Формы организации оптовых предприятий, особенности их коммерческой деятельности

Разнообразие оптовых посреднических предприятий определяется масштабами их деятельности, включает 2 типа организационных структур: оптовые посреднические структуры федерального масштаба и регионального масштаба. Оптовые предприятия федерального уровня обеспечивают оптовый оборот крупных партий товаров по всей территории страны. В числе потребителей могут быть самостоятельные оптовые организации, крупные розничные структуры и их объединения, предприятия перерабатывающих отраслей.

Целевое назначение этих оптовых структур состоит в том, чтобы формировать необходимую структуру каналов товародвижения для крупных отечественных производителей и создавать благоприятные условия для выхода на российский рынок западных поставщиков. В составе федеральных оптовых структур выделяют посреднические структуры, обслуживающие государственные нужды, межрегиональные и в исторически сложившихся центрах производства.

Оптово-посреднические структуры регионального масштаба закупают товары у производителей или оптовых предприятий федерального масштаба на всей территории страны и выдают их другим потребителям региона. Их назначение- организация товароснабжения предприятий своего региона. В зависимости от функциональной направленности деятельности выделают среди них самостоятельные оптовые структуры, сбытовые подразделения крупных промышленных предприятий, оптовые структуры розничных предприятий, объединения оптовых предприятий, оптово-розничные объединения.

Мировая практика выделила несколько видов оптовой торговли:

1. Через оптовую закупочную сеть, к которой относятся биржи, ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. (закупка урожая, с/х культур, сырьевых материалов)

2. Торговля по прямым производственным связям. (торговля черными металлами, сталью)

3Оптовая торговля с оплатой до приемки и транспортировки товаров покупателям. (производится постоянным потребителям, которые комплектуют заказы на складе по форме самообслуживания).

4. Оптовая торговля через стеллажи. Крупные предприятия розничной торговли предоставляют оптовым торговцам залы со стеллажами или полки на стеллажах.

По характеру выполняемых операций, оптовые фирмы, приобретающие право собственности на товар: оптовики с полным набором услуг, оптовики с ограниченным набором услуг.

Оптовые фирмы с полным набором услуг в зависимости от уровня товарной специализации делятся на три подгруппы:

1. Многотоварные оптовики, применяющие широкий набор не портящихся товаров и обслуживающие небольшие магазины непродовольственных товаров.

2. Оптовики с широким набором продовольственных товаров, одежды и галантереи, обслуживают небольшие магазины продовольственных и непродовольственных товаров.

3. узкоспециализированные оптовики, торгующие узким набором товаров, знающие всех поставщиков и возможных покупателей.

Оптовики с ограниченным набором услуг:

1.Оптовики кеш энд кери, обслуживающие мелких бизнесменов, которые сами выполняют часть торговых функций.

2. оптовые маклеры, приобретающие право собственности на товар, но не хранящие и не доставляющие его, что снижает их расходы.

3. Вагонооптовики и автооптовики, распределяются на рынке скоропортящихся продуктов.

4. Оптовики, продающие непродовольственные товары в супермаркеты и другие продовольственные магазины

5. Оптовые кооперативы производителей, распространены в торговле с/х продуктами.

3. Кооперация в оптовой торговле: горизонтальная и вертикальная формы

Кооперация- это сотрудничество двух или нескольких самостоятельных с правовой и хозяйственной точек зрения предприятий на основе добровольных соглашений в целях повышения общей конкурентоспособности.

Различают 2 основных формы кооперации: вертикальная и горизонтальная.

Вертикальная- имеет место, когда предприятия нескольких хозяйственных ступеней работают вместе.

Горизонтальная- предполагает сотрудничество предприятий, находящихся на одной хозяйственной ступени.

