Стратегия и политика ценообразования в коммерческой деятельности оптового предприятия

Цена – денежное выражение стоимости.

Для покупателя, приобретающего товар, цена является экономической жертвой; покупатель ее сравнивает со своим представлением о полезности товара и приобретает его тогда, когда полезность выше чем цена.

Для продавца цена представляет вознаграждение за свой труд. Цена как экономическая категория является важным показателем для предприятия, оказывает влияние на выручку, прибыль, рыночную долю, структуру производства и на конкурентоспособность предприятия.

Ценовая политика – создание и поддержание оптимального уровня и структуры цен, изменение их во времени по товарам и рынкам, с целью достижения max возможного успеха (прибыли).

Факторы оказывающие влияние на цену:

1) потребители;

2) соотношение спроса и предложение;

3) конкуренция;

4) количество каналов товародвижения;

5) состояние денежной сферы.

Методы ценообразования:

1) установление цены на основе себестоимости;

2) установление цены на основе прибыли:максимизация прибыли, целевой прибыли

3) установление цены на основе оценки спроса (метод анализа коэффициента эластичности);

4) установление цен с учетом цен конкурентов.

Стратегия высоких цен (премиального ценообразования): предусматривает установление высоких цен на длительное время на товар высокого качества, применяется к товару имеющего уникальные характеристики, ориентировано на покупателей придающие большое значение качеству товара. Стратегия высоких цен относится к стратегии снятия сливок, предусматривающую высокую цену при выведении нового продукта на рынок.

Стратегия средних цен: является наиболее типичной для большинства фирм, к ней прибегают фирмы, которых интересует стабильность и сохранение благоприятного климата для своей деятельности и рассматривают получение прибыли как долгосрочную политику.

Стратегия низких цен: применяется к товарам невысокого качества, применяется фирмами при выведении нового товара на рынок (стратегия прорыва). Цель: быстрое проникновение на рынок, охват большой группы покупателей, замедление входа на рынок конкурентов. Прибыль получают за счет увеличения оборота.

Стратегия целевых цен (целевой прибыли): например фирма запланировала получить прибыль 20 млн в год в течении 5 лет.

Стратегия неизменых цен: фирма стремится к тому, чтобы цены на товар не менялись изменяя фасовку товара, за счет изменения ингредиентов.

Стратегия изменения цены нового продукта внутри ЖЦТ:

· стратегия, предусматривающая постепенное снижение высокой цены введенного на рынок нового продукта;

· стратегия, предусматривающая постепенное повышение низкой цены на новый товар, после укрепления его позиций на рынке;

· стратегия, предусматривающая то снижение, то повышения цены; снижение цены повышает интерес покупателя, после привязанности покупателя цены повышают.

Стратегия конкурентных цен:

· стратегия ценового лидерства, т.е. производитель лидер стремится продвинуть на рынок высокую цену;

· стратегия ценовой войны, т.е. производитель старается установить самую низкую цену на рынке, при снижении цен у конкурентов производитель вступает в ценовую войну и еще снижает цену;

· стратегия следования за ценой, т.е. производитель не является инициатором установления цены, а реагирует на цены конкурента, приравнивает цены к ценам конкурента.

Стратегия гибких цен: встречается на рынке, где заключаются индивидуальные сделки.

Стратегия льготных цен: на наиболее ходовые товары магазин устанавливает min цену, для привлечения покупателей, в надежде, что с этими товарами покупатель купит другие товары по привлекательной цене для магазина.

Стратегия неокругленных цен: осуществляется психологическое воздействие на покупателя, покупатель уверен, что в магазине тщательно рассчитывают цену и заботятся о покупателе, а получается оптический обман.

виды скидок и их характеристики:

· функциональные скидки (предоставляются фабриками своим дилерам за выполнение функций);

· скидки за платеж наличными (оплата за очень короткий срок);

· скидка за количество (предоставляется за объем покупаемой продукции);

· бонусные скидки (предоставляются постоянным клиентам за определенный оборот в течении года);

· скидка постоянным клиентам (зависит от объема, срока сотрудничества);

· дилерская скидка (может достигать 15-20% от стоимости товара);

· скидки для получения продаж (применяются в отношении товара-новинки);

· временные скидки (предоставляются по окончанию сезона, срока годности);

· скидки с цены (при условии сдачи покупателем старого образца товара фирмы);

· специальные скидки (предоставляются vip клиентам);

· экспортные скидки (предоставляются продавцами иностранным покупателям);

· прогрессивная или накопительная скидка (предоставляется покупателю при условии покупки заранее определенного товара и увеличения количества товара);

· клубные скидки (предоставляются членам национальных и международных клубов).