Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
видами продвижения товара:
• непосредственный, личный контакт продавца и покупателя;
• диалоговый характер взаимодействия;
• возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;
• наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;
• высокая результативность осуществления этого средства коммуникации;
• сравнительно высокая удельная стоимость;
• возможность накопления маркетинговой информации о спросе.
Процесс личной продажи – достаточно сложный комплекс процедур, в который входят такие этапы, как поиск потенциальных клиентов-заказчиков, идентификация заказчика, идентификация (ситуации, презентация, адаптация презентации к личностным качествам продавца, проведение переговоров u1089 с заказчиком, контраргументация и заключение сделки, развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания.
Личная продажа – наиболее значимая форма маркетинговых коммуникаций всфере реализации товаров производственно-технического назначения. При личной продаже торговый посредник, продавец может использовать следующие виды взаимодействия с покупателем:
• контакт с одним покупателем;
• контакт с группой покупателей;
• контакт группы сбыта продавца с группой представителей покупателя;
• проведение торговых совещаний;
• проведение торговых семинаров.
Личная продажа призвана обеспечивать формирование благоприятных представлений о товаре и побуждать потенциальных покупателей к его приобретению. Она осуществляется путем непосредственного контакта представителя продавца и целевых аудиторий.Представителей продавца обычно называют торговыми агентами, торговыми, консультантами, инженерами по сбыту, агентами по услугам, маркетинговыми агентами, коммивояжерами. Однако определяющая роль в этом перечне представителей продавца принадлежит коммивояжерам и торговым агентам.
Коммивояжер - представитель предприятия, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам или их описанию.
Торговый агент - представитель предприятия, действующий от его имени и осуществляющий одну или несколько функций продвижения товара.
Благодаря квалифицированной работе торговых агентов и коммивояжеров личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара. Для этого необходимо, прежде всего, правильно определить компетенцию этих работников и с какой целевой аудиторией необходимо иметь личные контакты. При разработке программы личной продажи, последнюю рассматривают как непрерывный процесс, включающий семь этапов:
1. Установление целевой аудитории этапы
2. Подготовка к контакту с целевой аудиторией
3. Завоевание расположения целевой аудитории
4. Представление товара
5. Преодоление возможных сомнений и возражений
6. Завершение продажи
7. Послепродажные контакты с покупателем
Пропаганда. Плюсы: дает аудитории достоверную информацию; воспринимается потребителем более объективно, чем информация, исходящая непосредственно от предприятия («эффект взгляда со стороны»); охватывает широкий круг покупателей; не требует расходов от предприятия. Минусы: невозможность контроля со стороны предприятия; отсутствие у предприятия гарантий положительного отношения (могут быть и отрицательные отзывы прессы); нерегулярность, разовость публикаций; высокая стоимость публикаций.
Дата публикования: 2015-02-03; Прочитано: 319 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!