На уровне оптовой торговли различают следующие формы горизонтальной кооперации:

1. кооперация ориентированная на закупки

а)кооперация по ассортименту. При кооперации по ассортименту несколько предприятий оптовой торговли с различными, но родственными и частично пересекающимися ассортиментами, договариваются об исключении пограничного ассортимента и передают поставки специализированному предприятию оптовой торговли

б) закупочная контора свободных предприятий оптовой торговли. Непрямая форма кооперации торговых предприятий в сфере закупок, поскольку имеет собственную организационно-правовую форму. При этом существуют следующие формы сделок:

- самостоятельная сделка. Закупочное объединение покупает за собственный счет товары и берет их на хранение или перевозит их с целью снижения транспортных затрат от производителя непосредственно к участнику

- посредническая сделка. Состоит в подготовке к заключению договора и может быть сделкой по делькредере, окончательной и рекомендательной

Сделка по делькредере – означает, что закупочное объединение берет на себя обязательства, в качестве посредника, передавая поставщику ручательство за поступление средств за оплату покупки со стороны покупателя.

Окончательная сделка предполагает, что закупочное объединение рекомендует своим участникам закупку какого-либо товара, собирает поступающие заказы, передает их в виде общего заказа поставщику. Благодаря этому закупаются большие объемы товаров по более выгодным ценам.

Рекомендательная сделка предусматривает, что объединение рекомендует своим участникам закупать товары у определенных поставщиков, но не принимает на себя ни ручательство, ни осуществление общего заказа, его функции ограничены рекомендациями.

На ряду с закупочными услугами закупочная контора оказывает предприятию оптовой торговли дополнительные услуги, ведет бух учет, составляет статистические материалы, производит сравнительные анализы и осуществляет рекламные мероприятия.

2. Кооперация, ориентированная на сбыт

а)объединенная по месту нахождения (предприятия оптовой торговли могут пользоваться услугами крупных оптовых рынков и торговых домов).

б) объединенная с целью рекламы (Предполагает, что планирование и проведение рекламы передается закупочной конторе или самому предприятию, специализирующемуся на маркетинге или рекламе. Недостаток- не учитывается имидж отдельной фирмы).

Вертикальными формами кооперации являются кооперации предприятий оптовой и розничной торговли, оптового предприятия и производственного.

Видом кооперации между торговыми предприятиями являются добровольные цепочки.

Добровольные торговые цепочки- это кооперационные объединения предприятий оптовой и розничной торговли. одной отрасли с целью осуществления совместной стратегии на рынке. Целью добровольной цепочки является противодействие тенденции исключения. Например отстранения оптовой торговли в результате организации закупочных объединений, организациями предприятий розничной торговли.

К кооперации между производственными и оптовыми предприятиями относят сбытовые объединения, франчайзинг, представительство предприятий.

Представительство предприятия- юридически самостоятельное предприятие оптовой торговли. Экономически оно зависимо от предприятия- производителя, так как продает преимущественно или исключительно его продукцию.

Под сбытовым объединением понимают систему договоров между предприятиями торговли и производителями с целью сбыта продукции лишь по каналам сбыта и лишь в определенное время.

При франчайзинге франчайзер обеспечивает своим партнерам (франчайзи) лицензию на самостоятельное ведение предприятия под маркой франчайзера, который предоставляет свой опыт, берет на себя осуществление рекламы, поставок, контроля.

4. Организация складского хозяйства в оптовой торговле: организационная структура склада, составляющие части производственного процесса, виды складских работ, функционирование товарных экономических систем

Склады и складское хозяйство в торговле- составная часть материально-технической базы, они предназначены для эффективного функционирования процесса движения товаров от производства в сферу потребления и обеспечения розничной сети товарами.

Для выполнения своего назначения склады выполняют следующие функции:

1.накопление необходимых запасов товаров

2. Преобразование товарных потоков из мелких партий товаров в более крупные партии. С другой стороны, они разукрупняют партии товаров, осуществляя подсортировочные операции.

3. Проверка качества товаров.

4. Хранение запасов товаров

5. Доработка, фасовка, упаковка товаров.

6. Снабжение товарами розничной торговой сети.

Организация складского хозяйства- система правил и инструкций, благодаря которым осуществляется целенаправленное управление персоналом и материальными средствами.

