Как продать новинку

Одному из работников пиццерии, Эллу Джонсону, пришла в голову идея — обслуживать пикники, которые устраивают компании для своих служащих, а также любые мероприятия, сопровождаемые угощением на природе. Идея Элла быстро стала реальностью и через полгода предприятие Al's Catering Service процветало.

Обсуждая однажды проблемы своего бизнеса с компанией, производящей бытовые примусы, Элл пришел к выводу, что примус можно изменить определенным способом для достижения большего эффекта его функционирования. После основательных размышлений Элл решил отделить пищу от огня таким образом, чтобы жир не попадал на пламя. Он разработал своего рода перегородку, разместив ее в верхней трети рабочей емкости. Перегородка позволяла пламени гореть в верхней части емкости и направляла жар и дым в нижнюю часть, где, собственно, и явилось мясо. Дым выходил через отверстие в дне бака. В конце концов, постоянно совершенствуя свое изобретение, Элл создал передвижную установку, которая могла одновременно обслуживать 100 человек. Затем он изготовил шесть таких установок, которые одновременно обслуживали 600 человек.

Следующим этапом совершенствования было объединение шести установок в одну и монтаж их на специально сконструированном грузо­вичке. Установку он назвал Al's Cooker и даже смог ее запатентовать. Пытаясь продать лицензию, Элл не нашел покупателей, однако вскоре обнаружил, что несколько ресторанов незаконно применяют его изобретение, и обратился в суд. Процесс он выиграл, но покупать лицензию рестораны не согласились. Тогда он решил сконструировать домашний Al's Cooker, который имел размеры 14х36х20 дюймов. Себестоимость установки составила 75 долл. при производительности 20 изделий в день.

Не сомневаясь в успехе продаж, Элл изготовил 200 установок и стал их продавать по 120 долл. Только через два года ему удалось сбыть всю партию. Продажи Элл проводил на пикниках, демонстрируя агрегат в действии. Каждый покупатель был доволен установкой, но новых кли­ентов не было. Элл заподозрил, что причиной могла быть цена. За это время некоторые производители шашлычниц на угле обращались к Эллу с предложением купить патент. Но цены были символическими. Никто не хотел платить Эллу разумный процент с продажи каждой установки или минимальное годовое вознаграждение. Элл подозревал, что они про­сто хотели заполучить его идею до того, как патент прекратит свое действие. В течение пяти лет, прошедших с момента получения патента, Элл не видел перспектив для получения денег за свою идею.

И вот однажды на вечеринке у своего друга, где Элл готовил ужин на своей установке, он встретил профессора университета. Тот с интересом наблюдал за агрегатом, а история Элла серьезно его заинтересовала. Вскоре профессор предложил менеджеру фирмы Woodwork Inc., консультантом которой он был, поинтересоваться новинкой.

В результате начались консультации с руководителем фирмы и менеджером по производству о возможности включения подобного продукта в товарный ассортимент компании.

Президент компании с достаточным энтузиазмом отнесся к этой идее, но посчитал, что все надо бы поподробнее исследовать. По его просьбе профессор посетил Элла и начал с ним переговоры по поводу возможности для Woodwork приобрести лицензию для изготовления патентованной установки. Но Элл с подозрением отнесся к предложе­нию, опасаясь, что Woodwork — очередная фирма, желающая дождаться окончания срока действия патента.

Постепенно Элл изменил свое мнение и по просьбе фирмы продемонстрировал свою установку в лаборатории Woodwork. При обсуждении условий лицензионного соглашения Элл четко дал понять, что он не продаст патент, если не сможет зарабатывать, по меньшей мере, 100 тыс. долл. в год. Этим он также добивался компенсации своих за­трат на разработку технологии и создание установок, хотя был готов по­торговаться. К тому же он задумал продолжать производство до тех пор, когда ройялти сможет превысить текущую прибыль от реализации. Но руково­дство Woodwork сочло выполнение таких условий проблематичным.

Тогда профессор решил лично заняться продажей Al's Cooker. Он привлек юристов и компаньона, готового финансировать начало дела, и они решили создать фирму, которая будет заниматься прямыми продажами установки Элла. Получив его согласие, компаньоны зарегистрировали фирму с уставным капиталом 15 тыс. долл. и начали свою деятельность.