Алгоритм действий ТП по преодолению возражения. Список всех возражений

Записать возражение

Список всех возражений

Подвести черту (убедиться, что список полный: «Это все, что стоит на пути…?»)

Приоритеты (расставить возражения в списке в порядке их критичности для принятия идеи ТП)

Понять правильно (убедиться в идентичности восприятия ТП и заказчиком содержания возражения)

Проверить на ложность («Я готов решить эту проблему. Тогда Вы, в свою очередь, примете мое предложение?»

Преодолеть или договориться об отсрочке.

После обсуждения теории процесса следует перейти к практике.

Тренер выходит из комнаты. Помощник тренера вместе с участниками выбирают несколько возражений по поводу темы презентации ушедшего тренера. Тренер играет роль ТП, помощник тренера – заказчика. По возвращении тренера проводится ролева игра, в процессе которой заказчик возражает против принятия презентуемой ему идеи ТП, а ТП должен определить, понять, убедиться в реальности и преодолеть главное возражение. По окончании игры тренер, а затем и остальные участники оценивают его действия с точки зрения соответствия пройденной теории преодоления возражений. Далее каждый из участников пробует себя в роли ТП и анализирует их правильность вместе со всеми.

См. также презентации «Преодоление возражений» и «Ролевые игры по преодолению возражений» в Приложениях к данному руководству.