Склад чаще всего организационно подчиняется руководителю отдела закупок.

К организации складского хозяйства относится функция организации производственного процесса, что предполагает выбор типа склада, составление плана склада, непользования складского оборудования, погрузочно-разгрузочных и транспортных средств, создание механизмов по технике безопасности, координация работы на складах.

На складах выполняют следующие виды работ: приемка товаров, контроль поступившего товара, его размещение (проверка количества, сорта, доброкачественности, состояния поставленного товара), обслуживание товара (сохранение целостности хранимого товара, его улучшение), манипулирование (сортировка, расфасовка, упаковка, смешивание, повышение долговечности и др.), выдача товаров, контроль запасов, обеспечение качества с помощью склад- контроля.

Всё используемое типичное оборудование для учета и обработки товаропотоков с помощью компьютеров, программы для электронной обработки данных обозначаются как товарная экономическая система. С её помощью товары регистрируются только 1 раз, сведения могут быть быстро получены, путем вывода на экран или распечатки, рационально учитываются, например считываются карандашом или сканером, информативно связаны друг с другом.

Составляющие части производственного процесса:

1. Организация торгового процесса

2. Определение типа оптового предприятия (холодильный, перевалочный склад)

3. Планирование торгового зала

4. Приемка товара, контроль, манипулирование товарами

5. Оптовые закупки с использованием инструментов маркетинга: цели, этапы, источники информации.

Маркетинг торговли состоит из двух крупных блоков: маркетинга продаж и маркетинга закупок.

Основная цель маркетинга закупок: выявление необходимых товаров в нужном количестве, соответствующего качества, в нужное время для последующего удовлетворения потребительского спроса.

Наиболее общими рыночными целями маркетинга закупок может выступать сравнительный рост конкурентоспособности закупщика (рост его рыночной доли относительно конкурентов) как по закупкам, так и по продажам.

Конкретными целями маркетинга закупок могут выступать:

• оптимизация условий (качество и объем товара, цена, логистика, организация) для принятия решений по организации закупок;

• нахождение и освоение новых источников снабжения;

• успешное обновление (при необходимости) ассортимента закупок и расширение их объема;

• нахождение выгодных товаров-заменителей и обеспечение возможностей их закупок.

В зависимости от типов поставщиков выделяются четыре современные стратегии в маркетинге закупок:

• выбор глобальных поставщиков;

• выбор единичных поставщиков;

• модульные поставки, закупка модулей;

Стратегия выбора глобальных поставщиков предполагает организацию закупок на международных рынках. Ассортиментные возможности закупок при этом, естественно, весьма расширяются, гарантированность снабжения повышается, растет конкуренция поставщиков, а при нормальных условиях импорта расширяются и возможности ценовой экономии.

Стратегия единичных поставщиков означает сознательный отказ от одновременного сотрудничества со многими (несколькими) поставщиками: поставка определенных товаров длительное время осуществляется силами единственного поставщика.

Стратегия «закупки модулей»- cтратегия с ориентацией на сокращение числа поставщиков и (или) ограничение числа закупаемых продуктов. Но здесь речь идет не об отдельных видах, а о целых комплексах — модулях поставок. (преимущество: уменьшение глубины собственного производства и особенно — глубины ассортиментной работы в отношении комплектации).

Осуществление маркетинга закупок можно представить как ряд последовательных этапов:

1.определение потребителей

2.анализ источников закупок

3.исследование рынка закупок

4.отбор поставщиков материалов

5.использование инструмента маркетинга закупок

6.переговоры по условиям поставки

7.размещение заказов

8.контроль за поступлением товаров

Существует два основных источника маркетинговой информации: первичные и вторичные данные.

Первичную информацию маркетолог собирает специально для решения конкретной проблемы маркетингового исследования.

Первичные данные получаются в результате специально проведенных "полевых" маркетинговых исследований, их сбор осуществляется путем наблюдений, опросов, экспериментальных исследований.

