Экспериментальный метод

Наиболее эффективен. В этом случае фирма подбирает несколько сопоставимых небольших пробных рынков, в каждом из которых затраты на рекламу составляют одинаковый процент от всех продаж фирмы на данном рынке. Затем в одной трети рынка затраты на рекламу уменьшаются на определенный процент (допустим на 50%), в другой трети, наоборот, увеличиваются на этот же процент (50%), в последней трети остаются неизменными (это контрольный показатель). Полученные в результате данные об изменении продаж могут служить показателем эффективности рекламы.

3. Продвижение: техника личной продажи.

3.1. Планирование личной продажи.

Личная продажа предполагает личный контакт продавца и покупателя, диалог, а не монолог, как в случае с рекламой.

При личной продаже происходит обоюдное взаимодействие, общение покупателя и продавца, в ходе которого стороны приходят к совместному решению о купле-продаже.

Процесс личной продажи достаточно сложен, поэтому к нему необходима определенная подготовка. Этапы процесса планирования личной продажи:

1. Принятие решений об отборе покупателей:

- Случайный отбор – когда покупатели попадаются продавцу сами собой, без особых усилий. В данном случае продавец может только в общих чертах представить себе, кто перед ним, и чего он может хотеть.

- Целенаправленный отбор - когда сам продавец по какому-либо критерию отбирает клиентов и уже до начала переговоров знает своего покупателя.

Возможные методы целенаправленного отбора:

а) метод бесконечной цепочки – агент просит клиента дать ему адреса еще нескольких лиц, которые могли бы заинтересовать предлагаемый продукт;

б) метод поиска через изучение предприятий – потребителей данной продукции на конкретном рынке;

в) метод поиска клиентуры путем анализа коммерческой и рекламно-коммерческой литературы;

г) метод опроса других агентов или проведения маркетинговых исследований.