотрудника финансового отдела, каждый из которых имеет дело со своим коллегой из закупочного центра клиента.

Коллективная продажа принимает различные формы. При продажах-конференциях торговый агент и другие сотрудники компании, отвечающие за использование различных ресурсов фирмы, встречаются с покупателями для обсуждения различных проблем и возможностей. А во время продаж-семинаров команда представителей компании знакомит специалистов фирмы-клиента со своими последними новинками.

Пионерами межфункциональной коллективной продажи в работе с потенциальными покупателями стали компании IBM и Xerox Corporation. Другие фирмы тоже взяли на вооружение этот метод и с его помощью создают и поддерживают потребительскую ценность для своих клиентов.