Моделирование поведения потребителей

Потребители часто оказываются заваленными разнообразной информацией относительно товаров и услуг. Всякий раз, принимая решение о покупке какого-либо товара, они просто не в состоянии произвести его переоценку. Для того, чтобы упростить процесс принятия решения о покупке, потребители обычно распределяют разные товары и услуги по целому ряду категорий – «позиционируют в своем сознании» те или иные товары или услуги или компании.

Позиция отводимая какому – либо товару, представляет собой сложный набор восприятий, впечатлений и ощущений, складывающихся у потребителя при сравнении данного товара с конкурирующими товарами. Так или иначе, с помощью или без помощи маркетологов потребители осуществляют позиционирование товаров. Однако маркетологи не желают оставлять процесс позиционирования своих товаров на волю случая. Они планируют занятие именно тех позиций, которые бы обеспечили бы их товарам наибольшее преимущество на выбранных целевых рынках, а для этого они разрабатывают маркетинговые программы.

Процесс принятия решения о покупке состоит из нескольких этапов:

1.Возникновение потребности

2.Поиск информации о возможности удовлетворения потребности

3.Оценка вариантов

4.Выбор варианта (решение о покупке)

5.Реакция на покупку (оценка)

Первый этап.

Возникновение потребности – процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Он чувствует разницу между своим реальным и желаемым состоянием

Потребителями могут быть – семья, домашнее хозяйство, отдельная личность (теория по Маслоу).

Нужды может быть возбуждена и внешними раздражителями (проходя мимо булочной свежеиспеченный хлеб возбуждает чувство голода, восхищение новым автомобилем соседа и т.д.) все это тможет привести к осознанию проблемы или нужды.

На этом этапе деятелю рынка необходимо выявить обстоятельства которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы.

Следует выяснить:

А) какие именно ощутимые нужды или проблемы возникли;

Б) чем вызвано их возникновение;

В) каким образом вывели они человека на конкретный товар.

Второй этап.