Сбор информации о заказчике

Цель

1. Дать участникам Понятие важности построения взаимовыгодных отношений на основе информационного проникновения (далее АР) для всего процесса убедительных продаж

2. Довести до сведения участников пять типов сведений о заказчике, необходимых для эффективного АР

3. Изучить с участниками методы сбора данных о заказчике и применения их для убеждения в одобрении взаимовыгодных идей

4. Научить участников измерять степень АР, достигнутую у заказчика

Метод

Объяснить важность наличия максимально полной информации о заказчике для успешного продвижения идей ТП по развитию совместного бизнеса.

Довести до участников логику нижеприведенной последовательности действий и их содержание:

Типы сведений о заказчике -> Способы получения информации о заказчике –> анализ информации о заказчике –> понимание нужд/потребностей заказчика, его ограничений –> увязывание выгод от реализации идеи ТП с удовлетворением нужд заказчика

5 типов сведений о заказчике:

Организационная структура

Задачи/Цели/Стратегии/Планы

Точка зрения по рпазличным вопросам

Текущее состояние бизнеса

Конкуренты ПиГ в бизнесе заказчика

3 метода сбора данных о заказчике:

Собственные записи и данные из других источников

Собственные наблюдения

Использование навыков эффективного общения

Критерии измерения степени АР, достигнутой данным ТП у данного заказчика:

Рост объемов продаж наших брэндов

Частота ситуаций OOS по нашим брэндам

Мерчандайзинговая активность

Наша репутация как наиболее професиональных сотрудников среди коллег-поставщиков однотипных товаров

Возможность нашего делового контакта с любыми ключевыми фигурами заказчика в любое время

Уровень взаимного расположения между заказчиком и нами

Использовать презентацию «Информационное проникновение в заказчика» в Приложениях к данному руководству для доведения материала до участников.

Ориентация: День 2