Сутність методів ціноутворення, орієнтованих на клієнтів, попит

Підходи ціноутворення з орієнтацією на конкурентів. Застосування цих підходів потребує знання конкурентоспроможності продукції на основі споживчих властивостей. Виробник повинен чітко знати переваги та недоліки своїх продуктів із точки зору споживача, а також оцінку іміджу торгівельної марки. Наприклад, виробник мобільних телефонів "Nokia" встановлює свої ціни вище, ніж їх конкуренти "Samsung" і "Siemens".

Ціноутворення, засноване на конкуренції. Один з підходів - це ціноутворення на основі рівня поточних цін. При ціноутворенні на основі рівня поточних цін компанія засновує свою ціну головним чином на цінах конкурентів, приділяючи менше уваги власним витратам чи попиту. Компанія може призначати стільки ж, більше чи менше, ніж її основні конкуренти. В олігополістичній промисловості, де йде торгівля такими товарами, як сталь, папір, добрива, компанії звичайно призначають однакову ціну. Невеликі компанії випливають за ринковим лідером: вони змінюють свої ціни разом зі зміною цін лідера ринку, а не в тому випадку, коли змінюється попит чи їхні витрати. Деякі компанії призначають ціну небагато більше чи менше лідера, але при зміні цін вони дотримуються фіксованої різниці.

Ціноутворення на основі рівня поточних цін дуже популярне. Коли еластичність попиту важко вимірна, що така ціна є, на думку багатьох власників компаній, утіленням колективної мудрості даної промисловості: формується ціна, що принесе справедливий доход. Крім того, вони почувають, що утримання постійної ціни буде перешкоджати руйнівним ціновим війнам.

Друга група методів ціноутворення - це методи, які базуються на попиті. Їх об'єднує то, що вони орієнтуються на клієнта, його міру цінності того, що вони отримають сплатити деяку суму.

Основою для встановлення цін за цим методом служить величина попиту на конкретний продукт. Для аналізу застосовують криву попиту, яка показує кількість товару, яку куплять споживачі за визначеною ціною. Для кожного товару крива попиту суттєво відрізняється її вигляд залежить від багатьох чинників (доходів споживача, місця товару в структурі витрат, наявності у товару аналогів-субститутів на ін.). у більшості випадків, чим вище ціна, тим нижче попит. Для визначення ступені чутливості попиту до зміни в ціні застосовується показник цінової еластичності попиту (Е), який визначається як співвідношення відсотка зміни попиту до відсотка зміни ціни (∆Ц): Е = . Наприклад, якщо зростання ціни на 2% спричинило падіння попиту на 10%, це означає, що коефіцієнт цінової еластичності попиту - 5 (знак "мінус" визначає зменшення попиту). Для встановлення цін на основі попиту потрібно знати рівень попиту на продукцію та коефіцієнт цінової еластичності попиту.

Розглянемо реалізацію методу на прикладі конкретної ситуації. Виробник реалізовує в місяць 500 одиниць продукції за ціною 2000 грн. Собівартість одиниці виробу складає 1800 грн. Керівництво вирішило у новому місяці збільшити виробництво на 20%. Треба визначити новий розмір ціни одиниці продукції, який забезпечить збут усієї продукції. Відомо, що коефіцієнт цінової еластичності попиту (Е) дорівнює - 2,5.

Якщо підприємство збільшило виробництво на 20%, то у місяць буде виготовлено 600 одиниць. Щоб реалізувати всю продукцію треба знизити ціни на 20: 2,5 = 8%. Перевірена доцільність цього рішення. Прибуток від продажу 500 виробів складав 500(2000 - 1800) = 10000 грн. Після зниження ціни 600(1840 - 1800) = 2400 грн.

Ціноутворення з орієнтацією на попит вміщує в собі:

1 Ціноутворення на основі думки покупця. Він базується на аналізі ціни, яку потенціальні клієнти сподіваються заплатити за товар. Низька ціна може створити негативне ставлення про товар, як продукт низької якості, а дуже висока ціна теж не сприймається як реальна.

2 Метод престижних цін. Виробник обирає цей метод із метою підкреслити якість і високий імідж своїх товарів або послуг. Наприклад, власник салону краси встановлює ціни на свої послуги значно вище своїх конкурентів. Він передбачає, що його будуть відвідувати клієнти з високими доходами. Таким чином, у салоні буде небагато відвідувачів. Але високі ціни компенсують цю різницю.

3 Метод неокруглених цін. Фірма передбачає, що для клієнтів на рівні підсвідомості 4,99 грн. суттєво менше 5,00. Тому, що це 4 з копійками. Іноді на цінниках у магазинах малюють "4" великого розміру, а 99 коп. малого розміру.

4 Метод цінових ліній. Виробник встановлює однакову ціну для усіх товарів одної асортиментної групи. Наприклад, дешеві фарби за ціною 2,99 дол. за літр, стійки якісні 5,99 дол., елітні високостійкі 9,99 дол. Цей метод спрощує розрахунки та вибір товару споживачем.

5 Пакетне ціноутворення. Метод базується на пропозиції клієнтам декількох товарів, які володіють більш високою вартістю за ціною більш низькою, ніж сума цін цих товарів. Наприклад, виробник шкіряних виробів пропонує клієнтам комплект із портфелю, гаманця, блокноту за спеціальною ціною з метою збільшення обсягу продажу.