Классификация внешнеторговых операций по методам торговли

По методам торговли внешнеторговые операции подразделяются:

- на прямые;

- косвенные;

- сделки состязательного характера.

Прямой метод торговли предполагает установление прямых, непосредственных связей между производителем и потребителем товара (или услуг), минуя какие-либо посреднические звенья. В данном случае экспортер сам находит рынок для своего товара и выходит на него напрямую, без посредников. Как правило, это происходит в случаях, когда число потребителей и поставщи­ков ограничено, а спрос на товары не носит массового характера.

В международной практике метод прямых продаж, применяется:

- при строительстве крупного промышленного объекта, когда фирмы-подрядчики известны и, заказчик сам в состоянии наладить контакт с одной из них;

- при осуществлении производственной кооперации между двумя или несколькими предприятиями для совместного выпуска готовой продукции;

- при продаже промышленного сырья крупными партиями на основе долгосрочных контрактов (поставка шерсти, нефти, газа и т. д.);

- при закупках крупных партий сельскохозяйственного сырья непосредственно на фирмах-производителях;

- при продаже стандартного крупносерийного оборудования через собственную сбытовую сеть (экспортные сбытовые службы непо­средственно на предприятиях, а также филиалы, дочерние ком­пании в стране покупателя).

Преимущества прямого метода торговли:

- более тесные связи с иностранными потребителями, непосредственный контакт с которыми способствует лучшему взаимо­пониманию в вопросах, относящихся к существу сделки;

- возможность лучшего и более оперативного изучения рынка, а следовательно, и возможность быстрее приспособить произ­водство к изменяющимся условиям.

Косвенный метод торговли предполагает осуществление ком­мерческой деятельности через посредника.

Не все предприятия, стремящиеся к выходу на внешний рынок, располагают для этого квалифицированными кадрами, информацией, опытом подыскания партнеров, правильного оформления контракта. Для них целесообразней обратиться к услугам внешнеторговых организаций в качестве посредников, имеющих опыт работы на внешних рынках.

Косвенные методы торговливключают в себя следующие виды торговли:

- комиссионные операции;

- торговые фирмы и дома;

- агентские операции;

- брокерские операции.

Они применяется в случаях, когда:

- товар пользуется массовым спросом, т. е. потребителей много и производитель самостоятельно не в состоянии выйти на оп­тимального покупателя;

- товар находится на конечном этапе своего жизненного цикла и необходима помощь национального посредника для его реа­лизации;

- рынок данного товара характеризуется серьезными внешнеторговыми ограничениями или национальными особенностями, и выйти на него без национальных посреднических фирм также не представляется возможным.

Преимущества косвенного метода торговли:

- возможность реализации товара в более короткие сроки и на более выгодных условиях, чем удалось бы сделать самому производителю товара; получение через местного посредника необходимой информации
о состоянии и перспективах рынка;

- организация рекламных мероприятий на более высоком уровне
вследствие знания посредником национальных и иных особен­ностей потребителей;

- организация послепродажного технического обслуживания товаров на более высоком качественном и оперативном уровне (по тем же причинам);

- получение дополнительной выгоды и повышение конкурентоспособности продаваемых товаров за счет привлечения средств и знаний посредника.

Недостатки косвенного метода:

- разрыв обратной связи между производителем и потребителем
вследствие присутствия посредника;

- сильная зависимость имиджа продавца на рынке сбыта от поведения посредника.

Сделки состязательного характера заключаются:

- на товарных биржах;

- на аукционах;

- при проведении международных торгов (тендеров).