Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
На основании информационной разведки надо выстроить общую схему разговора, должен быть продуман ряд эффективных заготовок. При обдумывании схемы разговора необходимо учесть, что процесс непосредственной продажи можно разделить на три блока:
- блок уточнения информации;
- торговая презентация;
- совершение сделки.
Торговая презентация включает описание товаров, их марок, моделей, модификации, цен, сопутствующих услуг, демонстрации товаров (при необходимости).
4.1. Законы, правила и логика личной продажи.
Для учета личной продажи всегда следует помнить закон личной продажи: в ходе личной продажи покупатель приобретает не только товар, а также торгового агента как консультанта и советчика.
Из этого закона вытекают следствия:
1) Выгоды могут быть проданы только тогда, когда потребитель осознает, что они действительно являются его выгодами.
Для достижения этой цели выгоды должны преподноситься по формуле: Х + В + П + С +У,
Где Х – характеристика товара;
В – выгода, которую может получить покупатель от данной характеристики товара;
П – причина, по которой ему необходима эта выгода;
С – слабые места существующего положения покупателя, связанные либо с отсутствием товара (услуг), либо с закупками этой продукции;
У – ущерб, связанный со слабыми местами.
2) Если два конкурирующих предложения о продаже совпадают, то потребитель совершит покупку у того торгового агента, которому он больше доверяет, который ему больше нравится.
Исходя из закона личной продажи и следствий к нему, можно сформулировать основные правила личной продажи, о которых следует помнить.
1. Общение начинается еще до того, как вы начнете разговор с покупателем (встречают по одежке, провожают по уму).
2. Сначала заинтересуйте покупателя и «заставьте» его выговориться о своих проблемах, а затем приступайте к презентации.
3. Будьте лидером в беседе, но не подавляйте собеседника.
4. Управляйте беседой по схеме: «ваш вопрос – его ответ». Свою реплику всегда заканчивайте ответным вопросом.
5. Задавайте вопросы целенаправленно, в системе. Не перепрыгивайте с темы на тему. Ход беседы должен быть понятен не только вам, но и собеседнику. Следите за логикой переговоров.
6. Не задавайте негативных вопросов. Старайтесь, чтобы потребитель на все ваши вопросы отвечал: «Да», потому что после цепочки да – да трудно, в конце концов, ответить «нет».
7. Пользуйтесь негативными вопросами только тогда, когда возникает необходимость действовать намеками при обсуждении преимуществ продуктов и услуг конкурентов.
8. Смягчайте вводными словами (кстати, может быть) прямые вопросы.
9. Стремитесь разжечь в покупателе любопытство, тогда ваши доводы лягут на благоприятную почву.
10. В ходе презентации используйте иллюстрации, рекламные проспекты и буклеты.
11. Не бойтесь возражений покупателя: они вскрывают его истинные интересы. Обсуждая возражения, если они искренни, не соглашайтесь, соглашаясь (я согласен, но).
12. Не показывайте покупателю своего преимущества, даже если вы признанный эксперт в данной области.
13. Избегайте, чтобы ваши действия были неправильно поняты покупателем.
Дата публикования: 2014-10-20; Прочитано: 614 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!