Наблюдение - исследователь ведет непосредственное наблюдение за людьми и обстановкой.

Эксперимент- отбор сопоставимых между собой групп субъектов, создание для этих групп разной обстановки, контроля за переменными составляющими и установления степени значимости наблюдаемых различий.

Анкета

Вторичные исследования как правило базируются на уже имеющейся информации и поэтому носят название кабинетных исследований. Различают (по отношению к фирме) внешние и внутренние источники для вторичных исследований.

В качестве внутренних источников информации могут быть – маркетинговая статистика (характеристика товарооборота), данные о маркетинговых затратах (по продукту, сбыту), прочие данные (о производительности установок, оборудования).

Внешняя текущая маркетинговая информация собирается из книг, газет и специализированных изданий, бесед с клиентами, поставщиками, дистрибьюторами и прочими лицами, не относящимися к штатным работникам фирмы.

6. Оптовая продажа товаров с использованием инструментов маркетинга: исследование рынка (способы, методы), инструмент.

Заключительным этапом коммерческой деятельности организаций оптовой торговли является продажа товаров.

Оптовая продажа представляет собой продажу товаров оптовым покупателям, поставщикам для последующей перепродажи или использования в производственной или иной деятельности с целью получения дохода.

Обязательным условием оптовой реализации должны быть маркетинговые исследования рынка сбыта конкретных товаров.

Направления исследования рынка:

1. анализ емкости рынка

2. анализ покупок и реакция покупателей на мероприятия в сфере политики сбыта.

3. изучение конкурентов, их преимуществ и недостатков.

В процессе исследования рынка могут быть использованы методы наблюдений, опроса покупателей относительно ассортимента предлагаемых товаров, видов упаковки, рекламных мероприятий, статистические методы (методы случайной выборки и опроса).

С целью привлечения покупателей используется различный маркетинговый инструментарий: ассортиментная политика с целью удовлетворения пожеланий покупателей на длительный период. Это требует более тесного сотрудничества с изготовителями продукции для выбора наиболее технически совершенного изделия. Такое удовлетворение потребностей также способствует получению дополнительной прибыли при установлении оптимальной цены на продукцию.

Одним из инструментов маркетинга сбыта является активное участие в ярмарках и выставках,где предоставляется возможность непосредственного контакта с потенциальными покупателями, получения информации о возможном количестве посетителей, представляющих определенные отрасли экономики, о предприятиях и товарах, опроса посетителей и анкетирования. Результаты участия в ярмарках и выставках фирма детально анализирует, изучая пожелания посетителей. На ярмарках проводится детальное наблюдение за конкурентами, ассортиментом их товаров

Инструменты:

Анкета – самое распространенное орудие исследования при сборе первичных данных.

Механические устройства.

Для замеров интенсивности интереса объявлением или изображением используют гальванометры. Гальванометр фиксирует малейшие выделения пота, которыми сопровождается эмоциональное возбуждение. Применяется и специальный аппарат для фиксации движений глаз, с помощью которого определяют, на какие участки падает взгляд в первую очередь, как долго задерживается он на определенных участках и т.д.

Способы

Маркетинговые исследования могут быть организованы и проведены либо с помощью специализированного исследовательского агентства, либо с помощью собственного исследовательского отдела фирмы.

Собственный исследовательский отдел занимается маркетинговыми исследованиями в соответствии с информационными потребностями фирмы.

Преимущества:

-Исследования собственными силами обходятся дешевле, чем заказные.

-Конфиденциальность высокая, так как круг посвящённых участников узок.

Недостатки:

-Опыт проведения исследований ограничен.

-Объективность результатов исследования может быть поставлена под сомнение, поскольку отношение сотрудников может быть предвзятым в пользу собственной фирмы.

-Техническое обеспечение несущественное; как правило, имеется наиболее универсальное оборудование и программное обеспечение.

Специализированные исследовательские агентства выполняют разнообразные исследования, результаты которых могут помочь фирме решить имеющиеся проблемы.

