Личная продажа. Личная продажа - второй основной элемент комплекса продвижения

Личная продажа - второй основной элемент комплекса продвижения. Личная продажа - это двусторонний поток коммуникации между покупателем и продавцом, призванный повлиять на решение о покупке, принимаемое отдельным человеком или группой лиц. В отличие от рекламы личные продажи представляют собой личное, лицом к лицу, общение между отправителем (источником) и получателем (хотя в настоящее время отмечается рост продаж по телефону и через электронную торговлю). Почему же компании используют личные продажи?

Личная продажа обладает рядом важных достоинств, представленных в таблице. Продавец может контролировать, кому представлять товар. Хотя определенный контроль возможен и в рекламе, поскольку рекламодатель выбирает средство массовой информации, все же часть читателей выбранной газеты могут не входить в целевую аудиторию. Для производителя проигрывателей компакт-дисков обращение к этим читателям, не входящим в состав целевого сегмента, представляет собой нецелевой охват аудитории. При использовании личных продаж уровень нецелевого охвата может быть снижен. У личных продаж есть еще одно преимущество по сравнению с рекламой. Продавец видит или слышит ответную реакцию потенциального покупателя на его сообщение. Если ответная реакция негативна, продавец может тут же, на месте, изменить сообщение.

Однако гибкость личных продаж порой оборачивается и недостатком. Разные продавцы могут менять содержание сообщения и таким образом нарушать последовательность коммуникации со всеми потребителями. Основным недостатком личных продаж является, пожалуй, их высокая стоимость. С точки зрения расходов в расчете на один контакт личные продажи - самый дорогой из всех элементов комплекса продвижения.