|
| Различия в приобретении
|
| Организации-потребители
| Конечные потребители
|
|
| — на нем меньше покупателей;
|
|
|
| — эти немногочисленные покупатели крупнее;
|
|
|
| — эти покупатели сконцентрированы географически;
|
|
|
| — спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары личного потребления;
|
|
|
| —спрос на товары промышленного назначения неэластичен и резко изменяется;
|
|
|
| — покупатели товаров промышленного назначения профессионалы.
|
|
|
| В силу характера товаров и услуг
|
|
| – спецификации. Многие организации опираются на товарные спецификации;
| Конечные потребители часто делают покупки на основе описаний, стиля и цвета.
|
|
| — решения о закупках, принимаемые несколькими лицами; Организации часто используют коллективную ответсгвенность за приобретение, когда два или более сотрудников участвуют в принятии решениий о сложных или дорогостоящих закупках. Например, на решение о покупке кассовых аппаратов,
| Конечные покупатели иногда используют множественную ответственность за приобретение, но гораздо реже и не столь строго
|
|
| — стоимостной анализ и анализ поставщика; Стоимостной анализ основан на сравнении преимуществ различных материалов, компонентов и производственных процессов для улучшения товаров, снижения затрат или того и другого.
При этом ставятся следующие вопросы:
· Какова функция данного предмета?
· Какова его нынешняя цена?
· Что еще может выполнять эту функцию?
· Соответствует ли стоимость предмета его полезности?
· Какие параметры необходимы?
· Можно ли найти стандартную продукцию?
Анализ поставщиков — это их оценка по таким показателям, как качество (например, доля дефективной продукции), обслуживание (например, срок поставки и надежность) и цены (условия кредита и транспортировки).
|
|
|
| — аренду оборудования; Организации часто берут в аренду производственное оборудование.
| У конечных потребителей наибольшее распространение имеет аренда жилой площади.
|
|
| — конкурентное ценообразование и переговоры. В конкурентных торгах продавцы представляют независимые ценовые предложения для конкретных товаров.
| В ходе переговоров покупатель торгуется и меняет размер заказа, чтобы установить цены
|
|
|
|
|
Эти оба подхода пересекаются и дополняют друг друга.