Преимущества:

-Качество проведения исследования высокое, так как исследовательские фирмы имеют богатый опыт, обладают специалистами высокой квалификации в области проведения исследований.

-Результаты исследования обладают высокой объективностью, так как исследователи независимы от заказчика.

-Специализированными фирмами предоставляются большие возможности при выборе методов исследования вследствие наличия специального оборудования для проведения исследований и обработки их результатов.

Недостатки

-Стоимость исследования

-Знание особенностей продукта ограничено общими представлениями.

-Существует более высокая вероятность утечки информации

7. Оптовые закупки: сущность, задачи, этапы коммерческой работы по оптовым закупкам. Планирование, формирование и осуществление закупок

Процесс оптовых закупок представляет собой совокупность действий, ориентированных на приобретение товаров и услуг для их последующей перепродажи с целью получения прибыли.

Условно процесс оптовых закупок можно разбить на следующие основные этапы:

1. Выявление потребности в товаре

2. Определение качественных характеристик и необходимое количество товаров

3. Поиск потенциальных поставщиков

4. Сбор и анализ предложений на поставку товаров

5. Проведение переговоров и заключение договоров

6. Контроль за выполнением договоров поставки.

7. Оценка эффективности производственных закупок.

Все перечисленные этапы осуществляются полностью только при закупках новых товаров. При повторяющихся закупках товаров повседневного спроса, предприятие оптовой торговли обычно действует на основе долгосрочных хозяйственных отношений с проверенными поставщиками, поэтому такие закупки осуществляются по более короткой схеме, за счет сокращения объема работ на отдельных этапах или сокращение целых этапов.

Главная задача оптовой фирмы при планировании закупок состоит в установлении необходимого уровня торгового запаса, который должен быть сбалансированным так, чтобы избежать как переизбыточности товаров на складе, так и дефицита.

Процедура планирования закупок осуществляется по следующим этапам:

1. анализ поступления товаров в предплановый период.

2. определение планового объема и структуры товаров на предприятии. Снижение объемов реализации товаров, предусмотренных в предплановом периоде, при одновременном сокращении товарных запасов, свидетельствует, как правило, о недостаточности объемов поступления товаров на предприятия.

3. определение планового объема и источников закупки необходимых товаров

4. обеспечение ритмичности и оптимизация партии поступления товаров на предприятие.

Плановый объем закупки товаров определяется на основе планового объема поступления товаров на предприятие.

ОЗ=П-ВДР-НТЗ

ОЗ- объем закупки

П- плановый объем поступления товаров на предприятие (в розничных ценах)

ВДР- плановая сумма валового дохода от реализации товаров (сумма торговых надбавок).

НТЗ- сумма торговых надбавок за предусмотренный объем прироста товарных запасов.

Формирование необходимой ритмичности поступления товаров- задача,решаемая с учетом обеспечения устойчивости ассортимента товаров, запланированным размером товарных запасов, минимизации затрат на этот процесс. Эта задача решается путем определения оптимального размера партий поступления товаров на предприятие.

A-сумма издержек обращения по размещению заказ, доставке товаров и их приемке в расчете на 1 поставляемую партию

S- плановый объем закупки товаров оптовым предприятием

i- сумма издержек обращения по хранению единицы запасов товаров на предприятии.

Для каждого наименования товаров устанавливается минимальный и максимальный объем закупок.

Большинство товаров производители продают через свой торговый отдел с поставкой непосредственно с завода, склады, с региональных складов без дополнительных посредников. Ограничением является лишь минимальная партия отгрузки.

Некоторые товары могут продаваться через принадлежащие производителю, но через независимые от него маркетинговые и складские компании.

Товары так же продаются через независимые дистрибьюторов, которые обеспечивают складские услуги, инженерно- техническое обслуживание.

Торговые агенты производителя действуют от его имени лишь заключая сделки, но не оказывают никаких складских услуг. Торговый представитель производителя может быть полезен для тех компаний, которые не могут в силу определенных причин, содержать полноценный отдел закупок.