Часть 2. Переговоры стратегии

Осуществление 1. Что лучший подход к переговорам?

Победа – выигрывает подход, где и Вы и другой человек можете чувствовать себя довольными результатом, или я побеждает – Вы теряете подход, где самый сильный человек получает большую акцию?

Какая из этих стратегий является лучшей для того, чтобы найти взаимовыгодное решение на переговорах?

a) Если Вы не соглашаетесь, говорите "нет".

b) Поддержите свое предложение с причинами и аргументами.

c) Задайте вопросы, чтобы узнать, каково положение Вашего партнера.

d) Продолжайте повторять свои требования.

e) Ищите альтернативные решения.

f) Займите время, чтобы думать.

Единица 12

Осуществление 2. Виктор, поставщик, говорит с двумя из своих покупателей, Ксавьера и Якуба, о новых издержках по доставке.

Прочитайте эти два переговоров и ответьте на вопросы:

1. Какой покупатель, более вероятно, достигнет соглашения с Виктором?

2. Как Ксавьер отвечает на первых переговорах?

3. Как Yacoub отвечает на вторых переговорах?

4. На вторых переговорах, как Виктор отвечает на предложение?

Беседа 1.

Виктор:	Хорошо – вещь – мы должны обсудить сроки поставки. До сих пор мы всегда включали бесплатную доставку в цену. Но к сожалению, наши транспортные расходы повысились так за последние несколько месяцев, что мы теперь оказываемся перед необходимостью плата за доставку.
Ксавьер:	Плата за поставки? Это не путь! Ни один из Ваших конкурентов не взимает за поставки!
Виктор:	Не в настоящий момент, нет. Но мы думаем, что они должны будут сделать подобный шаг очень скоро. В конце концов, их затраты повысились так же как наши!
Ксавьер:	Тем временем это полностью недопустимо. Мы должны будем переключиться на другого поставщика, если Вы настаиваете на этом.

Беседа 2.

Виктор:	Хорошо – вещь - мы должны обсудить сроки поставки. До сих пор мы всегда включали бесплатную доставку в цену. Но к сожалению, наши транспортные расходы повысились так за последние несколько месяцев, что мы теперь оказываемся перед необходимостью плата за доставку.
Yacoub:	Ясно. Ну, я могу понять Ваше положение. Но насколько Вы думаете о зарядке?
Виктор:	Мы хотели бы предложить пять процентов на каждом заказе.
Yacoub:	Вы имеете в виду пять процентов стоимости заказа по каждой поставке?
Виктор:	Да, правильно.
Yacoub:	Позвольте мне думать, что … Здесь - другая идея. Как об общей тарифной ставке – 20 евро за поставку? Тем путем мы могли экономить деньги, заказывая менее часто и заказывая большие количества. И Вы извлекли бы пользу, потому что Вы не должны будете поставлять так часто. И Вы могли нести больше в каждом грузе, который будет экономичен.
Виктор:	Таким образом, Вы говорите, что были бы готовы купить в больших количествах?
Yacoub:	С общей тарифной ставкой у нас был бы зубчатый валик, чтобы экономить деньги, делая это, да.
Виктор:	Ну, это походит на разумную идею …, Но я должен буду сделать некоторые вычисления, чтобы видеть, как это работало бы.

Единица 12